Ｓａｌｅｓｆｏｒｃｅ在華試水

對傳統的中國軟件公司轉型去做SaaS服務，他不以為然；對中國新興的網絡公司提供SaaS服務，他也不看好，他就是Saleforce.com亞太區銷售副總裁Graeme Beardsell。盡管不看好中國的本土公司，但已在全球擁有3萬多家SaaS客戶的Salesforce.com 卻加緊了對中國市場的攻勢。

全球軟件業赫赫有名的新星Salesforce，在中國還鮮為人知。

7月10日，Salesforce.com亞太區銷售副總裁Graeme Beardsell接受本報記者采訪時說，Salesforce將積極開拓中國市場，并正在廣泛尋找新的合作伙伴。Graeme Beardsell掌管亞太區所有銷售及支援隊伍，并且負責合作伙伴管理和日常業務運作。

作為SaaS((Software-as-a-Service)最初的倡導者和領導廠商，Salesforce.com在全球已經擁有了3萬多家客戶。而在中國， Salesforce.com已經也擁有了神州數碼等200家本土客戶。但是，顯然Salesforce.com還不會滿足于此。

軟件終結者?

“用戶不需要買軟硬件、不需要安裝和維修，也不需要在IT系統上花費時間，只需要集中精力在其核心業務的創新上。” Graeme Beardsell向記者介紹SaaS給用戶帶來的好處。

過去，用戶應用傳統軟件必須執行購買、安裝、維護、升級等一系列步驟。但“隨需應用”在線租用模式，使用戶不再需要購買任何軟件包和硬件，只需每年支付一定費用，就可以通過互聯網隨時使用自己所需要的軟件服務。同時，企業可以隨時開通新賬戶、增加新的功能模塊，軟件應用更簡單、靈活。這被業內稱為SaaS（Software as a Service）模式，也被稱為是“終結軟件”的模式。

“終結軟件”的思想來自于Salesforce.com公司的創始人貝尼奧夫（Marc Benioff），他號稱是“軟件終結者”。貝尼奧夫離開當時出任副總裁的甲骨文公司，于1999年創辦了Salesforce.com，以SaaS業務為公司全新的發展方向。

事實上，盡管Salesforce.com不大為人所知，但SaaS概念在中國并不陌生，而且許多國內公司已經嘗試在SaaS領域掘金。阿里巴巴旗下的阿里軟件，主要提供基于Saas的企業商務軟件服務。中國電信旗下的中小企業軟件租賃品牌“商務領航”，提供的也是Saas服務。

Graeme Beardsell 對中國運營商提供SaaS服務并不看好。“他們應該專注于自己的核心業務。而且，他們沒有積累。相反，Salesforce已經有了多年的經驗，在成本和穩定性、安全性方面都比他們好。”

同樣，對于一些傳統的軟件公司轉型去提供SaaS服務，Graeme Beardsell也不以為然。“隨取即用是一次徹底的改革，這些傳統的軟件公司要拋棄原先賣軟件、賣咨詢的模式，非常困難。他們原先的模式限制了創新的力度。”

Graeme Beardsell透露，Salesforce還沒有計劃拓展到CRM以外（如ERP等）的隨選即用領域。該公司的CRM應用程序Salesforce套件讓客戶通過隨選即用的方式管理，能分享所有銷售、支援、市場推廣及合作伙伴的資訊。

軟件業每出現一次顛覆性創新就可能誕生一個重量級玩家。當操作系統從大型機向個人電腦過渡時，微軟公司（Microsoft）應時而生; 當管理軟件的B/S架構時代到來時， SAP出現了；Saas能否創造出新的重量級軟件企業呢？

試水中國

在對中國市場窺視了幾年后，Salesforce終于在中國市場有了實質性的動作。先于2006年10月在香港設立大中華區辦事處;隨后，在北京成立了辦事處; 今年4月推出了Salesforce China Edition中國版。據稱，這是為中國市場用戶量身訂造的CRM應用方案。5名或10名用戶費用每人每年888元人民幣，而全球的統一定價為5名用戶版本的年費是995美元，每人每年要付大致199美元。

這個對中國用戶特殊的定價可謂是Salesforce對中國市場委婉的讓步。因為本土在線租用CRM軟件供應商的價格一直是每人每月60元人民幣起價。成本低是SaaS模式最吸引用戶的特點之一。Salesforce不想因太高的成本讓用戶怯步。

相關資料顯示，在美國，一些已開始使用Salesforce.com、Workday、RightNow Technologies等企業SaaS產品的企業都聲稱，與傳統軟件部署相比，基于SaaS的軟件部署起來要便宜得多，也簡單得多。但是，SaaS在中國并不被大多數業內人士看好。

“用戶對安全性的擔憂、使用習慣和需要對原有系統進行整合，是在中國推行Saas最大的挑戰。” Graeme Beardsell說，其實對于安全性問題，用戶不用擔憂，經過長時間的運營考驗，SaaS服務是完全可靠的。據高德納公司（Gartner）的調查顯示，45%的中小企業中表示他們不放心把資料交給諸如提供SaaS服務的第三方。只有7%的中小企業堅信SaaS適合他們的企業，還有17%表示他們愿意考慮SaaS，但持觀望態度的企業還尤為普遍。

目前，Salesforce.com在北京的辦事處僅10多人，幾乎都是銷售人員，由王剛來擔任北京辦事處的負責人。

當記者問到沒有本土的技術、服務支持團隊，客戶碰到問題如何解決時，Graeme Beardsell說，“這正是隨選即用模式的好處。不需要建立太多的團隊。客戶有問題可以在線由美國總部支持人員來解決，或者撥打服務熱線（有中文服務）。同時，Salesforce本土的合作伙伴也可以為他們提供服務。”

Graeme Beardsell透露說，他們正在北京、上海尋找一些咨詢實施和售后服務的合作伙伴。而在全球，Salesforce已經有了3000個緊密的合作伙伴。