年賺百萬！我把蔬菜賣到美國大使館

在北京朝陽區(qū)現(xiàn)代城西門附近，有一家名為JENNY LU’S 的蔬菜超市。雖說里面賣的是蔬菜，可進(jìn)進(jìn)出出的顧客大部分都是藍(lán)眼睛、高鼻梁的老外。走進(jìn)店里仔細(xì)一看，蔬菜擺放講究，井然有序，每種蔬菜標(biāo)的說明都是外文：英文、法文、德文……一個中國字兒都沒有。店堂里回蕩著曼妙的音樂，也都是外文的。顯然這是一家專為老外開的店。

讓人稱奇的是，這個天天與老外打交道的超市老板，不是什么名牌大學(xué)的高材生，更不是什么海歸，而是一名只有初中文化的打工仔。他的名字叫盧徐東。如今他不僅在北京老外當(dāng)中樹立了良好的口碑，而且還將蔬菜賣到了美國大使館！

漂在京城，河南小伙從“慢一拍”中捕捉商機

跟許多家境貧困的農(nóng)村孩子一樣，因為交不起學(xué)費，盧徐東初中畢業(yè)后就輟學(xué)回家務(wù)農(nóng)。25歲那年，盧徐東從河南農(nóng)村老家輾轉(zhuǎn)來到北京，在京郊一家養(yǎng)雞場當(dāng)小工。雖然每月的工資僅夠生活費，但盧徐東卻抱著免費學(xué)技術(shù)的態(tài)度干得饒有興致，希望自己以后也能開一家養(yǎng)雞場。但沒過多久，一場雞瘟讓這家養(yǎng)雞場的雞死了大半，盧徐東親眼看到了其中的巨大風(fēng)險，便對養(yǎng)雞失去了興趣。沒多久，因為養(yǎng)雞場運轉(zhuǎn)困難，他便被老板辭退了。

之后，盧徐東在一個建筑工地上找到了一份活計。然而，憨厚善良的他做夢也沒想到，自己在這里拼足力氣干活，等到一幢幢大樓拔地而起后，所賺的血汗錢左盼右等就是到不了手。想學(xué)一門技藝不易，靠賣力氣掙點錢卻又拿不到手，盧徐東不禁有些踟躇了，一種身在他鄉(xiāng)的傷感襲上盧徐東心頭：接下來的路該怎么走呢？

一天，盧徐東在朝陽區(qū)三里屯市場轉(zhuǎn)悠時發(fā)現(xiàn)，許多像自己一樣的外地人推著三輪車在賣菜，雖然很辛苦，但那一招一式特別有干勁。他頓時眼前一亮：菜人人要吃，不怕沒生意，并且每一分錢都能拿到手。在觀察了兩天后，盧徐東買來一輛二手三輪車說干就干。當(dāng)時，盧徐東的妻妹王建英也在北京打工，那段時間正好沒活干，于是她與盧徐東做起了合伙生意。

為了趕早去幾十里外的批發(fā)市場進(jìn)貨，兩人每天凌晨兩點多就起床；菜拉回來后，天還沒亮就去趕早市；如果哪天生意不好，散市時菜沒賣完，他們還得蹬著三輪車到附近的居民區(qū)里吆喝叫賣。熬了一段時期，盧徐東逐漸適應(yīng)了這個小買賣，但王建英卻受不了這樣的勞累，最終丟下了秤桿進(jìn)了一家塑料廠。

盧徐東沒有放棄，一個人忙活著，可不管他怎樣努力，少了一個人照應(yīng)的蔬菜攤，生意一下子清淡了許多。進(jìn)貨時也搶不過別人，每天只能少進(jìn)幾個品種，一些搶手的品種更是很難進(jìn)到。盧徐東印象最深刻的是：有一段時間西葫蘆賣得特別好，但他很難進(jìn)到貨，即使偶爾運氣好，搶到一些，也都是人家挑剩下的“小個兒”……比別人慢一拍的盧徐東并沒有像其他人那樣一味地?fù)屧纾情_始思考一個“治本”的問題：賣菜競爭如此激烈，有沒有脫穎而出的捷徑呢？

正在盧徐東一籌莫展時，那些“小個兒”西葫蘆卻給他帶來了商機。細(xì)心的盧徐東注意到，光顧他的蔬菜攤的老外明顯多了起來。是什么原因呢？經(jīng)過一段時間的觀察，他發(fā)現(xiàn)老外挑菜，不僅要蔬菜新鮮、水嫩，還喜歡個頭小而飽滿的，和中國人愛挑大個兒的習(xí)慣剛好相反。百思不得其解的盧徐東和熟人說起這事，一個朋友告訴他，這是東西方審美情趣差異和飲食習(xí)慣不同的緣故，西方人認(rèn)為小巧的菜品不僅好看，而且營養(yǎng)價值高。盧徐東靈機一動，三里屯周圍居住的外國人很多，而且一般都是到這里買菜，如果把目光對準(zhǔn)他們，說不定能夠改變目前的困境……

于是，盧徐東每次去批發(fā)市場進(jìn)貨都會刻意挑一些小巧菜品。這一招果然見效，他的生意很快便火了起來。一段時間后，盧徐東抓住機會，與批發(fā)市場一些供貨商簽了一份皆大歡喜的合同——所有的“小個兒”菜品都?xì)w他。

亮出自己的招牌，讓老外走進(jìn)“自家的店鋪”

就這樣，盧徐東悄悄做起了“壟斷”生意。許多人都無法理解，一個不懂一點英文的“土鱉”居然能和老外打交道。其實盧徐東的經(jīng)營原則非常簡單——除了揪準(zhǔn)“小個兒”商機外，就是講究誠信。

一天，一位西餐廳的后勤人員向盧徐東訂貨：一個星期后需要一卡車“小個兒”西葫蘆。因為貨量大，近處一時湊不齊，需要到幾十公里外的大鐘寺市場去求購。這樣一來，成本勢必大大增加，根本賺不了錢，但盧徐東咬著牙堅持履行合約。組織到貨源后，為了節(jié)約運費，他踩著三輪車一車一車地往回拉。那幾天，他奔來跑去的，忙得連飯都顧不上吃。當(dāng)他準(zhǔn)時將一卡車西葫蘆交付給對方后，老外樂得伸出大拇指：“盧，你太棒了！”

盧徐東這次雖然沒賺到錢，卻贏得了珍貴的信譽。到他攤位上來買菜的老外越來越多，甚至許多外國餐廳、外國公司都慕名而來。生意做大了，盧徐東一個人怎么也忙不過來，于是，他又設(shè)法說服了王建英，兩人再次共同經(jīng)營起菜攤。這時，一位經(jīng)常光顧他們攤位的新加坡籍華僑指點他們說：“你倆的菜攤在外國人中間已經(jīng)有一些名氣了，應(yīng)該搬到店鋪上去經(jīng)營，有了柜臺，看上去就會整潔規(guī)范得多。同時，店鋪要豎一個招牌，那樣生意肯定會更好！”

盧徐東聽后非常興奮，覺得對方說得很有道理，當(dāng)即在市場里租了一個店面。有了店面，就得有個店名。他們請那位華僑幫忙取一個店名，華僑說：“既然你們的店鋪主要是針對老外的，那就取一個外文名吧！”然后以他倆名字的諧音取了一個店名——“JENNY LU’S”。

這個招牌在三里屯市場一亮相，立即產(chǎn)生了意想不到的效果：老外向來很注重品牌意識，盧徐東的菜鋪自然成了他們的首選。并且，JENNY LU’S這個名字讓老外倍感親切，一到這兒買菜，就像走進(jìn)了自家的店鋪。

然而，正當(dāng)JENNY LU’S的生意做得紅紅火火的時候，卻出現(xiàn)了意外——朝陽區(qū)政府依據(jù)規(guī)劃，不久就要取消三里屯市場。接到通知，王建英頓時愁眉苦臉，好不容易經(jīng)營起來的店鋪，眼見就要付諸東流。盧徐東趕緊放下手里的活，騎著自行車出門了。他在北京城里兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，直到天黑才回來。不等王建英開問，盧徐東興奮地說道：“別愁了，我今天到處看了看，原來酒仙橋那兒居住的外國人也很多，咱們把店鋪搬過去，沒準(zhǔn)兒生意會更好呢！”

不久，裝潢一新的JENNY LU’S在酒仙橋重新開業(yè)了！盧徐東比以前更注重品牌形象，不僅嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，所進(jìn)的蔬菜品種齊全，新鮮水嫩，而且把所有蔬菜分類擺放得井然有序，還為每種蔬菜標(biāo)上了外文說明。不出所料，盧徐東的生意做得比過去更火了。每天清早，只要店鋪一開門，前來購物的老外就排起了長隊。

為了盡可能地滿足老外的需求，盧徐東不斷擴(kuò)大菜品，并附帶經(jīng)營一些老外喜愛的深加工食品，JENNY LU’S的生意因此更上一層樓。良好的生意狀況讓盧徐東、王建英兩人開始忙不過來。于是，盧徐東叫來了老家的妻子王建平，同時又面向社會招聘了幾個幫手。其實，當(dāng)時JENNY LU’S由三個人打理就能夠運作了，妻子及妻妹對聘人的做法都感到不解，因為賣菜屬于薄利多銷的行業(yè)，無端地增添人手無疑會增加成本。但盧徐東有著更大膽的想法，那就是像開超市那樣開設(shè)蔬菜連鎖店。

無招勝有招，

他把蔬菜賣到美國大使館

盧徐東想到做到。兩個月后，JENNY LU’S的第一家分店開張了。緊接著，第二家、第三家……短短三年內(nèi)，盧徐東大膽出擊，接連在北京外國人多的地區(qū)開了11家連鎖店。

除了在菜品上滿足老外的喜好外，盧徐東還不停地琢磨老外的生活禁忌和社交方式等，以便更好地與之溝通。在日復(fù)一日的熏陶下，只有初中學(xué)歷的盧徐東學(xué)會了一些簡單的外文，并與周圍的老外建立了深厚的感情。他感觸頗深地說道：“我一直堅信，不管哪國人，以心交心總是行得通的。”

一次，一位老外從他店鋪里選購了一罐深加工食品，按行業(yè)規(guī)定，這類食品過了保質(zhì)期店鋪就不負(fù)責(zé)了。然而，這位顧客在超過保質(zhì)期一個月后來到店鋪要求退貨。當(dāng)時，營業(yè)員在看了發(fā)票后拒絕了他的要求，但對方卻無理堅持退貨，為此雙方爭吵不休。盧徐東聽說此事后立即趕到店里，二話不說，當(dāng)即讓營業(yè)員做了退賠處理。事后，當(dāng)班營業(yè)員找到王建英表示不解，王建英一聽也火了，對盧徐東大發(fā)脾氣：“你今天開了這個口子，以后大家都來無理退貨，那今后的生意還怎么做？”

盧徐東耐心地解釋道：“的確，我們不給人家退貨是無可厚非的，可我覺得JENNY LU’S應(yīng)該做到與眾不同，做生意若想長盛不衰，總得有自己獨到的一套。并且我聽說國外許多商店都講究無條件退貨，我們的店既然是面向老外的，就應(yīng)該向這方面靠攏，而不能死守以往的老規(guī)矩。再說，就算有人以此鉆空子占便宜，那也是極少數(shù)人，絕大部分客人的素質(zhì)還是很高的。”果然，盧徐東的做法讓那位老外不僅再次登門購物，而且每次來都會介紹新的朋友，當(dāng)然，“占便宜”的事他從此再也不做了。

不僅如此，盧徐東甚至對老外在店里的一些“亂來”行為也給予包容。2005年7月的一天深夜，朝陽公園店正要關(guān)門打烊時，突然闖進(jìn)來一個金發(fā)碧眼的男子，這位五大三粗的老外不知怎么搞的忽然將柜臺撞倒了。面對東倒西歪的柜臺以及四處散落的蔬菜，當(dāng)班營業(yè)員嚇蒙了。由于事發(fā)突然，這位營業(yè)員一時不知道怎么處理就打電話將盧徐東叫來了。盧徐東在仔細(xì)問詢了事情經(jīng)過后，立即趕了過去，老外歪坐在地上，身上散發(fā)著濃濃的酒味。盧徐東好心地?fù)椒鏊闹獙Ψ骄闺p手亂抓起來，嘴里還嘰里哇啦，一位營業(yè)員怕事情鬧大就慌忙撥打了110。幾分鐘后，警車迅速趕到，幾名警察走進(jìn)店里要將“肇事”者帶回派出所處理。

盧徐東見狀，迅速上前解釋道：“對不起，這位外國朋友不是來店里鬧事的，他因為喝醉了酒，不小心將柜臺弄倒了，這事由我們自己處理吧。”警察對此大為不解，生氣地對盧徐東吼道：“真丟中國人的臉，即便喝醉了酒，他肇事了也要照章處理啊！”

盧徐東解釋道：“他是我的顧客，不是存心搗亂，應(yīng)該分清事情的原因后再做決定是否處理。如果貿(mào)然將他帶到派出所，我不僅從此丟了客戶，對你們執(zhí)法部門的影響也不好。”經(jīng)過勸解，警察覺得盧徐東說得不無道理，便離開了。當(dāng)這位老外完全清醒過來后，拉住盧徐東一再感謝，并主動提出賠償?shù)赇佀馐艿娜繐p失。盧徐東一笑了之，表示以后多來這里購物就可以了。

正是由于盧徐東這種寬厚與誠信的處事準(zhǔn)則，JENNY LU’S的客源不斷上升，他還與許多老外成為了朋友。每隔一段時間，盧徐東便會被他們拉到家里去把酒言歡。

2006年一次偶然機會，得知美國農(nóng)業(yè)部舉辦蔬菜基地評選活動，在一位外國友人的介紹下，盧徐東應(yīng)邀前往美國考察。盧徐東很珍惜這次學(xué)習(xí)先進(jìn)技術(shù)的機會，在美國一些州區(qū)實地考察了半個月。每到一處，他都讓翻譯對專家的話進(jìn)行詳盡講解，自己再做好細(xì)致的筆錄。在芝加哥一處蔬菜基地，盧徐東更是大開眼界，基地從選址到蔬菜的培育管理，以及配送等環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格的要求，而這些是他以前在國內(nèi)聞所未聞的。同時，盧徐東還特意研究了美國蔬菜店鋪的裝修和擺設(shè)風(fēng)格。他發(fā)現(xiàn)，這些店鋪有著濃郁的文化氛圍，并賦予較強的人性化消費時尚，這樣的設(shè)計，無疑讓逛店鋪的人感受到家園般的溫馨與舒適。

通過這次考察，盧徐東明確了JENNY LU’S的發(fā)展思路。回到北京后，他參考美國蔬菜店鋪的風(fēng)格，結(jié)合國內(nèi)的實際，對 JENNY LU’S所有的店面統(tǒng)一重新進(jìn)行了裝修和布置，還添置了先進(jìn)的音響設(shè)備。這樣一來，店鋪的藝術(shù)氛圍增強了，甚至使顧客感到買菜就像是一種享受。

為了提高店員的素質(zhì)，盧徐東又從各店鋪挑選了幾十個優(yōu)秀的營業(yè)員到大學(xué)進(jìn)修，并將所有店鋪里一百多名員工輪流進(jìn)行培訓(xùn)，要求他們除了學(xué)習(xí)待客禮儀外，還必須掌握一些簡單的日常外語對話……

在國外考察期間，盧徐東發(fā)現(xiàn)一種名叫西格利亞的蔬菜已經(jīng)成為老外們餐桌上必備的時尚調(diào)味品，國內(nèi)卻根本沒有種植這種菜。盧徐東看準(zhǔn)了其中的商機，立即從國外引進(jìn)，派技術(shù)人員在基地試種。果然，這些在國內(nèi)堪稱獨一無二的“洋品”從基地配送到各個分店后，立即受到了老外們的青睞，一些高檔飯店也聞風(fēng)而動，紛紛到他的店鋪來批發(fā)這種蔬菜。

嘗到了開發(fā)新品種的甜頭后，盧徐東又在京郊大興區(qū)承包了一片土地，開始不間斷地引進(jìn)國外的時尚蔬菜。不到一年，基地培育的蔬菜新品種就超過了40種。美國駐華大使館聞訊后，立即找到盧徐東，經(jīng)過一系列洽談及嚴(yán)格考察，JENNY LU’S順利地接下了為其供應(yīng)蔬菜的業(yè)務(wù)。

盧徐東與眾不同的經(jīng)營策略，不僅讓老外們青睞JENNY LU’S，連北京的海歸以及白領(lǐng)也以逛JENNY LU’S為時尚。到2007年年初，盧徐東的月收入已達(dá)6位數(shù)。如今的他，再也不是幾年前那個騎三輪車賣菜的農(nóng)村打工仔，而是名震京城的“蔬菜王子”了。他不僅買了轎車，還在小湯山購置了一幢價值上百萬的漂亮別墅！

當(dāng)被問到成功秘訣時，盧徐東謙虛地說道：“哪有什么秘訣，其實只要用心，再普通的行當(dāng)也能搞出一番事業(yè)來。”在談到接下來的戰(zhàn)略步伐時，他顯得胸有成竹：“明年，全世界的目光都將投向北京奧運會，屆時將會有更多的外國友人到北京，并在這兒扎根生活。這對JENNY LU’S來說，充滿了無限商機！”（本文謝絕轉(zhuǎn)載、上網(wǎng)。）

編輯喻兮

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(插圖:戴曉明)