免費試吃 咋能讓顧客嘗到甜頭

對于中小食品企業(yè)而言，新產(chǎn)品在市場開拓時，由于自身牌子不亮而面臨一系列難題。眼下，除了常見的價格戰(zhàn)，免費試吃由于操作成本低、能夠帶給顧客最直觀的味覺體驗，幾乎就成了最流行、最通俗的促銷手段。但做法不同，效果千差萬別。

一個熟食廠為了推廣其新產(chǎn)品，在超市開展免費試吃活動。促銷臺放在了超市入口處的顯要位置，促銷臺設(shè)計得很精致，顏色也很醒目，老遠(yuǎn)就能引起人們的注意。一名促銷小姐把熟食切成小塊，放在小盤子中，為方便食用，在盤子邊上擺著牙簽。超市門口人來人往，促銷小姐熱情招呼，圍過來看的人不少，但除了幾個孩子來湊熱鬧外，真正試吃的寥寥。活動當(dāng)日該熟食產(chǎn)品銷量無幾。

顯然，這是一次失敗的試吃活動，原因何在？超市門口人多、風(fēng)大，顧客會感到不衛(wèi)生；沒有堆頭陳列，顧客想買產(chǎn)品但難以找到。

雪餅市場是旺旺一家壟斷，面對這樣的市場局面，康師傅的策略是：利用價格和品牌優(yōu)勢正面強攻市場，同時利用大規(guī)模免費試吃活動讓消費者來接受康師傅雪餅。為進(jìn)行試吃活動的推廣，康師傅專門針對活動推出了單片獨立塑料包裝的雪餅。開始時，康師傅選擇入口處擺促銷臺派發(fā)試吃品，對象主要是女性和孩子。天熱，擔(dān)心上火，人們對餅干類食品興趣不大，很多顧客拒絕。發(fā)覺不對勁，康師傅趕緊將促銷臺搬到了超市里面，緊挨著堆頭和陳列貨架，因為超市里面有空調(diào)，比較涼爽，不會讓顧客吃起來覺得干熱。活動依舊不溫不火，前來領(lǐng)取試吃品的顧客依然不多。很多年輕的時髦女孩子不屑一顧。是不是擔(dān)心被人認(rèn)為貪小便宜？康師傅促銷小姐立即改變策略：只針對孩子們吆喝招呼。小孩子普遍都喜歡扎堆喜歡熱鬧，很快，促銷臺周圍就聚集了一大圈孩子，他們每人拿著一片餅干，津津有味地吃著，有的吃完了還向我們多要一塊。逐漸，和孩子一同來的父母們也好奇地拿起一塊塊試吃品品嘗。隨著試吃的人數(shù)逐漸增多，一些年輕女性也就放下了矜持，開始嘗試。

就這樣，以孩子為派發(fā)目標(biāo)，保持促銷臺周圍的人氣，然后再吸引和孩子一起過來的成人，鼓勵他們進(jìn)行試吃，再逐漸吸引其他人員。同時促銷小姐利用產(chǎn)品的價格優(yōu)勢開始向顧客推銷。很快，一個下午，雪餅賣空了三個貨架和一個堆頭。

操作免費試吃活動，人氣是關(guān)鍵，要先牢牢抓住顧客的嘴，然后才能抓得住顧客的錢包。而要想達(dá)到比較好的促銷效果，要充分注意以下幾點：

一、選擇合適場所、時間和地點

試吃活動操作的場所應(yīng)該是目標(biāo)消費人群出現(xiàn)較多的場所，也是購買產(chǎn)品比較方便的場所，而且以當(dāng)日人流量較大的時間段內(nèi)來操作為適宜。同時最好選擇產(chǎn)品比較旺銷的季節(jié)來操作活動，因為這個季節(jié)能接受的人群會更多更廣。比如在大熱天試吃冰過的飲料，肯定會很受消費者歡迎；又如在干燥的秋天試吃潤喉糖也是不錯的選擇。

很多顧客對免費的物品有本能的拒絕。試吃品不僅僅是發(fā)給顧客看的，更重要的是發(fā)給顧客吃的，所以，在一些特定場合派發(fā)促銷品一定要注意消除顧客的疑慮。比如某公司曾經(jīng)在一個娛樂場所試飲新型飲料就遭遇很大失敗，因為顧客擔(dān)心飲料中有問題而不愿意試飲。

二、要確保衛(wèi)生，食用方便

試吃品的衛(wèi)生非常重要，這將直接導(dǎo)致顧客敢不敢食用，甚至影響到對品牌的好惡。有條件的話，最好試吃品都能帶獨立包裝，以方便顧客攜帶和食用。而且，要搞好促銷場地的衛(wèi)生及促銷人員的個人衛(wèi)生，讓顧客整體感覺到試吃品是衛(wèi)生的，他們才會放心地食用。

三、口味有沖突的食品要學(xué)會搭配

有一種辣味休閑小吃在廣東的試吃推廣活動就以失敗而告終。因為廣東人普遍比較怕辣，而且吃試吃品辣了以后不能及時喝到水來緩解，對品牌的好感就會蕩然無存。這種食品本身味道不錯，如果在家里，配合些飲料、水果等一同食用，也許也有部分廣東人會喜歡。但在商場、超市等場所進(jìn)行試吃，顧客則會明顯感到太辣了。

四、方式要能有效吸引顧客關(guān)注

派發(fā)免費試吃品的過程本身也是一個廣告宣傳過程，應(yīng)盡可能展示公司的良好形象，以加深顧客的印象和好感。有個公司在圣誕節(jié)前夕做免費試吃，幾名促銷員全部穿著圣誕服，就如同派發(fā)圣誕禮物般送出試吃品，讓人覺得很有親和力，一下子就拉近了和消費者的距離，而且，很惹人注目。

五、同期配合促銷、陳列活動

免費試吃活動與其他形式廣告、促銷活動結(jié)合起來，更能發(fā)揮促銷的立體效果，全面?zhèn)鬟f產(chǎn)品信息給目標(biāo)消費人群。還有，賣場的陳列最好采用堆頭、側(cè)架等獨立方式，務(wù)必要求做到突出、醒目，以方便顧客購買。