廠家：如何讓經銷商為你創最大效益

一個想要對方更效忠，一個想要索取政策更實惠誰能解得了這對“冤家”的疙瘩?

廠家對經銷商真是又愛又恨!

作為廠家和市場的一個中介，不可或缺。但其既可以為企業的成長揚起“順風帆”，也可以化做“絆腳石”。那么，廠家究竟該怎么做才能抑惡揚善，讓經銷商發揮最大的積極性呢?

先讓經銷商賺錢 必須落到實處

“政策和錢包已經給你，里邊裝什么、裝多少、如何裝，這就要看你們每一個人的努力了，發揮才智，贏得屬于你們自己的空間”。說這話的是峰光公司，他們開會時給了經銷商每人一個錢包。

一個錢包，一句話，揭示了廠家的正確心態——共贏是合作的主色調。雙方要在對等的地位上共同獲利，群策群力，做活市場。對等是基礎，贏利是目標。而有的廠家總是抱怨經銷商不貫徹政策、唯利是圖等等，卻很少從自身找原因，你為經銷商帶來多少實惠?你憑什么對經銷商賺的比自己多而耿耿于懷?一味要求經銷商為自己著想，為自己服務。卻很少站在經銷商的角度考慮，在這種心態下，“雙贏”、“互惠”也僅僅是口號而已，經銷商遲早要撂挑子。

讓經銷商參與決策

做全方位合作的戰略伙伴

吉林一家制藥企業有個產品，適用范圍非常廣，可以預防流感等疾病，同時結核、肝炎、腫瘤等也都可以用其進行輔助治療。但是，正是因為其適應癥廣泛，難倒了企業，找不著突出的“賣點”啊!這可怎么辦?最后，企業開展了一個向代理商征求“金點子”的活動，讓代理商出主意，想辦法。企業承諾：選中的將給予資金支持和小量鋪貨。

結果，企業發現，不同地方、掌握不同資源的代理商做出了差異化非常大的方案。有的代理商要主推學校學生預防用藥市場，有的代理商要主推連鎖藥店。有的代理商要主推進醫院。廠家選擇了不同的方案進行試驗，結果發現都取得了不錯的成績。很多代理商都從樣板市場上看到了與自己類似的情況。信心大增。市場一下就打開了。

這樣不但可以拉近與經銷商的關系，今后在政策的制定上更能貼近市場，更重要的是，讓一些地方諸侯直接參與，可以幫助企業盤牢一方市場，一舉兩得。現在已經進入了品牌競爭階段，廠商之間由簡單的買賣關系轉為戰略合作伙伴關系，雙方應全力合作，從產品開發、設計到產品策劃、銷售推廣甚至到戰略的調整、品牌的塑造和維護都要緊密配合，這樣才能團結經銷商的力量，一致提高品牌的競爭力。

與經銷商的情感溝通

必須做到制度化

很多企業對經銷商都防著一手，怕經銷商造自己的反，竄貨、擾亂價格、賣競品……說白了，人家做熟了，憑什么一心一意替你賺錢?

商人唯利是圖不假，但現在的市場環境。利潤的誘餌已經很難奏效了。提高價格?降低出貨價?增加返利或獎勵?都難!市場上家家火拼，價格最為敏感，提價很可能直接導致銷量下滑；壓縮自己的利潤空間，讓利經銷商，這只是權宜之計，工廠運作的成本使降價空間越來越小；增加扣點、返利，也只不過是羊毛出在羊身上。

吉林鴻健公司總經理郭洪富的做法與眾不同。他在用利吸引的同時，更加注重用情籠絡經銷商。在長期的銷售網絡開發中，他總結出了兩點：一是用中國傳統的人情味，結合自己的人生感悟，用精神影響下邊的經銷商，并且把自己多年來沉淀下來的經營心得無條件送給下邊的經銷商。使他們明白企業的良苦用心，更重要的是學習到了公司的管理方式。情感溝通使大家的凝聚力大大提高，在實際經營中勁朝一處使，減少公司與渠道之間的溝通成本。

如果僅有品牌影響力、利潤空間這些硬性因素，大家就僅僅是利益上的朋友，出現問題容易離心離德。而融洽的情感溝通是軟性的，它能夠潤滑與經銷商的摩擦和隔閡，增強企業號召力，在配合方面，經銷商能夠更盡心、更效忠。

幫經銷商增值 對雙方都有利

對企業的各種政策，經銷商為什么“視”而不做。或者做而不好?怎么就達不到我們的要求?廠家很困惑，其實經銷商也很無奈，這其中有很多客觀因素。這就要求企業對經銷商進行“洗腦”，讓經銷商明白企業對一項政策的執行力度和要求。

首先，加強培訓，灌輸先進的經營手段。市場越來越復雜，很多經銷商都很迷茫，都渴望去學習先進的經營手段。這樣企業可以搜集經銷商隊伍中的成功案例，或同業中的成功典范。完成信息的搜集和整理。給經銷商提供先進的經營手段，不但可以更深層次影響經銷商隊伍的素質和操作市場的能力，更重要的是，持續不斷的知識供給能夠團結經銷商，形成統一的經營共同體，讓企業在推行政策時可以減少很多不必要的麻煩。

其次，企業可以拿出一部分資金，鼓勵當地經銷商因地制宜地創造出經營奇招。然后在渠道中加以推廣，這樣不但能增強經銷商參與管理的意識，滿足其自我價值的實現，還可以為企業創造更多的經營效益。

市場瞬息萬變，如果廠家和經銷商還要絞盡腦汁、集中精力“窩里斗”，結果只能兩敗俱傷，漁翁得利。在倡導分工協作的今天，如何借力使力。互惠雙贏，才是廠商雙方的共同話題和目標。