圍繞需求巧經營 出國用品店智賣“便利”

出國備物，一件一件，可謂“工程浩大”。

在使這一環節化繁為簡中，他發現了商機——

出國尷尬中悟出商機

網上開創獨家生意

2004年之前，黃寧捷在上海一家外貿進出口公司工作。第一次出國所經歷的尷尬，至今讓黃寧捷難以忘懷：下飛機抵達酒店后，打算給家人打個電話報聲平安，結果發現手機沒電了，帶來的充電器插頭與電壓又與當地酒店的不匹配。

隨著出國次數的增多，黃寧捷發現，僅購物而言，通常東奔西走要跑好幾個商場，才能找到部分出國必備用品。結果到了國外才發現，往往該帶的沒帶，不該帶的倒帶了一堆，根本派不上用場。而一些在家里屬于微不足道的小東西，在國外購買可能貴出好幾倍，說不定還無處尋覓。

“由于各國標準不同造成了很多生活用品和生活習慣的不同，所以出門前整理行李是一個大學問——就是去哪里買和買什么，這就需要一個專業性的公司或商店來幫助他們完成購物流程。”黃寧捷深有感觸地說道，“目前為出國提供服務的旅行社多如牛毛，但市面上沒有一家專門提供出國‘裝備’的專賣店。”而要開這么一家店，則必須做到：店里所售，出國有用；出國所需，店里有售。為了涵蓋更多的目的地國家，黃寧捷實行了“分級”戰略：將歐洲、澳洲、北美等主要的到達國作為深度研究對象，列出了產品必備的三個屬性：有利于國外生活；符合當地相關規則、標準；便于攜帶，適合各航空公司的要求。為了確保產品的實用性，黃寧捷還向出過國的人搜集他們在國外因生活用品所造成的不便，然后具有針對性地完善自己的產品——主要由兩部分組成，一類是從國內市場有售的商品中精選出一部分產品進行銷售；另一類是從海外訂購一些產品。

為了減小風險，黃寧捷決定先從網上做起。經過數月張羅，2004年6月，黃寧捷正式注冊了“環球易購”商標及其門戶網站，成為出國用品領域中第一個吃螃蟹的人。

貼心服務使小店美譽度節節攀升

出國裝備賣向全國

為“準備出國的你，不必擔心忘記攜帶必備的東西，無需花很長的時間在大型的超市里一圈又一圈地搜尋，更不必在箱包廠里研究箱包尺寸的大小是否符合規定，這里為你把一切都設計好了……”黃寧捷將這段自己親自撰寫的廣告詞貼到了各大旅游網、商務網。很快，“環球易購”便聚集了旺盛的人氣。第一個月下來，銷售成績與自己的預期計劃基本持平。

網上的人氣堅定了他的信心，于是他迅速調整策略，決定將“環球易購”延伸到傳統店面。從網上到網下，“環球易購”不僅增添了現場導購，還大大豐富了所銷售的產品。僅就其產品線而言，就從旅行箱包類、電子詞典工具書到海外生活電器、日用五金、國際通訊、禮品等不下百個，其具體產品種類更是不計其數。

很多人第一次到環球易購出國用品店里，一開始都覺得這只是一家普通的店鋪，賣的似乎都是一些大到箱包、小到針線的日常用品，但經導購員一番解說、演示，顧客立即便明白了其獨具匠心的特別之處。看似極為普通的手電筒、書本大小的盒子……經他的講解，顧客都對其中的奧妙頗為震驚，由此更信服黃寧捷幫助列出的出國購物清單。最后，顧客還會得到一個掛繩證件袋禮品。黃寧捷說：“這個讓護照等證件有個好歸屬，以免臨行前手忙腳亂。”如此細致的產品，在店里比比皆是，且無不費盡心思。

2006年7月的一天，黃寧捷在顧客留言簿上看到了一則建議：“你店里賣的東西沒得說，但說實話，初次到陌生國家，需要的不僅僅是實用的生活用品，如果再有些生活提示方面的咨詢服務，那可真是幫大忙了。”

黃寧捷又從其他顧客口中進一步得知：大家初到國外，很想了解當地在習俗、旅游、禮儀、購物等方面值得注意的一些事項。他把顧客的需求當作經營的風向標，抱著寧缺毋濫的態度發出招募“出國顧問”的信息。經過層層考核，最終聘用了四名具有幾年出境及相關行業從業經驗的人士。“出國顧問幫你解憂”這項服務，不僅大大提升了環球易購的美譽度，還起到了立竿見影的促銷效果，前來咨詢、購物的顧客絡繹不絕。

雖然這些咨詢服務都是免費的，但由此帶來的巨大效益讓黃寧捷嘗到了助人者自“助”的甜頭——僅9月份的銷售額就高達30多萬元。

目前，環球易購建立起了自己的生產基地，在國外采購的產品占其產品比例已經從當初的80％下降到10％左右。專賣出國用品的“環球易購”的加盟店數量也不斷增加。對于未來的市場前景，黃寧捷十分看好，“據權威部門公布的信息顯示，隨著社會開放程度的加大以及人們生活水平的提高，近年來我國出國旅游、留學、經商的人群飛速壯大。在2000年至2005年間，僅出國留學生總人數就達到59．82萬。從2002年開始，連續4年增長都穩定在10萬以上。龐大的出國群體及逐年增長的趨勢，使得出國用品市場有著不可估量的市場潛力。”

地址: 200040上海市靜安區長樂路1226號1號樓205室 環球易購公司

電話：021－62488603轉81

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