末代業務員的改造

周一早晨，皖北的XX酒業集團馬總剛進自己的辦公室，新上任的人力資源部劉經理就耷拉著個臉進來了。馬總見狀還開了句玩笑，說新官上任三把火，怎么自己先沒電了。沒想劉經理開口就是一句：“馬總，我想辭職”，馬總的笑容頓時僵在臉上。原來，該酒業集團是以市場為導向的管理格局，一切服從市場，業務人員(尤其是老業務人員)在集團的地位自然是高高在上，連老總們對這些常年奔波在市場一線的業務人員都很客氣，這也逐漸養成了業務人員們驕傲自大的情緒，對人力資源部所制定的各項人事管理規定也就不放在眼里，甚至還會帶頭抵觸，工作自然無法開展。劉經理上任后，針對集團的特點和多年來對集團的了解，對集團的一些規章制度進行了調整。沒想到這新官的火還沒開始燒，就有那么幾個業務員與自己對著干，整得自己下不了臺。

馬總坐在沙發上發呆：這種事情已經不是第一次出現了。劉永平是皖北XX酒業集團的第八位人力資源部經理，今天遞交了辭職信，距離劉永平上任不過四個月的時間。在此之前，該集團的七位人力資源部經理，任職時間幾乎都是一年之內，且都是主動辭職。為什么辭職?其實原因馬總心里比誰都清楚：就是老業務員的問題。管人本來就是麻煩事，管理老業務人員更是麻煩，集團發展離不了他們，連老總都不敢得罪他們，人力資源部還能怎么管?

煙灰缸快要被填滿的時候，馬總想到了上海專門從事內部管理研究的老朋友老張，當天就專門飛過去拜訪。馬總把來意一說，老張就笑了：老兄，坐下來邊喝邊聊，這個事急不得，我給你來分析分析：其實，這些老業務人員自己心里也是有點發虛的，自己天天在外面跑，見得多，也知道其實這種傳統的跑單幫式業務人員，已經不像以前那么吃香了，自己積累的經驗和技能。很多已經趕不上這日新月異的市場。之所以在集團內部表現出強硬姿態，很大程度上也是一種外強中干的表現。

馬總表示贊同：那么這些人究竟該怎么辦呢?

老張點燃一支煙，徐徐道來：有問題，我們得從根本上分析才能找出解決方案。公司招收并使用員工，必然是看中了員工所具備的價值。當然了，企業對員工所認定的價值，是建立在企業自身需求的基礎上。但是，企業對員工價值的需求不是固定的，因為外部的市場在變，企業為了獲得生存和發展必須得發生相應的變化。

為了使員工的價值能對應企業的新需求，企業希望或是要求員工能做出一些改變，以迎合企業的新需求為前提加強自我學習，或者企業直接安排培訓學習來對員工實施主動學習灌輸。無論是采取什么樣的形式，其核心都是企業對員工在實施改造。可是這天底下有兩件事最難：一是把你的錢裝到我的口袋里來；二是把我的思想裝到你的腦袋里去。改造員工其實就是改造員工的思想，也就是把企業的思想和價值觀裝到員工的腦袋里去，可謂工程浩大。

改造新員工可能相對還好點，新員工剛進企業，都想讓企業更進一步接受自己，從而保障自己的生存和發展，對企業所傳播的東西有個比較好的接受度，同時腦袋也比較空，往里面裝東西相對容易點。

而老員工就比較麻煩了，尤其是在那個缺少系統和流程而主要靠個人發展的業務時代(俗稱跑單幫)，天馬行空慣了，在許多工作上已經形成了個人的思維習慣和工作習慣，個人主張和觀點也比較成型。更為關鍵的是，老業務員也曾通過自己的觀點和方法獲得了一定的成功和業績，這更加印證了自己個人化的那套東西是有用的，有價值的。一些業績優秀的老業務員還被賦予一些傳奇色彩，例如“三杯搞定三百萬回款”之類，這對個人自尊心和虛榮心是極大的滿足。

可是，現在企業要走正規化道路，進行科學化規范化管理，強調群體制度而非個人個性，個人戰斗力被并入團隊戰斗力考慮，業務人員個人的特征被抹平，個人的色彩被淡化，以往的輝煌經歷沒有機會蔣次得到重演。更要命的是，為了應對企業的變化，自己情愿或是不情愿都得接受許多培訓和學習，也就是改造。新的知識和思想系統灌進老業務員腦袋，與老業務員腦袋里現有的思想體系和知識之間必然會發生沖突，老的東西不能用了，新的東西在短時間內又接受不了，導致老業務員思緒混亂，那是相當痛苦。

這就像當兵打仗，以前是單槍匹馬打慣了游擊戰，幾年下來也總結了不少戰爭經驗(自己能活下來就是對這些戰爭經驗有效性的最好證明)。現在被收編進正規部隊，什么行動都要統一，處處都要聽指揮，許多戰士實在受不了，干脆扛把槍還是回去打游擊。

馬總猛吸一口煙：“搞點新制度出來，打死也不配合，人事經理都被氣走了幾個。”

張總繼續道：也可以說，業務員是行業、企業、通路、信息技術不成熟的產物，他們必將隨著這些技術的成熟而消聲匿跡——不是他們個人消失，而是他們的身份消失：全能型轉為專能型，或因不適應而退出銷售領域。所以說，現在的業務員是末代業務員，他們將面臨很多挑戰：協同作戰模式、新營銷方法和工具。

“那照這么說來，公司對于末代業務員的改造就只有死路一條了嗎?畢竟這些人員做了這么多年，對行業和客戶都比較熟，萬一跑到對手公司就麻煩了。”馬總陷入了困惑之中。

如果你是張總，對于馬總的煩惱，可以給馬總提出什么樣的建議?對于這些末代業務員來說，是實行“一刀切”裁員重新招收新員工，還是由他們用以往的方式工作，只重業績?如何讓這些“游擊隊員”能夠完成心態的轉換，順利地收編為“正規軍”?