后分銷時代的渠道分化

肖南方

如今的渠道商越發受寵若驚了。他們似乎一夜之間找回了曾經當家做主的感覺。這種感覺是渠道商的南柯一夢還是廠家不經意的“臨幸”？

深度分銷像春潮一樣涌動到各大家電品牌的門前，勢不可擋。中國家電渠道在經歷了多次劇烈變革后，2007年正把“深度分銷”這個新主題推向一個新的高潮，格力、格蘭仕、美的、威力等家電品牌，紛紛將目光聚集在渠道改革，渠道在今天被提到前所未有的戰略高度。

廠商一體化趨勢

格蘭仕在2007 年的營銷年會上正式宣布建立股份銷售子公司，與核心經銷商捆綁在一起，共擔風險。同樣，作為中國洗衣機“行業教父”的中山東菱威力電器，經過幾年苦練內功的蟄伏，于2007 年4 月向外界推出了一個全新的營銷模式—“廠商一體化”，廠家經營平臺前移，資源前置給渠道商，讓渠道商肩負起廠家在前臺的職能，據稱，新模式要掀起行業的“第四次渠道革命高潮”。顯然，焦點依然是行業最熱的渠道變革。

從廠家主導到大戶制再到多層級的交易關系，一路走來，市場競爭一方面推動了渠道經銷商的分化，一些更具輻射能力、更具實力的大批發商成長起來。但另一方面，各自為戰的渠道代理大戶不斷追求個體利益最大化，廠商之間沖突很大。

直至新世紀前夜，以國美、蘇寧、永樂、大中為代表的具有巨大銷售能量的超級家電連鎖異軍突起，中國家電銷售渠道發生了“結構性”劇變。家電傳統的代理、分銷渠道模式受到新興超級連鎖的強力挑戰，并引發了從原材料采購到品牌營銷、技術研發、渠道銷售等環節的整個家電產業鏈的劇烈震蕩。……