中國電信 邊作戰邊賦能 提升縣總實戰能力

黃文燕

4G移動業務的規模化發展，促使中國電信從傳統固網運營商，向以客戶體驗和渠道制勝的零售型企業轉變。其中，縣公司總經理（以下簡稱“縣總”）的渠道運營意識、實戰能力具有關鍵作用，卻又較為薄弱。為此，中國電信四川公司組織實施了全省縣總聚焦渠道的實戰能力提升項目（見圖表1）。

從面授到實戰

在交流互訪中成長

在面授環節，公司邀請具有多年基層管理經驗的市州分公司領導現身說法，通過真實案例還原工作場景，貼近學員縣區管理實際。同時，邀請全省業績排名前列的優秀縣總現場分享實踐經驗、具體做法與成效，并與學員互動交流。身邊人講身邊事，學員感受真實、獲益匪淺。

“在學中干、在干中學”，面授培訓結束后，在河北公司的大力支持下，四川公司發起并組織實施了“送出去、請進來”——冀川兩省縣區負責人交流互訪和隨崗學習活動。

送出去：到對方地盤從基層做起

四川公司先后分批送培280余名縣總到河北縣區公司進行隨崗學習和交流。學員兩人一組分赴一個縣區，成為對方公司的普通一員，與其他基層員工同吃同住同勞動。學員在兩周的學習過程中，需每天輪轉一個崗位，并要以終為始，帶著問題與困惑，用空杯心態去學習對方的有效做法，反思自己所在縣區的實際情況與問題，思考該如何改進，如何解決地區差異因素。每天晚上，學員都要在易信群中做日總結，曬出當天做了什么、收獲了什么、有什么困惑和感悟。

請進來：專家駐縣實戰指導

四川公司邀請十位河北公司優秀縣總，按照“1+1+1”的模式組成三人考察指導組，即“1名河北縣總+1名省公司業務骨干+1名市州公司市場或渠道負責人”，分別駐扎在十個縣區分公司里。

為期一周的實地駐扎期間，考察組成員需全面調研當地縣區公司各項運營工作，盡可能走遍每個城區商圈、廳店及所有農村支局，全面了解前、后、管每個崗位，尋找方方面面存在的問題，并給予現場指導和改進（見圖表2）。這種深入的、向身邊人學習交流的模式，為縣總帶來了更深層次的震撼和改變。

十個縣區現場駐扎結束后，考察組成員結合兩省實際形成總體優化改進建議，并向全省作專題報告，放大十顆種子的輻射效應。

“3個2”計劃

推動學習成果轉化

送出去的縣總回來以后，為積淀、轉化學習成果，四川公司策劃了以提升渠道銷售能力為目標的“3個2”行動學習改進計劃。

回川2天提交心得體會

縣總回川2天內，要提交學習心得報告，挖掘并提煉普遍性經驗。學習報告應包括三個方面的內容：

河北公司的經驗、亮點和做法有哪些？

我們存在哪些問題，如何解決這些問題？

根據SMART原則，回來之后自己打算怎么做？

280余名學員回川后全部提交了學習心得報告，加上之前的學員每日易信總結，以及學員與省市公司經理的實時反饋，四川公司將這些內容按批次、以市州公司為單位匯編成四卷本《北方來信——四川縣經理河北學習成果報告》（見圖表3），累計印刷14000冊，分批發放到市縣公司經理和前端部門負責人手中。《北方來信》成了他們的枕邊書和工具書，有學員反映，每當在經營發展中碰到難題時，他們總能從書中找到解決的思路。后來，集團公司相關部門、其他省分公司聽說后紛紛前來咨詢學習，《北方來信》甚至還傳到了集團總經理的手中。

回川2周 開發微課程

在組織學員學習普遍性經驗的基礎上，四川公司通過建立標準工具和規范指引，推動學員對兩周貼地學習的經驗進行深度發掘、思考和延展，分組分別聚焦渠道或銷售的某一主題，進行專項學習研究，經過三個步驟，開發了一系列接地氣、有實效的主題微課程。

一次開發：由派出河北的縣總按每縣區2人組成小組，自定主題、自撰內容、自編課件。

二次開發：在初稿的基礎上，安排有課程開發經驗的內訓師進行分組輔導、優化課件。

終審課程：從22個優化課件中評選出7門精品課程。

這7門精品課程由開發人主講，以“北方來信之微課大講堂”的形式（見圖表4），通過在線教室和視頻會議，連續七周滾動播出，并同步制作成在線課程供上萬名基層一線員工隨時點播，全面復制和推廣優秀經驗。

回川2個月持續關注行動改進成效

通過推動學員制訂學習改進計劃（見圖表5），同時階段性地組織實地調研并推動組織優化，全省近300個市縣公司掀起了學習標桿省精神的高潮，對渠道的認識得到強力扭轉，有效促進了全年各項經營發展指標的完成，推動了中國電信向渠道型企業的轉型。

實地調研

為持續跟進縣總赴河北學習返川后的實踐情況，在他們回川2個月時，由省公司培訓部分組赴學員所在分公司進行實地調研。通過比對學習改進計劃、360度訪談等形式全面考察學員任務完成情況，并綜合分析比較，形成專項調研報告呈公司管理層參閱。

推動組織優化

通過調研，也集中收集了學員們在實踐過程中存在的問題和困難，其中機制、策略等深層次問題的解決需要省、市公司層面來理解和推動，培訓組織者針對這些現象形成專題報告，呈報公司管理層，為公司管理優化提供決策參考。

利用在線技術

促進學習經驗推廣

在培訓前、中、后期，培訓部門利用在線+社群交流平臺，激發學員學習興趣，快速低成本且規模化地復制推廣學習經驗。

網絡大學+視頻會議激發學習興趣

為檢驗學習安排是否可行有效，培訓部在交流互訪正式開始前，先期派遣了十名縣總到河北縣區親身感受、摸底，回川后快速開發了“河北縣區公司是怎么做的”主題課程，將河北縣區公司的亮點做法進行了深挖、提煉和推介。

這門課通過“集團網大虛擬教室+視頻會議”的方式（見圖表6）向全省所有市州分公司、縣分公司主要負責人進行分享，極大地激發了目標學員及直線主管的興趣和關注，收到600余條論壇跟帖，為培訓項目的順利實施打好了熱身賽。

移動+在線平臺促進經驗交流分享

在碎片化隨時隨需學習與交流方面，移動易信平臺與在線專區學習平臺起到了重要作用。

移動易信平臺全程利用易信社群快速復制和分享，碎片化隨需學習和交流。“四川縣區交流易信群”成為省內最活躍的學習交流分享群，在首批學員出發前建立，發揮了重要作用。

一、每批次學員的日總結，每天于當晚8-10點按組集中發布在群內，群內其他學員實時學習、碰撞和交流互動；

二、省、市公司經理、主要專業部門負責人一起參與，給學員加油鼓勁，推動學習者學習熱隋；

三、每批次學員回來都要做“在線+視頻會議”分享交流，會同步通過易信群轉播，方便多種形式的隨需學習。

在線專區學習平臺中國電信網上大學建立了“四川縣總學習交流平臺”（見圖表7），利用網大社區功能，包括通知公告、學習心得體會報告庫、課程推薦資源庫、相冊、論壇等，逐步成為全省縣總共同學習和交流的平臺。