“微軟系”再添新丁

一個月內連續在中國簽下兩位全球戰略合作伙伴，微軟中國正在把幾年前的“春耕計劃”升級為“深耕”。

繼3月8日的浙大網新之后，“微軟系”在一個月內又迎來了一名新成員。4月9日，微軟在上海和寶鋼旗下的寶信軟件簽署了全球戰略合作伙伴諒解備忘錄，這也是微軟自2003年11月牽手中軟后，在中國所簽下的第6家全球戰略合作伙伴。由于此時正值蓋茨第10次訪華前夕，因此微軟的這兩份最新的備忘錄也算是為蓋茨的中國之行獻上的一份厚禮。

具體到合作細節，對于微軟在中國的所有全球戰略合作伙伴而言，其實并無本質區別，基本上都會包括人才技術培訓、基于微軟.NET平臺的解決方案開發、技術合作、產品引進以及軟件外包業務等方面的合作。這些TOP級別的合作伙伴往往多年來一直都和微軟關系密切，并且在某些細分領域有自己的獨到之處，因此能受到微軟的器重并非偶然。

比如陳永正就這樣對記者說：“我們前4家戰略合作伙伴發展的方向都有點不太一樣，浪潮和中軟主要是做行業應用，也有許多外包業務；創智是電子政務；神州數碼的重點是在咨詢顧問，他們有上百位咨詢顧問在和我們一起合作。”

經過3年的實踐，微軟中國現在已經對全球戰略合作伙伴的選擇形成了更清晰的思路，“在行業中找幾個關鍵的行業，同時在不同區域里面去找”。例如，浙大網新對于金融、電信等行業內的IT解決方案和外包服務頗有心得；寶信則由于其獨特的寶鋼背景，而在鋼鐵行業信息化業務方面有較強實力。在地域上，微軟的布局也盡量南北兼顧，并不局限于北京、上海。據稱，微軟很快還將在華南地區尋找一位最新的全球戰略合作伙伴。

雖然微軟在國內有幾千家大大小小的合作伙伴，但能加入“微軟系”的畢竟只是極少數。微軟現在已經打起了這一大片中間層的主意。比和寶信的簽約更加意義重大的，是微軟在同一天宣布正式啟動微軟企業合作伙伴“深耕計劃”，并推出了8套合作方案，包括技術合作、解決方案再造、軟件外包、專利技術授權與許可、戰略投資、聯合營銷等。

也就是說，微軟現在已經非常明確地列出了合作的可行方案，以此來吸引更多中國軟件公司的參與熱情，而到具體實施的時候，還會根據合作伙伴自身的特點為其量身定制。僅戰略投資一項，微軟未來五年將會投資1億美元，“在適當的時機選擇適當的合作伙伴”。

很明顯，相比微軟中國在2002年推出的“春耕計劃”（以擴大渠道規模和提升渠道增值能力為主要目的），微軟在合作伙伴身上正寄托著越來越復雜的期望。其官方說法是：“‘深耕計劃’的目的是把中國的軟件企業做大、做強，走向國際。”這對基礎薄弱、產業鏈脆弱的中國軟件業而言，絕非壞事。“（合作）將有助于促進寶信軟件工程水平的提高。”寶信軟件總經理陳在根的話說得非常實際。

而另一方面，微軟的核心價值在于其平臺，但在面向行業應用之類的企業級市場時，就不得不更多地倚重于合作伙伴的開發來實現收益，其實這也就相當于微軟的一類渠道。同時，基于微軟.NET平臺開發出的應用和解決方案越多，那么微軟的平臺用戶也會隨之增加，從而也為微軟其他軟件產品和服務的銷售創造了機會。而且對于非常特別的中國市場，“微軟系”的不斷壯大，一來能傳達出微軟扎根中國的決心，二來還可以用來作為建立良好政府關系的籌碼。有這么多的好處，微軟何樂而不為呢。