“看不見的廣告才有價值”

作為新媒體的掌門人，王靖安還是善于在傳統媒體上做文章。但是他的手法過于隱蔽。

王靖安喜歡調侃地說他公司的員工被天上掉下的餡餅砸到了。隨便一個做銷售的員工都有機會去接觸大品牌的廣告客戶，而在一個成熟的公司里面，這種機會是微乎其微的。現在百泰傳媒的員工每天都在找機會接近“餡餅”，不僅是被“餡餅”砸到的機會多，而且是被餡餅砸的理由也十分充分。

在百泰員工的眼里，王靖安溫和而又老練，他非常善于發現媒體的業務機會，而且在一些別人看來不可能的地方取得成功。在他看來，在百泰工作的銷售人員肯定能遇到天上掉下來的餡餅。“這沒有什么奇怪，如果守著一個好的媒體，你的工作就是數數天上的餡餅。”

王靖安的媒體很容易就讓客戶找到感覺。2005年，他成功的把自己的想法給銷售出去，得到了第一筆風險投資。早在2002年他就看好了戶外視頻媒體，但因為缺乏資金，成功與他擦身而過。對于有準備的人，成功的機會不只一個。2005年王靖安不想讓機會再次錯過，這次他的目標依然是媒體。在說服投資方時，他讓投資人找到了感覺。基于上次錯過視頻媒體的情結，王靖安更加堅信他所關注新發掘媒體的價值。一家酒店平均有280間客房，每位客人的客房周轉率是3天，如果有2000家酒店，一年就有6800萬的客人流量!如果能夠確切鎖定這6800萬的客人，那么這樣的覆蓋人口和廣告到達率是廣告主可以拒絕的嗎?刻意安排在酒店客房里會見的創意，很容易讓風險投資方對王靖安的方案找到感覺。“如果客戶有出差的經歷，很容易對酒店媒體形成認同。我們買了秒表計算過客人在酒店客房里的時間。”

一切都是在悄悄進行的，百泰的創始員工都記得的王總提出的公司目標是簽下2000家酒店。一份份的合同簽回來了，到2006年初，百泰清點合同時用了整整五個大紙箱。2006年，百泰得到了第二筆風險投資。在簽訂酒店合同的同時，百泰傳媒的媒體也開始啟動，標有廣告位的報刊架被送進酒店的客房和公共區域，由百泰調集來的雜志也擺放在報刊架上。此外還有雨傘架及為客人免費提供的雨傘、客房旅游地圖、商務臺歷等。

那塊計算酒店客人行動時間的秒表后來成為公司文化的一個組成部分，“一定要精確”，王靖安說，“每個酒店客房數量多少，我們進入了多少，客房入住率多少，客人的來源，客人的消費能力，周邊的商業環境，我們都要清楚。”在百泰的酒店數據庫里，單個酒店的數據就達到45個指標以上。一位酒店公關總監對要求核對酒店情況的百泰渠道開發人員開玩笑說，“你比我還了解酒店，改天請你做酒店公關好了。”

餡餅掉下來的理由：百泰傳媒的廣告不是廣告。

餡餅很快就砸到百泰的頭上。銷售人員陸續從客戶那里得到反饋“我們感覺不錯!”但接著就是客戶提出的另一個感覺：“百泰的廣告好像不是廣告”。因為百泰傳媒計算出來的受眾人數是精確到人的。換句話說，如果客戶投了20家酒店的客房廣告是既不會低于20家也不會少于20家酒店客人數量。這與傳統媒體的評估方法不太一樣。一方面體現出百泰傳媒廣告的精準，另一方面在計算廣告投入回報比率時也相當清楚。這種實際上顛覆了傳統媒體計算和評估廣告效果的標準，讓所謂的“浪費了一半的”廣告費用都有了支出的明細帳。

王靖安的秒表實際上還有另一個作用一定向測量酒店客人的廣告接觸時間。從理論上講，酒店客人進入一個新的入住環境是要審視客房環境的，這樣就給客房內的廣告提供了最大可能的廣告能見機率。秒表還能計算的是百泰傳媒的媒體創新形式，即百泰傳媒在高檔酒店中“幫忙”與“幫閑”的原則。“幫忙”即滿足酒店客人的需要，在其需要幫助時伸出援手，比如酒店雨傘、旅游地圖；“幫閑”就是抓住客人的閑暇時間，在客人休息的間隙，為其提供一些娛樂或者資訊的報刊，通過以上兩種形式的定向傳播，酒店媒體更加人性化，更具有廣告的粘性，廣告傳播效果自然更好。“我們測算的酒店客人接觸的廣告時間是2.5小時，央視市場研究公司做出的調查是2.5小時，看來我們鎖定客人的媒體產品設計是比較成功的。”

“有些廣告客戶看重對我們媒體的評估效果，還要再觀望一下，有的更看重我們提供的傳播機會。”在談到“哪些餡餅砸到了百泰”時，王靖安介紹說，“已經有許多國際品牌客戶開始委托代理公司與我們合作，而一些本土的客戶反應更快，有些不止限于平面媒體的合作。除了平面媒體的發布，我們還承接了直投和產品派送的業務。”

談到公司的業務前景，王靖安說：“最直接的機會就是奧運，我們酒店渠道的傳播價值是顯而易見的。除了奧運賽場，能夠做到零距離接觸奧運傳播目標人群的百泰肯定是最理想的。如果你不是奧運贊助商，百泰就能提供非奧運贊助的傳播機會。我們已經在北京建立了酒店渠道奧運傳播的大本營，愿意借助奧運進行品牌宣傳的客戶都可以與百泰合作進行‘非奧運營銷’。我們已經對奧運舉辦城市的酒店資源進行了整合，畢竟這部分的資源是非常稀缺的!”王靖安強調。