商務(wù)英語口語體中修辭藝術(shù)的分析

摘 要：本文試以修辭理論來分析修辭藝術(shù)在商務(wù)口語體中的運(yùn)用，并對各修辭技巧和用法進(jìn)行了闡述和歸納。筆者希望此文能對促進(jìn)商務(wù)談判有所裨益。

關(guān)鍵詞：修辭藝術(shù) 商務(wù)談判 策略

1. 修辭及其對商務(wù)活動的意義

修辭作為一種優(yōu)化語辭的言語活動，它并不神秘，每人每天都在自覺不自覺地進(jìn)行一些修辭活動。修辭就是煉詞造句，就是在具體的言語環(huán)境中，對語言進(jìn)行選擇、比較、加工來增強(qiáng)表達(dá)效果的一種活動，就是Harold Allen所說的“有效地說話或?qū)懽鞯乃囆g(shù)”（the art of speaking or writing effectively），就是我們常說的“話有三巧，巧說為妙”的道理所在。“巧說”就是修辭的訣竅，就是“適合語境的修辭選擇”（胡曙中，2004：8）。“商務(wù)活動比其他活動可能更需要語言修辭藝術(shù)，更需要有效地運(yùn)用語言交際技巧，進(jìn)行恰當(dāng)而得體的商務(wù)口頭和書面交際與談判，避免或減少商貿(mào)摩擦，擴(kuò)大商機(jī)，以便達(dá)到最佳效果，取得最好的經(jīng)濟(jì)效益。”（李態(tài)志，2005：7）可見語言交際與修辭藝術(shù)在商務(wù)活動中具有巨大價(jià)值和重要意義。

2. 商務(wù)口語體中的修辭技巧

人們運(yùn)用語言傳輸信息、交流感情主要采用口頭與書面兩種方式，因此，從交際方式來

分，語體可以有口頭語體與書面語體兩種，而商務(wù)英語口語體則主要是指商務(wù)英語口語談判與會話等，與書面談判一樣，需要很多言語修辭技巧和談判藝術(shù)。下面將在商務(wù)談判中出現(xiàn)的各種常見修辭技巧歸納如下：

2.1 委婉表達(dá)

在商務(wù)英語談判中，由于談判對象、談判內(nèi)容、談判時(shí)間、談話場合、談判氣氛等不同，有些話不宜直接說出來，需要采取委婉、含蓄的表達(dá)方式，因?yàn)槲癖磉_(dá)能有效地緩和緊張的談判氣氛，打破僵局，擺脫窘迫、尷尬的局面或避免矛盾沖突。委婉表達(dá)并不意味著說話者音調(diào)和態(tài)度的軟弱。實(shí)際上，它對談判雙方都是一種有效的談判手段和策略。

2.1.1 善用溫和的言辭（Adopt Mild Tone）

“溫和（mild）”的對應(yīng)詞是激烈(fierce)。兩者措辭的區(qū)別在于：前者比較婉轉(zhuǎn)、含蓄，而后者則較強(qiáng)烈、刺激。委婉表達(dá)的方法之一就是，避免在交際中過分強(qiáng)調(diào)自我或刺激對方，而善用溫和言辭。委婉表達(dá)多用以下詞語：“恐怕”(I am afraid)、“我想說”(I’d like to say...)、“在我看來”(It seems to me that...)、“我們是否可建議”(May we suggest...)等。諸如此類委婉言辭可以使較激烈的措詞變得較溫和一些。試比較：

Eg：We can not agree to your request.（我們不能同意你的要求。）

Cf. I am afraid it’s difficult for us to agree to your request.（您的要求恐怕我們難以同意。）

2.1.2 善用被動語態(tài)(Adopt Passive Voice)

由于省略了施動者(doer，agent)，被動語態(tài)的含義常常變得含糊。在商務(wù)英語談判中，人們時(shí)常使用被動語態(tài)來避免直接批評或責(zé)備對方，因此，言辭就較委婉禮貌。請比較：

Eg：Obviously，you made a very careless mistake here.（很顯然，你犯了一個(gè)很粗心的錯(cuò)誤。）

Cf. A very careless mistake was made here.（這兒犯了一個(gè)很粗心的錯(cuò)誤。）

2.1.3 善用感情移入法(Adopt Empathic Technique)

在商務(wù)英語談判中，設(shè)身處地為對方著想，理解對方，形成心理上的溝通，削弱對抗心理，從而使談判的氣氛發(fā)生微妙的變化；或使對方在心理上產(chǎn)生好感，心有所動；或使對方思想發(fā)生動搖、轉(zhuǎn)變；或使對方心服口服等。這是一種以感情移入法的方式緩和氣氛，減少對立，淡化矛盾與沖突。請比較：

Eg：We do not believe you will have cause for dissatisfaction.（我們不相信貴方會不滿意。）

Cf：We feel sure that you will be entirely satisfied.（我們確信貴方對此將十分滿意。）

2.1.4善于提供“臺階”（Give Partners An Out)

所謂提供“臺階”，實(shí)際上就是給人“留面子”。要留面子，就要使用禮貌語言、委婉表達(dá)。留面子的目的就是要維持談判雙方的良好商貿(mào)關(guān)系，使談判在平和友好的氣氛中進(jìn)行，并順利地實(shí)現(xiàn)談判目的，實(shí)現(xiàn)雙贏。從言語修辭的角度來講，留面子還是丟面子的關(guān)鍵就在于談判過程中是否采取威脅面子的言語行為。比如，批評別人就是威脅受批評者的面子，因此，為了使批評或責(zé)備顯得委婉柔和一些，就要盡量使用減弱對受批評者傷害的言辭。例如：

Eg：1）We know where you are about the quality and quality of your products.（關(guān)于貴方產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，我們心里有數(shù)。）

2）Under these circumstances，it seems best for one to let his partners know before any action is taken.（在這些情形之下，如果在采取行動之前通知一下合作伙伴，那樣似乎會更好一些。）

上面例句1）中，講話人心里認(rèn)為對方的產(chǎn)品質(zhì)量不行，但嘴里沒直說，只是用“where you are”做暗示。例句2）中用了“seem”、“ for one”，特別是泛稱的人稱代詞——“one”，似乎是對任何人講的，這就明顯地為對方提供了臺階，即使受批評，也比較容易接受。

2.2 模糊與明確表達(dá)

模糊表達(dá)作為一種策略手段和言語修辭技巧常用于商務(wù)英語談判。它具有多種功能，常被作為一種禮貌策略，在談判中常常發(fā)揮著意想不到的積極作用。模糊表達(dá)不僅能調(diào)節(jié)談判氣氛，使談判能順利進(jìn)行，還能試探出對方的真正意圖和問題所在。使用模糊表達(dá)能使談判雙方尋求和擴(kuò)大共同點(diǎn)，以期達(dá)成最后的共識。

2.2.1 因授權(quán)有限而使用模糊言辭 (Authorization Limited)

授權(quán)有限在某些特定場合下頗有效。當(dāng)談判人員在遇到因授權(quán)有限而不便具體明確表態(tài)時(shí)，為了要做到“敏于事而慎于言”，常常可以借助相當(dāng)模糊的言語表達(dá)加以處理。例如：

Eg：I am not in a position to say yes or no. Let me have a word with my boss.（我無權(quán)說“行”或“不行”。請讓我向我老板請示一下。）

但注意，在與歐美客商談生意時(shí)要當(dāng)機(jī)立斷。如果事事都要“Let me have a word with my boss.”那么，就等于說自己沒有實(shí)權(quán)，而輕易被人輕視。所以，當(dāng)一時(shí)難以立刻做出決定時(shí)不妨說：“Let me think it over.”或“I’ll see what I can do.”之類較巧妙的措辭。這樣的話，更可能贏得信賴。

2.2.2 因特殊情形使用回避的言辭( Avoid Direct Utterance)

在國際商務(wù)談判中，談判者故意使用模糊或籠統(tǒng)的言辭，是因?yàn)樯嫱鈭龊系闹萍s而需要回避，不能直言。這種情況并不少見。比如，在一次對外商務(wù)談判中，甲方向乙方詢問其經(jīng)營政策及企業(yè)信譽(yù)的問題。乙方談判人員出于種種考慮，認(rèn)為在當(dāng)時(shí)的情況下對這個(gè)問題不宜正面回答。為了避免出現(xiàn)不利的形勢，就不宜在此問題上與對方糾纏，因此，乙方談判人員就使用了回避的策略對此作了處理。例如：

Eg：Well，our business policy is very clear，and our enterprise credit is also known to all.（我們公司的經(jīng)營政策是很明確的，我們企業(yè)的信譽(yù)也是眾所周知的。）

2.2.3 使用模糊限制語(Use Hedging Words)

模糊限制語是指一些“把事情弄得模模糊糊的詞語”（G.Lakoff，1972：195）。模糊限制語可以就話語的真實(shí)程度或涉及范圍對話語的內(nèi)容進(jìn)行修正，也可以表明說話人對話語內(nèi)容所作的直接主觀測度，或者提出客觀根據(jù)，對話語作出間接的評估。在商務(wù)談判中，談判人員常常有意使用各種模糊限制語，特別是當(dāng)他們在遇到一些不易作出正確估計(jì)或判斷的場合或因身份和自己的面子要勉強(qiáng)發(fā)表見解的場合，模糊限制語都可以幫助他們體面地應(yīng)付過去，成為他們得力的言語修辭手段。例如：

Eg：Anyhow，I am afraid the implications of these two terms are somewhat different.（不管怎么說，恐怕這兩個(gè)術(shù)語的含義還是有些不同吧。）

2.3 得體表達(dá)優(yōu)勢

由于對外交流與合作大都遵循著“實(shí)力政策”和“利益驅(qū)動”的基本機(jī)制運(yùn)行，因此談判雙方所喜歡的是宣講自己的優(yōu)點(diǎn)、優(yōu)勢和所取得的成就等。話說過頭了往往過激，而且咄咄逼人。為此，談判雙方應(yīng)掌握如何表達(dá)優(yōu)勢。低調(diào)處理是說話過頭的反面，它遵循了謙遜準(zhǔn)則和禮貌策略。說話者盡量少贊譽(yù)自己，多贊譽(yù)別人。這就是“禮貌原則”(the politeness principle，G.N.Leech，1983)。在商務(wù)談判中，談判雙方應(yīng)把握好得體有效的方式來表達(dá)自己的優(yōu)勢，以便取得更有成效的結(jié)果。以下是幾種常用低調(diào)表達(dá)優(yōu)勢的方法。

2.3.1 少用感嘆語氣(Minimizing Exclamation)

在表述自己的優(yōu)勢或長處時(shí)，說話者不要神情得意，文字激昂，口氣傲慢，而應(yīng)在言語表達(dá)上，力求少用感情色彩較濃的感嘆句。試比較：

Eg：What an excellent performance of our equipment!（我們這種設(shè)備的性能真是好極了！）

Cf. According to our endusers，the performance of this equipment is excellent.（根據(jù)用戶反應(yīng)，這是一種性能良好的設(shè)備。）

2.3.2 避免華麗詞藻(Lessoning Flowery Language)

在商務(wù)談判中，華麗詞藻難以達(dá)到可信性。比如，“最佳”、“一流”、“超級”、“首屈一指”、“無與倫比”等此類難以置信的修飾語或過分的夸大和渲染之辭，往往會增加對方的不信任，甚至引起反感。一般來說，用確切的數(shù)據(jù)或典型的事實(shí)能比較形象、準(zhǔn)確地反映具有“優(yōu)勢”事物的本質(zhì)。試比較：

Eg：This kind of lighter has the best quality and can be used for a long time.(這種打火機(jī)質(zhì)量極佳，經(jīng)久耐用。)

Cf. This kind of lighter can operate continually more than 40，000 times a piece.（這種打火機(jī)可以連續(xù)使用四萬次以上。）

3. 結(jié)束語

由上可見，為順利取得商務(wù)談判的成功，獲取更多商機(jī)，商務(wù)工作人員有必要學(xué)習(xí)并掌握商務(wù)英語口語體中各種修辭藝術(shù)，提高國際商務(wù)交際與談判的水平和成效，使之更好地為國際商務(wù)活動服務(wù)。

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