兩種營銷的較量

喻艷莉

顧客需求的滿足是應該采取追隨、響應的方式還是開發、創造的方式？這個問題引發了營銷者的思考與爭論——

營銷時代的響應和創造

有人說營銷就是顧客對企業的貨幣投票，你認為再好的產品，如果沒有得到顧客的認同，是很難贏得貨幣投票的，只有最終讓我們的用戶、客戶心甘情愿地把貨幣投票給你的時候，你的這個產品才真正稱得上好。

響應營銷是尋找已存在的需要并滿足它，這是一種顧客導向的營銷方式，它要求企業應從消費者的角度來審視和組織營銷活動，并對不同群體的消費者需求加以感知，進而為其服務從而滿足這些需要。在過去，“響應顧客的需要”意味著研究顧客的需要和為滿足平均需要制造一個產品，但今天的有些公司變為響應每個顧客的個別需要。戴爾計算機公司并非為它的目標市場準備優秀的產品，而是為每個顧客定制它所期望的計算機。

創造營銷要求發現和解決顧客并沒有提出要求、但他們會熱衷于相應的產品，公司應該比顧客走得更遠一些，顧客是缺乏遠見的。這是一種競爭導向的營銷方式，它要求企業在營銷活動中，必須不斷地對產品和其他影響營銷業績的因素加以實質性的創新或改進，才能保證顧客不會流向其他公司。索尼是一個創造營銷的范例，因為它成功地導入了顧客還沒有詢問或甚至想到的許多新產品。它是驅動市場的公司，而不是市場驅動的公司。……