“本版”銷售獎勵下的社店博弈

本版，顧名思義，是本地版本的意思。但在新華書店系統(tǒng)有一個特別的定義，專指各省出版集團(或出版局)直屬出版社出版的圖書。銷售本版圖書，是新華書店的重要任務(wù)，省店以銷售本版的情況對市縣基層書店進行業(yè)務(wù)專項考核，并以考核結(jié)果作為獎懲的依據(jù)，這在全國各地已是較為常見的做法。

有人戲言，“非本版”出版社的圖書“舊船票”如何能搭上本版的“客船”?對大多數(shù)出版社而言，市場競爭的博弈在進行。只不過策略改平等競爭為“傍”本版而“行”。

有一種策略為差異。即關(guān)注“本版”都做了些什么，還有哪些“本版”想到的。如果能夠補上“本版”所缺，那么，上船的機會就比較大了；盡管明知“本版”圖書的出版者也非等閑之輩，他們的資源優(yōu)勢和策劃能力都構(gòu)成相當強大的競爭力，但他們必須挖空心思，絞盡腦汁。

有一種策略為貼牌?？梢哉乙患摇氨景妗背霭嫔绾献?，掛上他們的名頭。如果自己愿意放棄名分，不再追求品牌，愿意與人分享所得，那么，上船的機會就比較大了；盡管明知回款的壓力不用太過煩神，但還得承擔包括退貨在內(nèi)的一切風險，還要考慮這樣的結(jié)緣不見得一拍即合，還必須放下身架，接受未被看中后的淘汰。

有一種策略為讓利。如果愿意把折扣降到讓新華書店這一“船家”心動，在趨利的鐵律面前，有一種“視同本版”的機會，那么，上船的機會就比較大了；盡管明白在保證圖書品質(zhì)的前提下，必須痛下決心，精細作業(yè)，降低生產(chǎn)成本和管理成本，只有如此才有效益產(chǎn)生。

有一種策略為品牌。如果打造出了讀者認可的系列化產(chǎn)品，在其他渠道的銷售也有了較旺的勢頭，“船家”會主動邀你上船，那么，你上船的機會就很大了；盡管實際上會心有不甘——但又不得不珍惜這“遲來的愛”。渠道為王，新華書店在相當長的時間里還會是王中之王，許多作者希望在版權(quán)頁上有一句“全國各地新華書店經(jīng)銷”，新華書店的宣傳影響力和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面畢竟還無替代者。

可以理解，市場經(jīng)濟發(fā)展到一定階段，當銷售渠道意識到自身的被依賴地位，自然會向供貨方提出種種要求，選擇效益最大化的路徑。新華書店如此，民營書店如此，其他行業(yè)的銷售渠道也是如此。

“非本版”憑票上船越來越難，莫非都是市場惹的禍?不見得。這恰恰反映了我國圖書市場的不成熟。好在事物總有正反兩個方面，如果從正面理解這個現(xiàn)象，那就是客觀上逼迫所有“非本版”身份的圖書出版者以更高質(zhì)量的圖書贏得渠道的青睞，同時，在考慮自身盈利模式的同時更多地為渠道考慮盈利模式，說服其成為同舟伙伴。

長遠看來，這樣的博弈下“本版”倒未必是最終得益者。處處都搞本版保護，在此地是“本版”，出省界就成了“外版”。事實上，有不少出版社本地神氣活現(xiàn)，出門虎落平陽，一些規(guī)模效益都不錯的大社在外省新華書店連戶頭都沒有。當下，真正的外版——國外的圖書都正大量進入讀者視野，對國內(nèi)不同出版社搞版本歧視，不難想象阻隔掉的究竟是什么。如此做法無異于作繭自縛，只會加劇圖書品種越出越多，而讀者能見到的好書越來越少的狀況。在文化體制改革和出版社轉(zhuǎn)制改企的大背景下，新華書店的最佳選擇是做大家的新華書店，這是新華書店自身發(fā)展的需要，也是出版業(yè)發(fā)展的需要，也是市場競爭的本質(zhì)。

編后：

本版，含義有二，一層含義是與自費書相對應，本版書是本社自主策劃編輯銷售的圖書，第二個含義針對外版而言，是本地本省甚至本集團的出版社的版本。而我們的話題指的就是第二種含義。

本版銷售獎勵一般是本省新華書店為保持本地或本出版集團圖書的占有率而設(shè)置的獎勵。建立績效考核制度，將業(yè)務(wù)人員績效工資與本版圖書銷售掛鉤，增加了2％-5％的提成。在提成獎勵的激勵下，圖書購進時，書店業(yè)務(wù)部門把握了一個原則，即同質(zhì)同類圖書的購進本版圖書享有優(yōu)先權(quán)；圖書上架時，在書店顯要位置設(shè)立本版圖書專柜專架，在圖書陳列上保證本版圖書優(yōu)先；圖書銷售時就大力推薦本版圖書。

可想而知，一個省這樣做，另一個省也跟著仿效。尤其是在各省成立出版集團，發(fā)行集團從屬于出版集團的省份，這種觀象愈演愈烈，蔓延開來，所以造成此省新華書店根本沒有彼省某大出版社一本圖書的現(xiàn)象。對此有贊同者有批評者，也有無奈者。新華書店本是大家的書店，卻成了本版書的書店，但為本集團發(fā)展大計，只能照章行事。一般說，贊同者是受益者，而批評者是受害者。但長此以往，贊同者未必受益，批評者未必受其害。上文就得出了這一結(jié)論。