成功復制他人經驗的８０后女孩

失敗：做什么都不成功

1980年出生于江西省贛州市章貢區的李艷，小時候隨父母徙居浙江義烏。身處私營經濟發達的浙江，李艷早早就有了做生意、當老板的意識。高中畢業后，李艷到義烏一家服裝店當營業員。半年后，她“眼紅”老板賺錢多，就向父母借了五萬元錢開服裝店。不料店子開張后始終入不敷出。在辛苦支撐一年后，她只得將店鋪轉讓，但心里一直想著東山再起。

一個偶然的機會，她認識了一名把自己的做菜手藝吹得天花亂墜的湘菜廚師。這位廚師向李艷詳細“分析”了義烏的餐飲行情，說在義烏開家湘菜館肯定生意紅火。涉世未深的李艷輕信了，籌資開了一家20多平方米的湘菜館?？闪x烏餐飲市場的行情并非如這位廚師所說的，李艷的湘菜館鮮有人光顧，而這位廚師的手藝也并不像他自己吹噓的那么好。

本地人不來吃，外地打工族的消費水平低，加上攏不住回頭客，難以形成固定客戶群，李艷的生意每況愈下。無奈之下，李艷待店房的一年租期屆滿，馬上把店轉讓了出去。辛苦了兩年多，李艷不但沒有賺到錢，還欠下父母幾萬元債務。可她沒有死心，想繼續做生意、當老板。

她接受了以前的教訓，沒敢輕舉妄動，而是通過各種途徑了解各類生意的市場行情，選擇適合自己做生意的切入點。最終，她把自己的生意定位在“通訊產品”上。她分析，自己以前做服裝，做餐飲，都是市場已經飽和的行業，像自己這樣一個新手想在這種飽和的行業里賺到錢，難度太大;而通訊行業，多年來一直處于上升期，在未來仍有很大的上升空間，開一家手機店，投資比以前更大。李艷只得再次開口向父母借錢。

2002年3月，李艷的手機店開業了。

確實，這次她沒有賠，卻也沒賺到錢。通訊產品固然具有潛力，但在手機店遍地開花的情況下，以她的店面的規模和資金實力，很難同別人競爭。開業后第一個月，她的凈利潤只有1000元。此后的幾個月，利潤最高的時候才有2000元，差的時候每月甚至只有五六百元。

2002年7月，李艷的弟弟畢業，她讓弟弟跟著自己干，每月付1000元工資。這樣一來，她的利潤更薄了，有的月份則是虧損。經過認真考慮，2003年春節期間，她把手機店轉給弟弟管理，自己則外出打工。

轉折：做獨一無二的生意

2003年4月，李艷來到廣州天河區員村一家手機店當營業員。正是在這里，她對創業之路有了新的認識。5月底，有個叫郭偉寧的人來李艷所在的手機店推薦液晶保護貼，希望手機店能從他那里進貨。李艷有些奇怪，這種叫“液晶保護貼”的東西只是薄薄的一片塑料，郭偉寧卻報價十幾元，值那么多錢嗎？

果然，手機店老板一聽郭偉寧報價，就沒好氣地拿出一堆花花綠綠的塑料片，對郭偉寧說:“開什么玩笑？我們有這種產品了，進貨只要幾分錢一片，零售價兩三元，時尚又便宜。你推銷的東西連個圖案都沒有，貼到手機屏幕上像沒貼一樣，一片進價還要十幾元甚至二十多元，我零售至少要賣三四十元吧，誰買啊？”

郭偉寧解釋說:“不一樣的，我的產品是PET基材，一面是高技術靜電環保硅膠，另一面經過高科技防刮防輻射高清處理的特殊材料，這么薄薄的一片其實是高科技產品，國內還沒有這種產品，對液晶屏幕有保護作用，又能防輻射。你原來的貨就是一片塑料，沒有任何作用……”

手機店老板說：“看你心誠，這樣吧，你這產品要在這里賣，就讓我代銷吧，貨賣了才給你錢，賣不了就退貨?！?/p>

郭偉寧留下了四五十張型號不同的液晶保護貼，分別適用于不同型號的高檔手機、數碼相機、筆記本電腦等。老板安排李艷負責向顧客推銷這種產品。李艷看著這些包裝精美的液晶保護貼有些疑惑，雖說人們的消費能力提高了，但人們愿意花幾十元購買這么一片像塑料樣的東西嗎？事實證明了她的顧慮，在一個多月的時間里，她一片保護貼也沒推銷出去。

就在她失去信心、店老板想退貨的時候，郭偉寧適時地來“駐店”了。原來，這時廣州已經有100多家數碼商品店、手機店在代銷郭偉寧的液晶保護貼，但他發現許多店員在向消費者推薦這種產品時并不熱心，于是決定親自上陣，去各家商店當不拿工資的駐店促銷員。在向顧客們推薦液晶保護貼的同時，他也幫著商店促銷手機、數碼相機等，以此來換得“駐店”的資格。郭偉寧在這家店里連“駐”了五天。五天的時間，讓李艷對產品的來源、優點和郭偉寧的經營手法有了深入的了解。

液晶保護貼是美國跨國公司的著名品牌ADPO（阿迪普）旗下的一種產品，香港普亞國際集團作為美國公司的亞太區合作伙伴，在香港代理這種產品。但因為液晶保護貼的技術含量高，成本居高不下，售價相對較高，不論是美國公司還是香港普亞國際集團，都沒有考慮在內地開拓市場。郭偉寧說：“他們都認為產品在內地沒有市場，但我認為這是壞處也是好處，正因為沒有市場，我才有無限大的發展空間。要知道，這是獨一無二的產品。”李艷和他混熟了，說出了自己的疑慮。郭偉寧笑了:“現在IT業有句行話，賣電腦的不如賣電腦耗材的，賣手機的不如賣手機配件、手機耗材的。不要小看了液晶保護貼，把它賣好了，完全可以超過賣手機的！”

郭偉寧“做生意就要做獨一無二”的觀點打動了李艷。一年后，郭偉寧成功了。郭偉寧讓到中國考察市場的ADPO（阿迪普）品牌亞洲總裁大為吃驚，并開始意識到內地的液晶保護貼市場的無限潛力，在與美國總部溝通后決定大力發展中國大陸的液晶保護貼市場。2005年初，美國公司正式注資郭偉寧的廣州普亞電子科技有限公司，并在廣州海珠區投資了面積巨大的現代化廠房。郭偉寧除以部分現金入股外，主要以技術（這里指他的市場開拓能力）入股，占有公司33%的股份。

僅僅一年多時間，與李艷一起在柜臺后當“促銷員”的郭偉寧搖身變成了大公司的老板和高管之一。這樣的成功，讓李艷深深認識到了“做獨一無二的產品”的威力。他決定要做這“獨一無二”的生意。

2005年4月，李艷辭職，利用曾與郭偉寧“并肩戰斗”過的友誼，以省總代理的低價，從廣州普亞電子公司拿到了數千張液晶保護貼，帶回浙江義烏開始二次創業。

成功：復制別人的成功經驗

李艷認為她比當年郭偉寧創業時有更大的優勢，因為她在義烏有現成的手機店作為自己的根據地?；氐搅x烏后，她以美國ADPO（阿迪普）品牌浙江總代理的身份，向各數碼產品店、手機店推銷液晶保護貼。

在一個市場上推銷一種從未有過的產品，遇到的困難是可想而知的。有郭偉寧的勝利在先，李艷以他為榜樣，滿懷信心地復制他的成功做法，堅持每天跑一二十家商店，反復向老板游說。老板同意經銷或代銷后，她也以“郭偉寧的方式”去這些商店當“駐店促銷員”，不厭其煩地向顧客介紹液晶保護貼的優點。

她的辛苦終于有了回報，自2005年12月開始，液晶保護貼的銷售情況有了轉機。隨著圣誕節、元旦、春節、元宵節、情人節等一系列節日的到來，手機、數碼相機、筆記本電腦等的銷售情況一度火爆。隨著這股購機、換機潮，液晶保護貼的銷售也火了起來。當消費者了解了液晶保護貼所具有的優異功能后，終于愿意掏錢購買這種高科技產品。尤其是購買高檔手機、高檔數碼相機的消費者，更愿意多花點錢讓自己的液晶屏幕永葆“健康”和美觀，也讓自己少受電磁輻射的危害。

許多商店的老板們看到此況，也一改先前不冷不熱的態度，開始向消費者大力推薦這種產品。有的老板為了促銷，干脆將液晶保護貼作為禮品，向購機者贈送。因此，這些商店的老板們開始大量從李艷處進貨。

開始賺錢了，李艷卻依然保持著辛苦的狀態，她把回籠回來的錢，除少量留作基本生活開支外，全部投入到了擴大經營規模中去。李艷的進貨額，從2005年初的每月一萬元到2005年底的每月10萬元，再到2006年12月的一次性進貨35萬元。此時，李艷已不僅僅將市場局限在義烏市，而是在浙江的溫州、寧波、臺州、諸暨、嘉興、金華等市找到了二級代理商，將業務擴展到了更多的城市。

一年多前，歷經多次生意失敗的李艷淪為普通的打工妹，現在的她，在義烏已有三家店鋪，月銷售額數十萬元，每月凈利潤超過10萬元。

2007年3月，在談到自己以前的失敗、現在的成功時，李艷說:“我以前賣服裝、做餐飲，后來賣手機，做的都是最普通生意，我難以與別人競爭。我后來之所以能成功，是因為我做了獨一無二的生意，至今在浙江無人與我競爭；還有很重要的一點，我復制了別人的成功經驗?！豹氁粺o二的生意加上復制別人的成功經驗，這就是李艷最終成功的秘訣。■