服務配送雙管齊下 “育嬰堂”打響全國品牌

發傳單邂逅商機

賣“育嬰小竅門”也賺錢

發傳單，這種傻瓜式的活也未必輕松，這不，在省婦幼醫院門口發早教傳單的付彩蓉就遇到麻煩了。

“一個大姑娘，你連婚都沒結，還敢指導別人養孩子，你不是誤人子弟嗎？”一個年輕媽媽滿臉不屑，挑釁地考起了付彩蓉：“問你個小問題，知道胎教有幾種方法嗎？”憑直覺，付彩蓉判斷這位媽媽肯定遇到了難題。于是，她控制了一下情緒，不卑不亢地說：“胎教有直接胎教和間接胎教之分，直接胎教有音樂、語言、光照、撫摩四種方法，另外，我還可以告訴您怎么做‘一分鐘胎教’……”付彩蓉的自信和專業馬上把這位年輕媽媽給“震”住了。

正如付彩蓉的直覺，這位名叫柳鶯的年輕媽媽的確遇到了煩心事：“剛剛滿月的兒子老是吐奶，而且細嫩的皮膚總是出現紅斑，去了醫院很多次，但總是隔段時間就復發。”

這個問題連醫生都沒辦法，也一下子把付彩蓉給問住了。她立刻在腦子里搜索知道的嬰兒皮膚過敏小竅門，想到這個孩子剛做完滿月生日，可能有人會送花祝賀，于是，付彩蓉試探地問：“大姐，你家最近放鮮花嗎？”柳鶯脫口而出：“有啊，我家生了個大胖小子，這些天每天都有親戚朋友來送花。”付彩蓉一聽，馬上說道：“大姐，您孩子的病可能是鮮花引起的反應，書上說有些花會減退嬰兒食欲，甚至引起惡心嘔吐、皮膚過敏，夜間釋放大量二氧化碳，對孩子的健康也不利。要不，你回家把家里的鮮花全部撤掉試試看。”一個星期后，付彩蓉接到一個電話：“我是柳鶯，你還真神，孩子不嘔吐了，皮膚病也好了，真是太謝謝了！”柳鶯的話里透出抑制不住的高興，付彩蓉也被感染得興奮起來。

別看付彩蓉是個大學生，可1996年，由于單位破產，她瞬間從風光的白領變成了下崗女。短暫失敗的工作讓她有點灰心，她一時無心再找工作，而是在報紙上看到廣告后就報名參加了馮德全教授“0歲方案”培訓班。一是為了打發時間，二是學點技術算是給自己充電點。

誰知，一經接觸，她就被馮教授淵博的知識和新穎的早教理念吸引住了。馮德全教授作為著名的早教專家，著有《0歲方案》、《神童之謎》、《天才的搖籃》等及多種音像制品，發表數十篇論文，其中兩篇被收編入《中華文庫》。馮德全教授和他的《0歲方案》被收入《當代知名學者辭典》、《中國高等教育專家名典》、《世界名人錄》等六大辭書。當時，國人幾乎沒什么早教意識，武漢市場也沒有一家為嬰兒提供科學早教的公司，付彩蓉對新鮮知識的癡迷程度一發不可收拾。那段時間，付彩蓉像海綿一樣汲取嬰兒營養保健、身心發育、智力開發等各方面的常識。培訓班結業考試，付彩蓉名列前茅，被馮教授留下，第一個任務就是到醫院門口發傳單，吸引孕婦去聽早教講座，以購買“0歲方案”圖書和光碟。由于她對馮教授的“0歲方案”早教理論有了深入的理解，加上又看了很多《嬰兒保健常識300問》這樣的書，掌握了很多育嬰小竅門，這才有了開頭那一幕——對年輕媽媽的提問對答如流。

兩個月后的一天晚上，付彩蓉的電話急促地響了。正是那個曾考驗她的年輕媽媽柳鶯打來的：“小付啊，上次我去你們那買了一大堆育兒書和光碟，可我現在忙得連打瞌睡的時間都沒有，哪有時間聽講座、看書啊！下周我的產假到期了，兒子得由他奶奶帶，他奶奶沒讀過書，靠老辦法哪行！你能不能每周五到我家來一趟，給我婆婆講點科學育兒小竅門，每次50元報酬，行不行？”接完柳鶯的電話，付彩蓉激動得整宿沒睡好。她實在沒想到，“育嬰小竅門”居然也能掙到錢！她算了下：每周一次，每次50元，一月可以掙200元；如果能有10個客戶，那每月就可以掙2000元！而在當時，這相當于武漢一個廳級領導的月工資啊！

不過，自己這職業叫啥名字呢？既不像保姆，也不像老師，想來想去，她想了一個既形象又高雅的名字——“應招育嬰天使”！

從“育嬰個體戶”到“總教官”

向規模要效益

就這樣，她一方面升職作為馮教授早教理論研究所（http://www.fdqzj.com）的助手，一方面做應招育嬰天使。到了2002年4月，付彩蓉決定邁出一步，自己成立個工作室，專門傳授育嬰小竅門。雖然“白領不當當保姆”的決定招來了無數反對，但付彩蓉信心十足：因為武漢每年新生嬰兒2—3萬，0—3歲嬰兒常年在10萬左右，3歲以后的育兒市場競爭激烈，而針對0—3歲的嬰兒，當時武漢沒有一家專業的服務公司，這是多么大的空白市場啊！而且，馮教授的早教方案是被國家權威部門論證過的，我背靠大樹，將他的早教理論延伸到市場中去，不成功都難！

付彩蓉辦了辭職手續后，馬上投入到工作室的籌備中。兩個月后，在省婦幼保健院對面的竹苑新區，武漢首家針對0—3歲的育嬰工作室亮相了。工作室成立后，付彩蓉逐家登門拜訪發傳單時結識的客戶，兩個星期就簽了5份合同。為了進一步拓展業務，她重操舊業。每天，她除了做好客戶服務外，就奔赴武漢大小醫院婦產科、小兒科散發宣傳單，不到一個月，付彩蓉又簽了10個上門育嬰輔導協議！客戶一多，付彩蓉馬上忙碌起來。每天晚上，她根據客戶的預約，然后查看武漢醫院分布圖，巧妙地設計出第二天的最佳出行路線，做到工作與發傳單兩不誤！

5個月下來，異常疲憊的付彩蓉想到：不能長期像個體戶一樣單干，要想把事業做大，招聘大量懂育嬰技能的員工，賺取規模效益是唯一出路。雖說自己能培養育嬰人手，可付彩蓉還是犯了難：這個行當國家沒承認，別說不能給學員發資格證，連我自己都沒有資格證，有人愿意來嗎？

就在付彩蓉進退兩難時，馮教授的一個電話讓她重新看到了希望！原來，國家頒布《母嬰法》后，勞動部技術培訓指導中心剛剛頒發了《育嬰師資格證管理條例》，隨后在南京與教育部科學教育課題組聯合舉辦中國首期育嬰師資格證培訓班。這個消息不僅可以解決付彩蓉的創業瓶頸，更重要的是標志著國家對她創意和勞動的認可。第二天，付彩蓉逐個退還客戶服務費，并承諾學成后再免費服務三個月。南京之行，付彩蓉不僅順利拿到夢寐以求的資格證，還硬是憑著對育嬰事業的滿腔熱情，打動了勞動部就業技術培訓中心，拿到國家認證的湖北首家育嬰師培訓代理權。付彩蓉負責招生、培訓和考試，勞動部就業培訓中心負責審核、發證。

回到武漢，付彩蓉馬上投入到育嬰師培訓機構的籌備工作。經過四處奔波，她以獨家代理權為條件，與武漢職業技術學院達到合作協議，成立武漢新一代職業培訓學校，自任校長。學院提供場地，師資由自己和她聘請的早教專家擔任。兩個月后，付彩蓉開辦第一期26名學員經嚴格考試，全部拿到了國家認證的育嬰師資格證書，6名成績優秀的育嬰師順利成了付彩蓉工作室的成員。

有了人才，付彩蓉有了底氣，正當她緊鑼密鼓地準備大干一場時，問題又出現了。2004年5月，衛生行業主管部門部署打擊游蕩在各大醫院門口的“醫托”，在醫院散發傳單也被列入禁止之列。不讓發傳單，就要借助其他傳播手段！沒有選擇“命中率低、風險高”的報紙廣告，付彩蓉選定了直接鎖定目標客戶的低廉媒介——直投廣告。面對這個可以“自吹自擂”的紙媒，熟知客戶心理的付彩蓉逆向思維，她一改胡吹亂侃的編報風格，內容全部選登最新早教理念和自己總結出來的實用育嬰“獨門絕技”，僅僅在一個不起眼處刊登了工作室的服務項目和聯系電話！隨后，付彩蓉帶著育嬰師到武漢各小區散發，還不卑不亢地將直投雜志放在醫院婦產科和小兒科免費贈閱。

這一招果然靈驗，既準確鎖定服務對象，又因為內容實用，家長們爭相傳閱，就這樣，付彩蓉再次贏得了市場，不到一個月，客戶激增至300多個家，有了客戶資源，付彩蓉又挑了16個取得資格證的育嬰師加盟。

昔日單兵作戰的“應招育嬰員”，一躍成為20多名育嬰師的“總教頭”！

服務與配送及時便捷

“育嬰堂”連鎖集團面向全國

成了“育嬰師”總教頭的付彩蓉，工作方式也隨之發生改變，每天就像戰場司令員一樣調兵遣將。一年后，由于直投雜志越來越火，被現代少年報收編成《人才搖籃周刊》公開發行。新的平臺造就了工作室新的起點，與工作室簽約服務的客戶資源隨之劇增，高峰時達5000多戶，年服務銷售額達到200多萬。

然而，成功的喜悅是短暫的。2005年8月的北京之行，不僅讓付彩蓉感到了差距，還給了付彩蓉一個創業靈感。原來，那次北京之行，付彩蓉認識了一個家庭用品配送公司，這個公司創建不到兩年時間，年營業額竟高達兩個億。這個數字不僅讓付彩蓉既驚訝又懊惱，因為在做育嬰服務時，武漢的客戶曾提出過配送育嬰用品服務，被她委婉拒絕了。當時只一心把育嬰服務做強，如今，是時機擴大業務范圍了。

付彩蓉回到武漢，馬上搞市場調查，問卷調查結果顯示：有0—3歲嬰兒的家庭，比其他階段的家庭更需要家庭用品配送服務。理由有三個：一是嬰兒離不開父母，父母在家時間相對比較多，逛超市時間有限；二是嬰兒用品的選購專業性強，年輕父母經驗不足，需要專業機構指導使用；三嬰兒用品很多是即時需要，配送服務能做到及時便捷，免除了父母外出購物的后顧之憂。

有搭建了幾千客戶資源的平臺，還有多年來建立的誠信專業形象，付彩蓉對開發嬰兒用品配送服務信心百倍。2005年10月，付彩蓉注冊了“福娃娃”商標，成立了武漢福娃娃嬰兒用品配送服務公司，與雅培、多美滋、雀巢、媽咪寶貝等嬰兒用品供應商達成合作協議。

付彩蓉將嬰兒用品細分為食品保健、鞋帽服裝、學習用具、生活玩具等四大類，并請科研機構、大學院校的嬰兒專家針對0—3歲各個發展階段的生理、心理特點，科學制定出適合使用的食品、學習和玩具用品配置方案。為了讓客戶一目了然，付彩蓉吸收了北京公司的優點，將專家教授的方案制作成圖文并茂的《0—3歲16個階段嬰兒用品購物指南》，免費發到了客戶手中。由于沒有超市的成本，同品質的嬰兒用品比超市便宜15%—25%，而且客戶只需根據購物指南和專家推薦意見，一個電話就可以輕松搞定。在經過“性價比”觀望、比較后，客戶紛紛倒向付彩蓉提供的配送服務。為方便客戶更直觀地了解最新嬰兒產品，享受到育嬰專家服務，公司還創辦了網站，滿足會員客戶的訂購和咨詢。付彩蓉還按照月度購物總額，分成普通卡、金卡和鉆石卡會員，分別享受不同規格的40分鐘免費育嬰輔導和購物折扣。

專業、精細的母嬰配送模式不僅使她的事業進入了快車道，還引起了業內的極大關注。短短3個月，加盟“福娃娃育嬰堂”的就多達50多個加盟商，涉及10多個省市。

2006年8月，一個龐大的計劃開始醞釀——投資100萬創建一個1000平方米的“福娃娃育嬰堂”，并在館內開辟嬰兒用品、媽咪沙龍、專家咨詢，親子游戲、科學玩樂、臨時托管等6個功能區。通過這個平臺，年輕的父母不僅相互交流育嬰心得，了解最新、最科學的育嬰方法，還可以選購到最便宜的優質嬰兒用品，接受最便捷、即時的育嬰服務。目前，武漢福娃娃育嬰館已完成選址和功能設計，已全面進入裝修階段。

昔日在大街上發傳單的打工妹，如今作為年總銷售額達3000萬的集團董事長，統領著近百名職工、旗下擁有育嬰用品配送、育嬰師培訓學校、育嬰工作室。她自豪而信心十足地說：“我的目標是在全國復制100個‘福娃娃育嬰堂’，讓我的育嬰天使們走向全國，打造中國育嬰第一品牌。”

地址：武漢市武昌區街道口南路6號竹苑小區4101號

電話：027—87344626 87344632

13986088700 13207199680

網址：www.f-wawa.cn