如何順利履行以ＦＯＢ方式成交的出口合同

九十年代以來，隨著我國對外開放力度加大，越來越多的企業擁有了自營進出口權，進出口業務主要是以出口業務得到了迅猛的發展。與此相對應的，境外進口商和船公司紛紛涌入中國，大量采購價格低廉的中國產品和提供運輸服務獲取豐厚的利潤。而在進出口業務的增長過程中，貿易的成交方式也發生了重大的變化，那就是出口合同以FOB方式成交的比例逐漸擴大，而以CFR和CIF方式成交的合同越來越少。

以FOB方式成交的出口合同，對于我出口企業，自然省了許多訂船和保險等諸多環節的事情，但同時也帶來了許多不利和風險，影響了合同的順利履行。 因此，采取何種策略順利履行FOB方式成交的出口合同，已成為出口企業需要解決的問題。

一、出口合同的FOB方式成交增多的實際原因

1.國外貨運公司為了開辟中國市場

國際貨運公司和國際物流公司在中國開辟市場，為客戶提供強有競爭力的運價和完善的服務，為買賣雙方FOB的方式成交提供了客觀條件。

首先，提供優惠的運價，上述船公司或貨運公司手頭擁有眾多的客戶，貨物運輸量大，容易與船公司和陸運公司(實際承運人)簽訂協議拿到好的協議運價，這個價格往往比一般的出口企業得到的運價更富有競爭力。

其次，為貨主（進口商）提供一種或多種聯合運輸方式的“門到門”的服務和其他配套服務。上述船公司或貨運公司除了與眾多的船公司、陸運公司、空運公司等實際承運人簽署合作協議，提供門到門的一般運輸服務外，還能提供倉儲和代辦保險等服務。 還有的公司與許多保安公司或政府有關安保部門有廣泛的協作，提供在危險地段的武裝押運等服務，使進口商能安全的收到貨物。

再次，為客戶在目的港提供快速的清關和優惠的收費服務。上述船公司除了在運輸和安保方面能提供滿意的服務之外，還有一個顯著特點，他們在最終目的地能代理客戶清關、代繳關稅和各種目的港所產生的費用。 許多的大型的國際貨運代理公司和物流公司在某一國家或地區享有綠色的通關便利，能提供快速的通關服務，使得進口商有更多的時間專注于自己的商業活動。

2. 出口商為了規避運價上漲風險

近年來，國際油價一直持續上漲導致海運費、空運費價格不斷攀高，許多出口商為規避運價上漲帶來的風險，以及減少海上貨運和到岸后各種不確定的風險或損失， 紛紛采取FOB的報價和成交。

3．出口企業為爭取訂單的需要

隨著我國出口貿易的快速發展，競爭進一步增強。使許多生產商和貿易商的各種報價令人眼花繚亂，即使是同一的CFR或CIF 報價，由于運保費等環節方面的原因，生產商的價格也未必比經驗豐富的貿易商的價格有競爭力。因此，當前許多境外進口商一般要求所有的供應商報FOB價格以顯示誰的價格更有競爭力。尤其在各種招標和展銷會上，各個出口企業為爭取定單，FOB報價及成交更為普遍。

4．境外的買方為了競爭和獲利的需要

對于同一地區的境外進口商，競爭始終存在，尤其是對于政府招標和大型的采購的訂單，各個進口商都會進行殊死的爭奪，他們把詢盤發往許多國家和地區，以獲得最有競爭力的價格和品質。在報價方面，盡管有FOB，CFR/CPT和CIF/CIP的報價，但是在多輪競爭廝殺下來，這些進口商最后需要的是有強勁競爭力的FOB出口價格。而相對應的是，近幾年來，國外進口商在中國境內設立分支機構和辦事處，在同中國出口商洽談和訂立合同中，其價格條款往往也需要FOB條款以獲取最大的利潤。

二、出口合同的FOB條款給出口商帶來的各種不利和風險

FOB條款的出口合同容易給出口商帶來各種不利和風險， 具體表現以下幾方面：

1.增加了不合理收費

上述船公司，進口商指定的船代向出口商增加各種不合理的收費和收費項目，而且付款方式比較苛刻，使得出口商利益受到損害，影響了其出口效益。

實際表現主要有以下幾方面：

一是在收費方面， 增加文件費或單據費，倉儲費、裝箱費等不合理收費和項目。譬如，拼箱運輸方面，多數買方代理船公司向出口商收取150-300元/票左右單據費或文件費；收取50-70元/立方米或噸的裝船費，100-200元/票的提單改單費。還有的船公司，貨物進倉后，就開始收取倉儲費。對于這些費用，如果是CFR和CIF的成交方式的合同，一般沒有該收費項目或收費極低。整箱運輸方面， 進口商船代向出口商所收港口包干費比CFR和CIF合同的貨物出運所承擔此類費用高出20--30%左右。如遇到旺季時，許多船公司還會增加“暴艙費”來“調擠”眾多出口商的貨物出運。

二是在付款方式方面，進口商船代一般要求出口商付款買單， 即付清裝船包干費后才能放正本提單。如果是在信用證付款條件下，這種方式無疑縮短后推遲了出口商交單議付的時間。

2.出口貨物難以及時裝運

出口商無法隨自己所愿訂到滿意的船期來履行出口合同上的交貨期。由于是進口方指定的船代訂船，貨物一般是通過協議的船公司來承運。因此，貨物到達裝運港倉庫后，經常無法立即裝運而造成滯港產生費用，進而延遲裝運結匯，甚至錯過合同上的裝運期。 這種現象尤其在“旺季”時顯得比較突出。

3.出口貨物到岸后易出現付款風險

進口商船代通常所簽發的提單，即船代提單，也稱HOUSE提單，也就是船代與船公司(實際承運人)簽訂合作協議，由后者授權前者簽發的提單，它基本包括拼箱和整箱的所有的單一或多種聯合運輸方式的提單。這種提單容易使貨物到達目的港后，目的船代在沒有正本HOUSE提單的情況下憑進口商遞交的提單COPY件、保函私自放貨，從而有可能給出口商帶來錢貨兩空。

三、順利履行FOB方式成交的出口合同應采取的策略

1．出口商的報價應注意包含裝運港的港口包干費

出口商在報價或最后敲定合同價之前，應充分認識到進口商船代的收費項目和標準，并把這些費用考慮到報價當中，只有這樣才能保證自己的經濟利益不受損失。

2．出口商應注重裝運港和裝運時間的合同條款：

（1）裝運港的選擇， 應選擇與貨物生產地最近的港口和來往船只最多的港口，這樣有利于貨物迅速的、順利的出運。

（2）注重交貨時間訂立，最后交貨時間應留有余地。由于是國外進口商指定的船公司訂船， 出口商不能控制裝船日期，再加上在旺季時， 船公司不能保證艙位，因此， 在實際的出口中，經常延誤7—10天， 甚至是15天的船期。 基于這種情況，出口商在與境外進口商洽談過程中，對于交貨時間，應該留有足夠的余地，以免錯過裝運期。

3．出口商應盡量爭取好的服務。具體要堅持以下幾點：

其一，出口商應盡量減少買方指定的船公司或船代的收費服務項目，即對于船公司提供的服務項目，收費較高的，而出口商自己又能完成的項目，應盡量減少。如在實際操作中可以表現為： 出口商盡量將貨物送達船公司指定的倉庫或裝箱點裝運， 而不要求船代派車上門來裝箱；出口商自己印刷嘜頭并貼到外包裝， 而不要求船公司倉庫來進行這項服務；對于國內段屬于鐵路運輸，貨物必須發到船公司倉庫指定的貨物專運線以免增加新的運輸費用。

其二，出口商對買方指定的船代的標準收費也有討價還價的余地。當船代列出收費標準和項目后，出口商首先可以參照其他做FOB的船代的收費標準， 對其不合理的收費項目和標準提出質疑， 要求其提供相同或相類似的收費項目和標準。 其次，對于出口貨物運輸量大的，可以以此來要求其提供優惠的收費。再次，可以向國外的進口商提出投訴來解決收費高的問題。最后可以將出口商做部分運費預付的貨物交給買方的船代以吸引他們給予好的收費。

其三，與買方船代簽訂付款的月結協議，使出口商無需付款買提單。這樣，貨物出運后，有利于出口商盡早拿到提單。

4．出口商應盡量選擇有利于好的付款方式

選擇T/T預付和L/C，慎用后T/T，D/P和D/A等不利付款方式。具體來說：

（1）對于T/T付款方式，由于費用較低和操作簡單，部分客戶，尤其是老客戶對出口商及其產品和服務有一定的把握后，都樂意接受這種付款方式。其具體做法是在合同簽訂生效后付30—50%的貨款，余款在傳真全套單據后清償。在實際操作中，出口商在保持一定效益的前提下， 可以以適當的折扣來吸引客戶增加付款的比例，甚至全額T/T預付以減少收匯風險。

（2）對于L/C付款方式，首先要對開證行的記錄是否良好，以免惡意拒付。其次，信用證最好是經第三銀行保兌的，再次，信用證必須是無軟條款、本身不自相矛盾、可執行的信用證。最后，出口單據繕制必須嚴格“單證一致，單單一致”以達到安全收匯。

（3）對于部分或全部后T/T， D/P或D/A的付款方式，應盡量少做，如果進口商信譽良好，又是老客戶而且堅持以上的付款方式，出口商可以在收到一定比例的定金后，對余款做以上付款方式以擴大業務。同時，要相應做好出口信用保險，以分散收匯風險。

5．出口商應慎重選擇提單模式及提單收貨人

（1）盡量向買方指定的船公司或代理爭取船東提單，即實際承運人簽發的提單，以防進口商與其船代串通，未經贖單提貨的可能性。

（2）在未收到全部貨款之前， 應盡量拒絕記名提單，采用指示提單，且提單的背書應為出口商的空白背書，這樣有利于在進口方拒絕贖單提貨的情況下，出口商擁有貨物的處置權。

（3）在信用證付款方式下，可將開證行或償付作為提單收貨人，即TO THE ORDER OF ISSUING BANK OR REIMBURSING BANK。進口商提貨時必須經銀行辦理付款或承兌才能提貨。

6 .出口商應緊盯貨物所到達的位置

出口商在貨物出運后，應跟蹤貨物的各種狀況，尤其是在進口商未贖單和付清全款前，必須緊盯貨物所到達的位置。當貨物將到或已到目的港，應敦促進口商贖單提貨，同時要了解貨物是否被提走等狀況，以提前做好應對措施。

總之， 出口商必須協調好進口商及其船代的關系，因為三者之間存在深深的利益合作與競爭。 在履行FOB條款的出口合同中，出口商一方面要采取各種策略來保證自己的合同利益，另一方面也要同進口商及其船代保持積極有效的合作，使得三方成為負責任的利益悠關方，以使合同順利的履行。