漢庭酒店：“連續創業者”的終生事業

“連續創業者”季琦實際上是一名踏實而執著的理想主義者

季琦的新事業

被媒體冠以“連續創業者”、“習慣性創業者”的季琦，正用他的新事業——漢庭酒店連鎖，續寫之前成功的創業履歷，至少老辣的風險投資商們是這么看的。

7月9日，漢庭酒店連鎖宣布完成首輪私募融資，鼎輝投資、IDG-Accel中國成長基金、成為基金、北極光創投和保銀資本等5家知名VC聯合向漢庭投資8500萬美元。

41歲的季琦8年前參與創辦攜程網，5年前參與創辦經濟型酒店連鎖如家，這兩家企業后來都在美國納斯達克成功上市。兩年前，季琦開始獨立創辦漢庭商務連鎖酒店。IDG VC在攜程和如家都有投資，至今在如家還有股份未退出。這一次，IDG合伙人章蘇陽早早跑去給季琦打了招呼：“你什么時候融資，告訴我們一下。”

今年5月，漢庭開始融資后，章蘇陽和同事到杭州和上海的幾家漢庭店住了兩晚，就基本完成了盡職調查。“季琦敢想敢闖，前面做過兩個企業，積累了相當的經驗。我們談了一下就簽（約）了，就這么簡單。”章蘇陽對《商務周刊》表示，此輪IDG投資了近1000萬美金。

漢庭CFO王烈表示：“融資是為了更快更好的發展，酒店業需要資金量大，一家酒店的裝修就要花幾百萬美元，十個店就是幾千萬，幾十個店就上億了。”至今年7月，漢庭的簽約酒店（已經與物業簽訂好租約，經營權歸漢庭酒店所有）已經超過90家，開業的也已有45家，正是需要資金推動的時候。

據介紹，本輪融資談判正式啟動是在今年“五一”以后，到六月底簽約完畢，前前后后7個星期，可謂神速。這在很大程度上與投資人對創業團隊的信任有關，鼎暉投資合伙人王功權、成為投資合伙人李世默、北極光創投合伙人周樹華都和季琦相識多年，鼎輝投資合伙人黃炎則是王烈多年的朋友。雖然都是熟人，但投資人對商業模式和團隊的考察還是很詳盡。“總監級別的人他們都談過。”王烈說。

“我們看好季琦和他的團隊的原因之一，是他們有多次成功創業的經驗和執行力。”黃炎對記者說。另一個原因則在于漢庭所在行業的市場前景。中國的傳統服務行業正吸引VC的熱烈追捧。漢庭定位為中檔商務酒店，介乎于高檔酒店與經濟型酒店之間，中檔酒店在國外占整個酒店市場60%以上份額，是國外商務人士的出差首選。漢庭目前所有營業酒店的平均入住率高達90%以上，鼎暉投資合伙人王功權表示，投資漢庭看中的是中檔連鎖酒店這個行業目前的市場潛力，而漢庭正是目前這個行業中發展最快的企業。

“知識工作者”的書房和家

章蘇陽親身體驗了一把漢庭酒店，感覺“風格上的確和如家不一樣”。漢庭把自己的特色概括為“舒適的睡眠環境，豪華的衛浴設施，簡約的設計風格，方便的商務會所和典雅的酒店氛圍”。

確切地說，漢庭是專門針對德魯克筆下的“知識工作者”（knowledge worker），平均房價在250—300元之間的“有限服務酒店”。有限服務是指賓館提供的服務并非面面俱到，而是壓縮非住宿所必需的服務內容和閑置場地，以滿足旅行者最基本的住宿需求為主。比如漢庭就不提供餐飲宴會服務。

這個市場是季琦在如家做CEO時就發現了的。他看到商務酒店有很大市場空白，更適合于國內成長起來的中產階級，主張向該領域發展。季琦2005年離開如家，獨立創辦漢庭。他提出了一個驚人的目標，漢庭要在全國“起碼開上千家店”。

漢庭常務副總裁成軍介紹，漢庭的差異化策略體現在方方面面，“而所有的產品和服務都是圍繞知識工作者這個客人定位做的”。

“做精不做廣”，是漢庭的一條理念，在入住體驗方面，漢庭的廣告語是“我的書房，我的家”。漢庭認為商務客人的首要需求是“睡個好覺”，所以客房的床一定要舒服。廣為流傳的是，季琦曾為在另一家酒店發現枕頭的蕎麥殼和彈性棉兩面設計這個創意而興奮不已。此外，統一采購、統一管理、統一預定也確保了漢庭以一個整體的品牌形象進入市場，比如每一家漢庭酒店墻上都掛著印象派油畫，如普洛旺斯、莫奈等的作品。

除了睡眠以外，為滿足客人隨時隨地的商務便捷需求，漢庭的公共區域有免費無線網絡覆蓋，客房內的床頭和辦公桌上各有一個網線接口；酒店大堂設有開放式商務圖書館，其打印機、傳真和電腦均可以免費使用。此外，號稱“書香漢庭”的酒店客房內擺放著人文和商務類書籍，而并非常見的報紙雜志。

“我們想讓客人感覺到漢庭不奢華，但非常舒適、有品位。”成軍說。

“農莊生意經”

章蘇陽對如家和漢庭所在的連鎖酒店業的判斷是：“這個行業就是拼管理，競爭力就是管理能力，開店開到100家的時候能不能像10家的時候管得一樣好，開到全國范圍時能不能像在一個地方時管的一樣好，拼的就是這個。”

這一說法得到了成軍和王烈的強烈認同。成立兩年在全國約30個主要商務城市擁有近百家簽約酒店，漢庭的發展速度已經很快，但成軍表示，漢庭內部有一個口號是“又好又快”，而不是“又快又好”。“好”字為先的體現之一是，漢庭并不過早地輕易發展加盟商，每年新增店控制在50家左右。

加盟是國外一個比較成功的模式，從財務角度講，擴大加盟店是快速提升品牌和網絡規模的捷徑，而直營店的投資要大得多。為“跑馬圈地”占領市場，現在許多經濟型酒店都大力發展加盟，有的已經把加盟比例擴大到40％以上。但對于一個負責任的連鎖企業來說，前期對加盟企業付出的勞動往往比直營企業還多，因為加盟商是合作伙伴，溝通成本等很高。如家也曾在最初一年的加盟嘗試后，轉型到直營。

有了這一經驗的漢庭早期一直堅持直營，直到今年簽約酒店已經近一百家了，品牌和管理都進入一個相對穩定的時期，才逐步開放加盟，并把比例控制在了穩健的10％以內。“任何模型的發展都要跟當地實際情況結合起來，國外的品牌為加盟商提供的包括客源、管理、培訓等一系列強有力的支持。我覺得在中國搞加盟要慎重一點，一要看加盟商是否成熟，心態不能浮躁；二要看開放加盟的公司是否做好了準備，它到底能提供什么樣的后臺支持和服務，別僅僅提供一個VI（視覺識別系統），那樣將來會害了加盟商。”成軍說，“在我們沒有做好準備，品牌支持不夠強大的時候，不會輕易發展加盟商。”

季琦曾經說過，他希望這一次創業能夠“更有經驗、更有智慧”。從漢庭步步為營的節奏來看，創業者顯然對漢庭的發展戰略進行過周詳考慮。在開發選址方面，漢庭先立足華東。“公司初創期管理半徑不能太大，在華東地區站穩之后，將來抗風險能力就比較強。”成軍介紹，漢庭在華東地區的布點已經超過60個，接下來視客源情況，漢庭再逐步進入北京、天津、深圳、廣州等商務活動比較發達的一線城市，但并不急于進入旅游城市。在一個城市中，漢庭的選址集中于交通方便、離商務區比較近、周邊配套比較齊全的地段。

今年3月，漢庭已經在二、三線的商務城市低調推出“漢庭快捷”，進入了雙品牌運作階段，到現在一共開了20多家快捷酒店，朝著漢庭制定的“品牌細分、集團化、資產組合”的方向發展。接下來，漢庭希望能自己擁有物業做商業地產，因為純粹的租賃方式中有15年的租賃期，資產組合策略可以避免產業周期及租金上漲帶來的風險。

成軍打比方說房地產項目是打老虎，打一頭就能吃一年，但老虎越打越少，而且打老虎的過程中也存在風險，打不好說不定就被老虎咬一口。而他們做漢庭酒店，用的是“開農莊”的方式。“酒店是一種長期投資，做酒店實際上是一種艱苦的、細水長流的活兒，我們不會一夜暴富，但是每天都有收入，年復一年。”他解釋說，就像農莊的麥子或葡萄，每年收成比較穩定，機靈的農莊主會想到把麥子磨成面粉、做成面包，把葡萄釀成葡萄酒，做成品牌。

“我們現在就跟釀酒一樣，要做成品牌。”他說，“酒店要做好，并不需要多少天才，但需要很多勤奮。”

“IT精神”和理想主義

據說有人統計過，自從1992年離開學校后，季琦始終保持著每三年換一個新身份的紀錄。漢庭是季琦的第三次創業，后兩次創業都是在前一次創業成功時離開另起爐灶，他也因此被媒體稱為“連續創業者”，但季琦表示，漢庭將是他“一輩子的事業”。

他的大學同班同學、自攜程起的創業伙伴成軍相信季琦此言不虛。成軍并不認為季琦是一個永不安分的創業者。“季琦其實是一個非常執著的理想主義者，看準了一個東西他就會持之以恒地一直做下去。”他認為，三次創業都一脈相承，在攜程實際是賣酒店，如家是做酒店，漢庭是做與如家不同的酒店。

“這個市場太大了，國外的酒店集團都是幾千家店的規模，我們做一輩子可能都趕不上別人。”成軍說。

據介紹，本輪8500萬美元的募資中，季琦本人和團隊也有相當大額的跟投，創業團隊目前仍然占有漢庭的控股權。

季琦在漢庭內部倡導“用IT精神去改造傳統行業”——這里的IT精神實際是一個代名詞，代表一種創新、朝氣和活力。“在漢庭，所有人的精力好像都特別旺盛，因為大家對這個事業都非常投入。”季琦說過的一句話讓他的同伴們深有感觸，“在我們這個年齡，金錢不是主要的，最主要是和一群志同道合的朋友，一起快樂的去完成一件偉大的事業。”

從對公司將來上市問題的認識上，也可以看出季琦實際是一個很“踏實”的人。他曾在接受采訪時開玩笑說，希望自己有足夠多的資金，多到自己的企業不用以上市融資為目的。而在一次講演中他說：“我會害怕投資了漢庭想趕緊賣了掙點錢的投資者，他的第一目標是上市，而不是怎么發展，怎么占領市場，怎么成為第一。”