大區(qū)經(jīng)理談創(chuàng)業(yè)奧妙

春秋沐浴，冬夏恩澤，多年的職場生涯，歷經(jīng)沉浮磨難。說起最為刻骨銘心的坎坷經(jīng)歷，應(yīng)屬當(dāng)年的艱難創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，至今驀然回首，仍覺壯志未酬、感觸良多。

那是2001年也就是5年前吧，自己在一家大型的飲品企業(yè)因高層更迭被迫從大區(qū)職位上辭職，計(jì)劃修整一段時(shí)間然后加盟一家新企業(yè)。碰巧此時(shí)大學(xué)同學(xué)趙俊從一家大型酒廠的副總監(jiān)位置上下課，因不滿老板過河拆橋做法產(chǎn)生了兔死狗烹的強(qiáng)烈感覺，所以決定不再打工。于是我們經(jīng)過多次溝通后，一致認(rèn)為打工沒有前景，所以一拍即合準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)。

因?yàn)槲掖髮W(xué)畢業(yè)后有過短暫的酒水營銷經(jīng)驗(yàn)，加上這些年我一直做快銷品的營銷，很多經(jīng)銷商都在批發(fā)市場內(nèi)，有的本身就做酒水代理，很多二批客戶也是酒水批發(fā)或代理客戶，因此對酒水的運(yùn)作和銷售我是不陌生的。加上趙俊這些年一直做酒水營銷，從業(yè)務(wù)代表一直做到總監(jiān)共做了6年，對酒水行業(yè)從新品開發(fā)、生產(chǎn)技術(shù)、車間管理、銷售經(jīng)驗(yàn)、客戶積累、客情關(guān)系等等都熟捻于心，而且我們都認(rèn)可酒水行業(yè)高額的利潤，這對資金不多的我們很有裨益。

經(jīng)過精心考察，黑龍江省的阿城一家瀕臨破產(chǎn)的酒廠進(jìn)入了我們的視野。這個(gè)酒廠歷史悠久，純糧釀造白酒有口皆碑、歷史上低檔白酒在華北和東北都曾有過輝煌業(yè)績，但因國營機(jī)制的僵硬和種種弊端，今年低檔份額被吉林德惠系和北大荒等白酒吞噬，高檔白酒進(jìn)軍的途中又屢遭折戟沉沙的命運(yùn)，企業(yè)奄奄一息，但同時(shí)卻保留了大量的熟練技術(shù)工人。

經(jīng)過多次談判我們和這個(gè)縣城主管工業(yè)的副縣長談成了租賃意向和其下屬的職能部門也很快簽訂了經(jīng)濟(jì)合同，其企業(yè)原有的品牌“北方燒鍋、龍江佳釀”等品牌供我們無償使用，租賃滿五年無償贈送我們所有權(quán)；生產(chǎn)一線工人和研發(fā)品控部門我們保留，后勤和科室人員聘用率不低于50%，退休和工傷等疑難問題由政府自行解決，可以說這個(gè)不算偏僻的縣城領(lǐng)導(dǎo)很是開明，他的最大目的就是讓工廠冒煙，讓工人能有飯吃不鬧事，因此給予了我們招商引資的政策待遇。同時(shí)按季度支付租賃費(fèi)的有利形勢使我們壓力減輕了不少，但400萬的啟動資金還不是個(gè)小數(shù)目。這些年趙俊一直做酒水營銷、公司也執(zhí)行高績效工資，因此創(chuàng)業(yè)資金趙俊是比較豐富的，競拿出了180多萬，加上我勉強(qiáng)湊足的50萬，還是欠缺了不少。這時(shí)很多趙俊和我的下屬陸續(xù)被我們鼓動或自行投奔過來，我們制定了詳細(xì)的股權(quán)分配制度，這樣400萬的啟動資金很快就解決了。我們這個(gè)平均年齡不到30的年輕隊(duì)伍組建的企業(yè)進(jìn)入了操作階段，一切的雄心勃勃和躊躇滿志都似乎都昭示著我們成功在望，未來前景一片美好。歷經(jīng)開始醞釀和籌備到考察和談判完成，再到基本骨干成型僅僅用了4個(gè)月，這時(shí)我記得是2001年的七月，計(jì)劃8月28日正式步入正規(guī)，正好進(jìn)入北方酒水的淡季收尾旺季開始階段。

事前我們開了無數(shù)的諸葛運(yùn)籌會，商業(yè)計(jì)劃書寫得非常詳盡和縝密，幾乎所有的一切主客觀要素都考慮了進(jìn)去，一切按計(jì)劃推進(jìn)就是了，原計(jì)劃四個(gè)月回籠資金，逐步加大資金回流，等到2001年的11月份便可實(shí)現(xiàn)收入大于支出，2002年春節(jié)期間旺銷黃金時(shí)期便可把投資收回，開始實(shí)現(xiàn)凈贏利。然而，事情并不像我們想象的那么簡單，在后來的老產(chǎn)品成本核算過程中遇到了諸多難題，成本居高不下，比附市場定價(jià)則無利潤，要利潤切入市場的成本和難度都要加大，而更換包裝和酒瓶則成本核算難度會更大；新品開發(fā)又不是一觸而蹴的，做過銷售的都知道，那需要精細(xì)的論證和調(diào)研。這個(gè)看似很小的問題，難壞了我們這些銷售精英們，多次頭腦風(fēng)暴后：我們決定入市以微利銷售法，待市場份額穩(wěn)定了，再探討價(jià)格提升問題，期間抓緊開發(fā)和推廣新品，讓老品起到模范帶動作用。

由于我和趙俊股份最大，他作董事長、我做總經(jīng)理，其他入股或是投奔的同事也各司其職，班子很快搭建起來了。我和趙俊都從來沒有創(chuàng)業(yè)過，雖然此前對創(chuàng)業(yè)有心理準(zhǔn)備，但一到真正的創(chuàng)業(yè)才體會到各中的艱難，大小事情千絲萬縷如麻。更沒有想到如此多的麻煩和大小瑣事等都得我們親自處理，里里外外全都自己得跑，盡管也招聘了不少人，包括過去自己的一切舊部，但是事情太多了，太雜了，工商、稅務(wù)、勞保、衛(wèi)生、環(huán)保、市容、街道、消防等等一切衙門口都得應(yīng)付，甚至連治安、慈善協(xié)會都來找麻煩；企業(yè)內(nèi)部更是纖亂如麻，研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、管理、采購、市場推廣籌備、銷售人員的培訓(xùn)、廠房的改建，倉庫的管理、行政事務(wù)、工資管理、員工之間的矛盾等等，各種矛盾交織在一起，錯綜復(fù)雜，自詡為管理很有章法的我遇到了創(chuàng)業(yè)期的公司也是焦頭爛額，趙俊和我深有同感。縱有三頭六臂也難以應(yīng)付，教課書上的那一套不管用，就連按原來在H公司那一套行事作風(fēng)也根本行不通。 曾經(jīng)我們抱怨老板的很多做法在我們身上也常常出現(xiàn)。

薪酬體系經(jīng)過我們領(lǐng)導(dǎo)班子多次的開會討論終于塵埃落定：管理層、銷售大區(qū)以上領(lǐng)導(dǎo)全部執(zhí)行年薪制度，銷售人員也制定了低薪加補(bǔ)助加提成的立體薪酬體系。應(yīng)該來講我們這個(gè)體系在整個(gè)行業(yè)中應(yīng)該是全面的，收入也應(yīng)該呈中上等，我們起初就沒有定為為白手起家的個(gè)體老板，這也是我們后來失敗的一個(gè)原因，我認(rèn)為。因?yàn)槲矣X得我最重要的是先生存，然后才是正規(guī)。

在人事上為了保證執(zhí)行力和出現(xiàn)利益紛爭，除了董事長任用一位財(cái)務(wù)總監(jiān)外，其他任何親屬都不等在公司任職。我們的初衷是好的，我們都在家族企業(yè)中工作過煎熬過，深惡痛絕家族企業(yè)的各種弊端，因此有此一招，但事后看來這是極其錯誤的，因?yàn)榧易迤髽I(yè)適合創(chuàng)業(yè)的企業(yè)，他可以更加團(tuán)結(jié)、有凝聚力，面對困難能夠齊心協(xié)力，同舟共濟(jì)。

為保證收入由于啟動資金的有限，我們貪多求大，目標(biāo)市場以東北市場為主，輻射華北地區(qū)二級市場。由于我們這個(gè)管理隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍都有快銷品甚至酒水的營銷經(jīng)驗(yàn)，因此產(chǎn)品很快下線，通過我們的銷售精英迅速分銷到各個(gè)區(qū)域市場，很多市場甚至成車進(jìn)貨，一時(shí)間，原料采購如農(nóng)村的玉米、高粱等、出貨、結(jié)算等等企業(yè)活動如火如荼的開展起來，所有這一切讓初涉創(chuàng)業(yè)之果的我們，異常興奮，并對未來充滿激情。

隨著業(yè)務(wù)的開展，我們深知一個(gè)企業(yè)要成長必須有策略謀劃部門，于是我們很快成立了市場部，下設(shè)KA、渠道發(fā)展、促銷管理等執(zhí)行經(jīng)理，行政后勤也保留了原班的一部分人馬，也規(guī)范了招待費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)，可以說我們這個(gè)企業(yè)從成立之初就相當(dāng)?shù)恼?guī)，但事后看好像有些操之過急。可能是酒水企業(yè)的緣故吧，企業(yè)成立大會、銷售誓師大會時(shí)我們看到了中國酒文化的發(fā)達(dá)，中國人乃真正的性情中人，可能只有酒才能迸發(fā)出人的為朋友兩肋插刀和士為知己者死的氣概。因?yàn)槲覀兌ㄆ谂e辦酒會，地點(diǎn)也是我們在大型企業(yè)任職時(shí)招待的檔次，盡管費(fèi)用很高，但當(dāng)時(shí)感覺還是花之可值的。

初期我們的產(chǎn)品靠著原始客情加上銷售人員對市場的了解和行業(yè)的熟悉，使得初期我們產(chǎn)品從分銷的面、銷量、回款等方面看都很可觀，也使得我們正式邁上了創(chuàng)業(yè)相對順利的起步機(jī)。但好景不長，各地的產(chǎn)品在終端走勢很一般，大量產(chǎn)品沉積在終端零售場所，零售店意見很大，經(jīng)銷商狀態(tài)很差，對重復(fù)進(jìn)貨興趣不大，原始的客情在商業(yè)利益面前顯得的不堪一擊，酒桌上的豪言壯語也成了苦笑的談資了。同時(shí)因?yàn)殇N量的銳減，日常經(jīng)營費(fèi)用居高不下，使我們看到了危機(jī)的恐懼。為了更好的激發(fā)經(jīng)銷商的積極性，我們制定了針對終端的促銷拓展計(jì)劃，并協(xié)助其開發(fā)了一些中型商超，而且為了整加資金鏈的循環(huán)，我們忘記了利潤的微薄，出臺了一個(gè)針對經(jīng)銷商的對我們產(chǎn)品來說力度很大的梯形促銷計(jì)劃，盡管只是被迫和競爭對手過招的平行手法。

面對資金危機(jī)，我和趙俊都沒有和政府打交道的豐富經(jīng)驗(yàn)，只是在企業(yè)內(nèi)部又募集了100萬。這些錢投入企業(yè)后如肉沫進(jìn)虎口，絲毫不解決太大問題，這可急壞了我們這些年輕的創(chuàng)業(yè)者。這些遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我們當(dāng)初的預(yù)料，當(dāng)時(shí)感覺論證的十分精細(xì)縝密，現(xiàn)在看來對資金回轉(zhuǎn)率、資金占用率、流動資金占有量等等嚴(yán)重的估計(jì)不足，對創(chuàng)業(yè)失敗的風(fēng)險(xiǎn)更是壓根就沒有想過。自詡懂生產(chǎn)銷售的趙俊更是樂觀之后，總是詢問我如之奈何。這時(shí)我們才想到了銀行，想到了利用外力。經(jīng)過輾轉(zhuǎn)的波折攻關(guān)，也找了能找到的社會關(guān)系，深諳社會腐敗之余，經(jīng)過擔(dān)保抵押等等各項(xiàng)關(guān)卡，總算貸下來500萬的款，投入到了企業(yè)的運(yùn)營當(dāng)中。這時(shí)經(jīng)過這次風(fēng)波有的大區(qū)經(jīng)理心生退意，感覺從產(chǎn)品、市場和我們的資金等整體方面來看，都無前景，嚷著退股，平素大度、以領(lǐng)導(dǎo)和形象自居的我，和趙俊商量之后，滿足了他們的要求，這無形中抵消了我們一些貸款帶來的資金寬松度。我們的想法是志不同不足與謀，其實(shí)我應(yīng)該盡力游說他們共度難關(guān)。

經(jīng)管隊(duì)伍有些波動，但還是很快就穩(wěn)定下來了。因?yàn)槿氩环蟪觯瑢?dǎo)致我們的深層的危機(jī)還是十分嚴(yán)重。所以我們快馬加鞭，和研發(fā)苦心開發(fā)中檔酒，以期彌補(bǔ)低檔酒的微利，利用原有的市場基礎(chǔ)和網(wǎng)絡(luò)使得新品迅速切入市場。

新品迅速進(jìn)入市場，從河北、天津到東北的各個(gè)區(qū)域市場，都能看到我們的產(chǎn)品的影子。上市之出制定的市場拓展方案也在有條不紊的進(jìn)行著。一切都在朝著良好的方向在發(fā)展，盡管資金的壓力還是絲毫沒有減輕，但我們從水費(fèi)、招待費(fèi)、油耗等各個(gè)細(xì)小個(gè)的地方予以節(jié)儉和壓縮，我們終于知道了創(chuàng)業(yè)的艱辛了，我和趙俊把謹(jǐn)有的一量廣本車也賣了，從那時(shí)創(chuàng)業(yè)開始我們就沒有去過酒吧，沒有時(shí)間也舍不得錢。所以后來有人總結(jié)：老板起的比雞早，吃的比豬差，干的比驢多，我們是十分贊同的。

由于品牌知名度低，中檔酒在市場上迅速被地方強(qiáng)勢品牌和五糧液、全興等大鄂扼殺得奄奄一息，我們貪多求大的結(jié)果是沒有一個(gè)樣板的大本營市場來達(dá)到以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)的戰(zhàn)術(shù)支撐，連最近的城市哈爾濱，我們也無法和玉泉、龍江龍、清老、花園等老品牌一絕勝負(fù)。這時(shí)資本的危機(jī)再次爆發(fā)，已經(jīng)一個(gè)月開不出薪水的企業(yè)，面臨著原料的斷檔，企業(yè)員工情緒的不穩(wěn)定。趙俊和我面臨如此窘境，終日以煙草和咖啡度日，終于我們獲得一致意見，我們的起步太高了，高得我們駕馭不了這個(gè)企業(yè)。我們總結(jié)了多大23條的罪己書，但一切為時(shí)已晚，于是我們向一些酒廠發(fā)出了轉(zhuǎn)包意向書，因?yàn)槠髽I(yè)的各個(gè)雛形均在，基礎(chǔ)工作也井然有序，我們要價(jià)也不高，所以很快就與哈市一家中型酒廠達(dá)成協(xié)議。

屈指算來，從簽租賃協(xié)議到開工，到企業(yè)簽字轉(zhuǎn)手，總計(jì)378天，我們以200萬學(xué)費(fèi)的價(jià)格完成了一次職業(yè)經(jīng)理人轟轟烈烈創(chuàng)業(yè)的偉大嘗試，代價(jià)是昂貴的，經(jīng)驗(yàn)是寶貴的，一切都是珍貴的，包括我們付出的學(xué)費(fèi)和時(shí)間。這個(gè)回之讓我們痛苦銘心的教訓(xùn)，再次驗(yàn)證了職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)業(yè)的高失敗率，但回想企業(yè)當(dāng)時(shí)似乎一切都在清理之中，但結(jié)果卻不在我們當(dāng)初的預(yù)料之中。

事情如流水淡然而去，云淡風(fēng)亦清，如今經(jīng)過從頭作起的我和趙俊，又恢復(fù)了往日的白領(lǐng)生活。他吸取了當(dāng)初的教訓(xùn)，一朝遭蛇咬，決心一直空降下去。而我卻是永不承認(rèn)失敗的主兒，二次的創(chuàng)業(yè)又拉開了號角，我的啟之良策咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)又成立半年多了，一切依然如當(dāng)年的井然有序，也許還有危機(jī)在前面等著我呢，但我不承認(rèn)當(dāng)年失敗，只能證明我們沒有成功，比較我已經(jīng)東山再起，從頭再來了。