剃刀與刀片

免費的游戲成為一個用戶沉淀平臺，大大增加了對用戶的粘性。

1895年某個清晨，吉列公司創始人金恩·吉列在布魯克林家中使勁刮胡子時，他的剃須刀因為太鈍而無法刮斷胡須，腦海中浮現一個驚人的構想。

“當我站在那兒，我的眼睛輕輕地看著手上的剃須刀，就像鳥兒棲息在他們的鳥巢一般，吉列剃須刀就這么誕生了。就在那一刻，我看到一切……，我看到刀片裝到剃須刀支架的方式。”(吉列公司內刊《刀片》雜志)

金恩·吉列由此研發出兼具便利性和經濟性的可抽換式雙刃刀片，他將吉列刀架單獨貼本出售，使得消費者首次投入大為降低，但消費者必須不斷再購買吉列的剃須刀，大量來自刀片的收入讓吉列的利潤飛速增長。

在吉列剃須刀之后，這種模式被大量應用。

富士施樂(中國)針對分散的普通顧客，與許多中國各地以前做打字和復印業務的公司合作，成立“數碼快印店”。富士施樂將數碼印刷設備以租賃方式交給合作公司使用(購買設備對這些公司來講是一筆巨大的負擔)，租賃的時間靈活機動，可以是1年，也可以是5年。

這些合作公司，每年除了向富士施樂支付相當于產品價格20％以上的本金和利息外，還根據印制的張數，支付耗材、配件、維修服務等費用。

通過這種方式，富士施樂不僅獲得了持續穩定的收入，還形成了一種類連鎖的模式，其在中國的市場份額一度高達75％。

而把“剃刀與刀片”商業模式做了最新演繹的，則是陳天橋領導的盛大。

盛大最初引進韓國網絡游戲《傳奇》，通過“游戲點卡”銷售，開創網絡游戲“預付費”和“按時間收費”模式，盛大由此獲得巨大成功。2004年5月，盛大在美國納斯達克上市，股價一路飆升，陳天橋也成為“中國首富”。

但隨著第九城市等競爭對手的出現，盛大的收入開始下降，股價也持續走低，不到一年之內盛大股價下跌了66％以上。盛大游戲開始艱難轉型。

2005年12月，盛大宣布對旗下的MMORPG游戲《熱血傳奇》、《傳奇世界》和《夢幻國度》等推行免費玩游戲，不再計時收費，而是通過對游戲道具、地圖等增值服務來獲取收入。陳天橋說，“由此使一款單純打打殺殺的游戲在本質上轉變為一個虛擬社區。”

換句話說，免費的游戲成為一個用戶沉淀平臺，大大增加了對用戶的粘性。推出新模式以后，到2006年底，活躍付費用戶累計增加了274倍。

2007年5月22日，盛大發布了其截至2007年3月31日的2007年第一季度財報，盛大網絡再次成為中國網絡游戲收入規模最大的運營商，其中網絡游戲收入達到5.05億元人民幣(6530萬美元)，較去年同期增長63.1％，主要來自于轉型后的盛大MMORPG業務。

吉列、富士施樂和盛大應用的“剃刀與刀片”模式側重點各不相同，但本質卻是一樣：盡量降低顧客首次投入(免費最好)，最大限度增加對顧客的粘性，兩者缺一不可。