組織市場中的顧客價值及顧客價值鏈

摘要：組織市場中顧客價值主要包括產品(服務)的價值和買方一賣方關系的價值，其驅動因素包括感知利得和感知利失，可具體分為產品、服務、交貨、供應商技術專長、上市時間、人際交往、產品價格、購買過程成本等因素。組織市場的顧客價值鏈就是組織顧客的需求滿足過程，也是其感知價值的過程，組織顧客選購、使用、處置產品的過程是顧客感知價值的主要形成過程，該過程受到人員、服務、知識、技術、品牌等因素的影響，這些因素構成了顧客價值形成的輔助過程。

關鍵詞：組織市場；顧客價值；顧客價值鏈

中圖分類號：F713.50 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X(2007)09-0136-02

邁克爾·波特在《競爭優勢》中指出：“競爭優勢歸根結底產生于企業所能為顧客創造的價值”。Woodruff教授也指出，顧客價值是下一個競爭優勢的源泉。市場營銷作為一種哲學思想，就是通過確定價值、選擇價值、提供價值以及向其他人傳遞和交付價值引導著機構、團體和個人取得他們所需的東西。

一、組織市場及其特點

組織市場是指以組織為購買方構成的市場。這些組織包括自然產品和制造產品生產商、政府部門、提供服務的機構(包括公共機構、教育機構、醫院等)、批發商和零售商及其他的一些組織，他們使用各種產品或服務來制造自己的最終產品或保證組織的運營。組織市場具有與消費者市場不同的特征：從市場結構方面來看，組織市場具有高復雜性、大規模化、客戶數量少、購買數額大以及購買者在地理區域上相對集中等特征；……