商機無處不在

　　
　　盡管已是寒假，還是一個周末的晚上，北京大學光華管理學院的MBA俱樂部里依然燈火通明。6點剛過，張海濤第一個來到了這里。半個小時后，其他的同學陸續到達。7點半，光華管理學院2005級P2班的6位同學開始了他們寒假里的第一次小組討論
　　
　　這不是一次平常的案例討論。它不同于以往的紙上談兵，這是一次“實戰演習”。
　　如果不是去年底的一次活動，恐怕他們也沒有機會在寒假里聚在一起了。
　　2006年12月2日，光華管理學院舉行了“EMBA特別輔導員”的聘任典禮。每個MBA班都分別被指派了4名EMBA學員擔任特別輔導員。
　　張文閣是MBA2005級P2班的學員，也是現任MBA聯合會的副主席。在這次活動上，他認識了本班的特別輔導員之一——四川萬瑞信息產業集團有限公司董事長兼總經理涂興榮。
　　張文閣現任中國網通VIP大客戶響應中心的工程師。相似的工作背景，讓他與涂興榮很快熟悉了起來。作為P2班的特別輔導員，同時也為了加強和這些同學的聯系，就在第二天的交流會上，涂興榮做出了一個大膽的決定——由P2班的部分同學組成一個專門的業務小組，為他的公司進行業務方案設計。
　　很快，張文閣將這個信息告訴了同學們，并根據自愿報名和工作背景進行了篩選，組建了一支“專業團隊”。
　　
　　內部結盟
　　
　　四川萬瑞信息產業集團有限公司，其前身是成立于1997年的萬瑞計算機系統工程公司，是一家由員工持股的高科技民營企業。目前，他們的主要業務涉及通信、金融、交通、證券、增值電信服務等多個行業。
　　萬瑞集團有三家下屬企業，分別是四川萬瑞通信有限公司、四川華夏在線信息技術有限公司、四川萬眾信息通信有限公司。后二者分別于2003年的2月和6月取得了國家增值電信業務的經營許可證。
　　從2006年開始，信息產業部開始推動“治理和規范移動信息服務業務資費和收費行為專項活動”，因此國內眾多中小型SP的業務收入開始急速下滑，萬瑞受此影響，移動增值業務的年收入從之前的100多萬元迅速下降到去年的10萬多元。
　　
　　這次萬瑞與P2班的合作不僅僅是給P2班的同學提供了一次實戰的機會，如果最終能夠行之有效的話，也是對萬瑞的一大幫助。
　　當張文閣第一次把確定參與這次小組活動的人員名單通過電子郵件發給涂興榮時，這位董事長“大感意外”。
　　在涂興榮看來，這個陣容要比他想象中的豪華得多：張文閣——中國網通VIP大客戶響應中心工程師；張海濤——易觀國際咨詢公司(咨詢顧問)；趙濼——中國移動(總部項目經理)；張楚——握奇數據(智能卡電信業務經理)；張超——倍肯集團(投融資部總監)；劉濤——聯想(信用融資經理)；施燕平——安邦財產保險公司(行政室主任)；趙亮——阿爾卡特朗訊(研究員)；趙文斌——IBM公司。
　　“這樣一來，情況也發生了轉變，不是剛開始所說的只是讓我們給萬瑞出一個報告或者方案，這下變成了涂興榮想和我們合作了。”張文閣說。
　　2007年1月19日，“移動增值小組”成員的第一次討論在光華管理學院的MBA俱樂部里進行。有幾名同學還在外地出差，所以當天到場的只有6人。
　　由于萬瑞在移動增值方面現在還沒有自己有特色的業務，因此，尋找新的業務內容、促進下一步的發展，就成了話題的開端。
　　“其實正因為去年大規模地進行了SP的整治，也說明能夠生存下來的實力都還是不錯的，未來的上升空間還是很大的。而且意味著未來的競爭會更加規范化，但就看他如何能在‘夾縫’中生存。”張海濤首先分析了目前萬瑞的生存環境。
　　“目前中國移動、中國聯通都有自己的業務內容平臺，而像‘移動搜索’這種大家都看好的潛力業務，他們也都在大力開發。”有人接著說。
　　“但他們不可能全包了，所以其他的SP還有空間。”張海濤回應，“所以我覺得現在萬瑞的問題首先就是定位，在大環境中它如何定位自己未來的發展方向，同時就是要尋找一個新的業務。”
　　實際上，這正是萬瑞在移動增值業務的未來發展上所要急需解決的問題。
　　“他們的優勢是后援——資金、人力、資源的支持都會比一般的SP要大很多。”張文閣說。
　　實際上，目前的SP業務占整個萬瑞集團的收入比例還很低。據了解，去年萬瑞集團的總收入超過了5個億，而近幾年，這家400多人的企業的年增長一直保持在200％左右。顯然，交給P2班的這個項目，如果能夠做好，那自然是皆大歡喜，但如果并不順利，也不會影響到萬瑞的整體發展。
　　為了與這個“移動增值小組”保持聯系，涂興榮特別安排了萬瑞集團在北京的一家分公司——“華夏在線”的一位負責人作為與MBA小組的日常聯絡人。
　　
　　尋找突破點
　　
　　
　　到底選擇一個什么樣的新業務作為突破點呢？
　　為了打開思路，張文閣舉了一個例子。以前他們在網上搜索時，如果輸入的地址有誤，出現的就是一個空白頁，十分枯燥。但現在有的SP在做的就是如果出現了上述錯誤，就會返回到一個廣告頁面上。
　　“我的一個同學正在和網通合作這個項目，就因為這一個項目，他已經成了全球排名第9000名的SP。”張文閣說，“我和我的這個同學在聊這件事的時候，就感覺他好像是從垃圾中撿到了黃金的感覺。”
　　“其實無非是兩種，一是別人都沒發現的，像文閣剛才舉的那個例子。另一個就是從已知的例子中找到一個更新的切入點。如果我們找不到別人沒發現的東西，那我們就要從現有的東西中找我們能做的，而且要做得更好。”張海濤補充說。
　　討論氣氛熱烈，從專業搜索、手機分類廣告甚至到“農信通”，幾位同學將身邊看到的能想到的例子都說了個遍。
　　這時候，有人提出：“我們現在是要做大還是做小？”
　　“做大做小不是問題，關鍵是能掙到錢，做小的一樣可以掙到錢。”張海濤認為。
　　一位不是“移動增值小組”的成員，但特意趕來旁聽的P2班同學說：“如果做大可能要花大力氣，而做小可能只要一個‘靈感’再加上一些努力就可以了。”
　　討論進行檢查了1個多小時，大家的思路越來越寬，但是似乎還是沒有找到他們所需要的定位。
　　“其實我覺得我們至少可以做MBA這個群體。至少我們對這部分群體的需求比較了解，而且我們也有這方面的渠道和資源。”張文閣提出了一個新的建議。
　　“我說一下我自己吧。我很想通過一個SP來了解有關上課的信息，包括本班以及外班的上課信息，這些老師的介紹以及學院的講座信息。”張楚順著這個思路說。
　　MBA聯合會是光華管理學院內部的一個MBA組織。同時，北京市還有一個“MBA聯盟”，與各大高校的MBA聯合會的關系十分緊密。所以，在“移動增值小組”的成員們看來，要獲取有關校內的這些信息，組織和渠道都是現成的。
　　“我們還是要先把人群定下來，例如，我們就鎖定在MBA這個人群上。那我們就要研究他們的需求，例如有人想要換工作，那就需要提供這方面的信息。如果幾個人聚在一起想找地方吃飯，如何才能快速地在附近找到一個餐館。”張海濤說。
　　“手機的特點就是移動、即時、方便性。剛提到的請客找餐館，提供專業搜索就是一個不錯的例子，像我在外面想找個餐館，就不可能再跑到網吧去上網。”施燕平認為，既然要做移動增值業務，那么首先應該明確手機的特點。“我們就是要發揮手機的特點，不能讓它生跟網絡去拼。”
　　“但是這個面還是太窄了。”這時，有同學對“MBA群體”這個定位提出了質疑。
　　“其實我們還可以再擴充一下人群，沒有必要就死盯住MBA這一個人群。”施燕平也隨即表示贊同。如果受眾人群過小，平均成本就會很高；而如果受眾人群相對較大的話，平均成本就會隨之下降。
　　“我覺得MBA是一個相對高端的群體，還可以給大家提供購房、購車等方面的信息。”張文閣覺得，自己最初的建議還是有價值的。
　　“其實做廣不如做深。”張海濤說……
　　討論一直進行到晚上9點半。
　　在討論結束之前，會議選出了“移動增值小組”的team leader——張海濤。
　　緊接著，張海濤向小組成員布置工作，“每個人都想一下根據我們定位的目標人群，他們會有哪些具體的需求，以及相關產生的問題。下次開會的時候，我們每個人都把自己寫好的東西拿出來，大家討論一下。”
　　就在第一次討論結束后，張海濤根據會議的討論內容寫了一份總結報告，并同時轉發給特別輔導員涂興榮。
　　4天之后，即1月23日，MBA小組收到了涂興榮的回復：
　　“郵件收悉，遲復為歉。你們開展了大量的工作，我很鼓舞！我出差剛回公司，現已囑咐分管該業務的唐總安排與你們團隊的溝通事宜。待你們提出具體項目策劃后，公司可以考慮給與該項目的必要費用。”
　　目前，MBA小組與萬端的合作正在進行當中。