兄弟，等待長大

在競爭殘酷、巨頭云集的打印市場，兄弟怎樣沖出一條以小搏大的“血路”。

東方銀座的8層，日系打印廠商兄弟（Brother）中國的北京辦事住就藏在這里。作為國內為數不多的外商獨資打印廠商，盡管進入中國的時間已有10年，但它仍然像一家“小”公司一樣，只默默地堅持著自己的道路。

以小博大

2007年，當惠普(www.hp.com.cn)、三星(www.samsung.com.cn)、佳能(www.canon.com.cn)、愛普生(www.epson.com.cn)等打印巨頭不遺余力的在各大媒體上為市場造勢之際，兄弟的產品卻鮮有耳聞，甚至連廣告投放都很吝嗇，而這卻是一家在歐美和日本市場，激光打印機、傳真機和多功能一體機占有率數一數二的公司。

公司是典型的傳統日本公司的風格。作為一家業務遍布全球的公司，惟獨在中國市場的步伐慢了許多，正如外界所評論的那樣，“這就是獨資與合資的差別”。就連兄弟中國董事長兼總經理成田正人也承認，放棄合資，選擇獨資的經營戰略的確影響了兄弟在中國的業務的發展速度。但他也表示，“我們喜歡獨資經營”，因為合資很難保證獨立決策，100%掌控是兄弟的傳統。

與同類公司在市場上大開大合相比，兄弟公司特點就是保持低調，然后以小博大。“兄弟的成功之道就是能夠瞄準特定市場中，制定不一樣的市場策略，設計和生產專門針對細分市場的產品，所謂四兩拔千斤。經驗告訴我們，很多潛力巨大的市場是經常別人們忽略的。” 兄弟（中國）商業有限公司董事副總經理尹炳新在接受《互聯網周刊》記者采訪時說。

雖然兄弟在中國市場還很稚嫩，但在國外市場上卻有著相當的實力，報告顯示，去年在歐洲和日本的黑白激光一體機市場上，兄弟占有率穩居第一名，在美國市場則僅次于惠普。

在兄弟公司2006年的總銷售額中，打印及商務解決方案業務的收入占到了70%以上，顯示出這一市場強勁的增長勢頭，而據公司對2007財年的預測，今年這一市場仍將保持穩步的增長速度。

“雖然我們正式進入中國市場只有2~3年的時間，相比已經在國內市場上出現10年，甚至是20年的品牌還很年輕，但每年的增長速度都十分驚人，短短3年多時間里，在中國的營業額就增長了近6倍。” 尹炳新對本刊記者說。

的確，兄弟已越來越重視中國市場。在2006年兄弟中國的銷售額構成中，來自打印及解決方案部門的收入基本占到了50%左右，“更加注重本地化，與經營商合作更密切。”兄弟正在努力適應著中國市場。

瞄準SOHO

對于大多數消費者來講，無論是打印機、一體機還是傳真機等產品，兄弟的品牌知名度和市場占有率遠沒有惠普、佳能、愛普生等高，但在小型激光一體機或激光傳真機等產品上，兄弟的優勢卻相當明顯。正如尹炳新對本刊記者描述，“只生產有特點的產品是兄弟最大的優勢之一。”

實際上，兄弟最大的優勢就是專門針對中小企業和SOHO用戶的辦公自動化產品。根據美國NPD調查公司的統計數據顯示，在美國的零售市場上，兄弟的中低端多功能一體機從2002年以來一直保持著市場第一的排名，在歐洲和日本市場上，其占有率也長年保持著領先的位置。

“從產品的開發戰略上講，我們主要是針對SOHO一族，就是小型辦公和家庭用戶。” 尹炳新說，“所以在進行產品設計的時候兄弟就有一個出發點，主要針對商務辦公，努力在這方面進行開發，現在兄弟的產品線是比較豐富的，有低端的傳真機，多功能噴墨產品里也有一些比較高端的多功能打印機，我們也有相當一部分的客戶是家庭用戶。而從價格來看，客戶完全可以接受。”

中國的中小企業規模和潛力給了兄弟很大的信心。“我認為中國市場跟國外相比有很大的不同，就是個人會去開一個比較小的公司，他不需要買更多的設備，主要需求是功能齊全、性價比較高的產品。” 尹炳新補充道。

打印速度和價格是兄弟引以為豪的優勢，尹炳新說，“在低端的彩色激光打印機，其他的廠商也有一些比較便宜的產品，我們非常關注這一塊潛力巨大的市場。從兄弟產品本身設計來看，非常關注速度，因為我們主要是針對商務辦公的商務機型，現在我們主要是想把目前高速產品的價格限制在5000元以內，更符合SOHO和中小企業的承受價格。”

瞄準中國的SOHO市場，復印歐美的成功的模式無疑是兄弟中國最大的目標，而就目前市場情況看，兄弟在中國市場仍然有許多問題需要解決，擺在最前面的就是市場占有率和品牌影響力的問題。

根據兄弟集團的報告顯示，雖然幾年來中國市場增長迅速，但相比其它地區，兄弟中國無論在規模還是業績上都有相當的差距。2006年業績報告中，兄弟在亞洲和其它地區的銷售額僅占15%左右。據尹炳新向本刊記者透露，“中國大陸市場占到了集團總銷售額的6%左右。”

“相對來講，兄弟在中國市場的起步要比歐美和日本市場晚，市場基數相對比較小，但公司對中國市場的期待值很大，因為中國有這么大一個市場，特別是中國IT的市場，這種潛在的能力是其他國家不能比擬的。”兄弟中國市場主管袁黎明對本刊記者說，“我們的目標是在幾年內將中國市場的比例做到10%，雖然有難度，但完全有機會實現。”

“過去兄弟公司的起家是從縫紉機開始的，在日本上個世紀20年代第一個產品就實現了日本縫紉機的國產化。20世紀60年代我們又有了打字機，包括70、80年代的激光產品，后來我們又有激光的傳真機和打印機。”尹炳新說，“現在我們業務比例中，縫紉機業務，包括家用和工業用縫紉機，只占百分之十幾，辦公設備則占到了70%以上，這是今后公司支柱的產品，這是一個導向，兄弟會在打印市場不斷壯大。”