沈泠洪：五搶先機(jī)招招鮮

37歲的沈冷洪個頭不高，身材微胖，面相憨厚，一笑兩眼彎，但他的“身手”很敏捷，從上世紀(jì)80年代承包小賣部開始，每次都能迅速抓住市場先機(jī)，讓自己的事業(yè)順利“升級”。

他是一個很直爽的人，辦公室里貼著金色的墻紙，裝修得金碧輝煌，背后的書架上，則放滿了員工的各種獲獎證書。“我不喜歡刻意低調(diào)，80年代賺了錢，我就敢穿500元一雙的皮鞋了?！?/p>

沈冷洪曾是個保衛(wèi)干事，現(xiàn)在則是兩家酒店的老板，還擁有一家新開的房地產(chǎn)公司。他的目標(biāo)是，要把酒店辦成現(xiàn)代化的長命企業(yè)，“我要讓我的員工有信心，飯碗端得更久一點(diǎn)”。

◎搶先“下?！毙≠u部成“黃金屋”◎

敢吃螃蟹的人就能擁有更多機(jī)會。當(dāng)年，沈冷洪就是搶先下海，早早發(fā)了跡。

1989年，沈冷洪在琴臺文化宮當(dāng)保衛(wèi)干事?！跋潞！敝L(fēng)剛流行，同事們還在觀望，沈冷洪就主動請纓，承包了文化宮里惟一的一家小賣部，賣煙酒、副食、飲料。

接手之前，沈冷洪已考察過前任老板的生意經(jīng)，并擬訂出改進(jìn)方案：前任老板習(xí)慣早早關(guān)門，晚上7點(diǎn)以后的客戶都流失了。沈則將營業(yè)時間擴(kuò)展為早7點(diǎn)到晚10點(diǎn)，從晨練者到晚上看電影的人，統(tǒng)統(tǒng)一網(wǎng)打盡。

那時，琴臺文化宮是武漢首家游樂場，逢節(jié)假日就人山人海，小賣部門點(diǎn)是固定的，人一多就忙不過來，更別提顧及其他顧客。沈決定逢節(jié)假日，就發(fā)動親戚、朋友幫忙，用小推車把貨品分到各個游樂項目附近賣。

“那年的兒童節(jié)，文化宮里人滿為患，十幾個推車前都堆滿了人，估計忙得連上廁所的時間都沒有。”當(dāng)天晚上一算賬，毛票裝了幾大箱，兩個多小時才點(diǎn)清楚：7000多元。而當(dāng)時，沈冷洪的月工資才50多元。

承包第一年，沈冷洪的1.7萬元本錢，“生”出了17萬元。到1991年初時，小賣部替沈冷洪賺回了30多萬元。他嘗到了甜頭：“那時簡直是處處有黃金，只要你敢下海去撈?！?/p>

◎搶做“鐳射”一炒一賣賺百萬◎

隨著城市的發(fā)展，琴臺文化宮不再是游樂場的壟斷者，小賣部的紅火光景開始消退。沈冷洪又琢磨著搞多元化經(jīng)營。

1991年，沈冷洪在一個福建商人那里找到新的機(jī)會：當(dāng)時，在廣東、福建特別流行放鐳射電影，開投影廳的人都“發(fā)”了。而武漢尚屬空白市場，放的都是膠片電影，清晰度遠(yuǎn)不如鐳射光盤。

沈冷洪迅速趕到廣州買設(shè)備，在漢口開起鐳射投影廳。愛趕時髦的小青年們果然捧場，鐳射投影廳一個月就賺了三四萬元。沈冷洪迅速加購設(shè)備、增開分店，不一年就在三鎮(zhèn)開出10多個分店。

這筆投資成了一個類似炒股的“經(jīng)典”案例：一年后，武漢的鐳射投影廳越來越多，利潤變得很薄。是繼續(xù)賺“小錢”、等著設(shè)備被淘汰，還是趁行情走高時拋售？沈冷洪冷靜地選擇了后者。手中的投影廳及設(shè)備全部轉(zhuǎn)手后，他成了百萬富翁。

◎搶開“娛樂城”賺錢賺人脈◎

沈冷洪的第三次創(chuàng)業(yè)，抓住了另一個先機(jī)：開娛樂城。

1993年的武漢，市場已較為活躍，但娛樂業(yè)尚不發(fā)達(dá)。沈冷洪經(jīng)常到廣東出差，當(dāng)?shù)匕l(fā)達(dá)的娛樂城給他印象深刻：“武漢就缺少這樣能在休閑氣氛中談生意的地方。”

不久，他和朋友貸款開起了古琴臺娛樂城。兩人都沒有經(jīng)驗，只能依靠在廣東學(xué)來的經(jīng)驗，摸索著經(jīng)營。幸好當(dāng)時武漢的娛樂城非常少，競爭并不激烈。

一次，漢陽某公司的總經(jīng)理帶客戶到娛樂城吃飯，消費(fèi)完后才發(fā)現(xiàn)錢沒帶夠。總經(jīng)理一臉為難地找到值班經(jīng)理：“可否先付一部分，改天再付剩下的錢？”

值班經(jīng)理都不敢作主，就請出了沈冷洪。沈冷洪見此人身著西裝、儀表堂堂、言辭懇切，就決定賭一把：“行，你今天一分錢也不用給，等方便了再來結(jié)賬?！?/p>

沖著沈冷洪這份信任，對方第二天就把賬結(jié)清，并成為娛樂城的常客。“做服務(wù)業(yè)經(jīng)常碰到賒賬，就看你眼力好不好、敢不敢冒險?！鄙蚶浜榈靡獾卣f。

敢冒險、直爽的性格，讓他獲得了大量客戶資源，不少人還成了他的朋友。當(dāng)時，娛樂城里是沈管業(yè)務(wù)、朋友管財務(wù)。4年后“拆伙”時，沈沒分到多少錢，但他自認(rèn)為收獲頗豐，“以前做小本生意，眼界太??；這是第一次大投資，積累了管理經(jīng)驗，獲得了更寶貴的人脈資源。這比賺到錢還重要”。

◎搶抓品牌借“金牌”生“金蛋”◎

1998年，在商海里一帆風(fēng)順的沈冷洪，第一次碰上大浪：琴臺文化宮改制，他成了下崗職工，掛靠文化宮的娛樂城也被收回。

“以前經(jīng)商失敗，還能再回單位上班；現(xiàn)在下了崗，就沒了退路?！边@樣的想法，陪著沈冷洪在家消磨了兩年。直到有一天，漢陽的朋友告訴他，王家灣很可能成為漢陽新的商業(yè)中心，“我的公司就在王家灣，你來開餐館，我保證捧場”。

沈冷洪在實(shí)地考察后判斷，如先占好地盤，就能抓住王家灣經(jīng)濟(jì)起飛的先機(jī)。很快，他投資100多萬，在王家灣開了家名為寶麗晶的酒店。

盡管有朋友們的捧場，剛開業(yè)的寶麗晶還是出現(xiàn)了冷場：當(dāng)時王家灣還未開發(fā)，每天只有20多桌客戶進(jìn)餐，一天虧1萬多元。而此時，漢口、武昌正流行的連鎖酒店，如小藍(lán)鯨、三五、湖錦等，也給名不見經(jīng)傳的“寶麗晶”帶來壓力。

“當(dāng)時我資金不足，扛不住。如咬緊牙關(guān)苦熬，說不定也能創(chuàng)出自己的品牌。但我是商人，減小風(fēng)險、賺大錢才是終極目標(biāo)?！鄙蚶浜檫x擇了一條簡便的路：加盟武漢三五酒店。

掛上“三五”的招牌后，沈冷洪驚喜地發(fā)現(xiàn)，生意眼看著好起來，“以前，附近居民要辦婚宴、壽宴，都趕到鐘家村的酒店辦，現(xiàn)在就改在家門口的三五酒店”。加盟后第一個月，酒店純利潤就達(dá)到30多萬元。

隨后，家樂福王家灣的開業(yè)聚集大量人氣，各類企業(yè)、賣場的入駐，逐漸顯示出王家灣區(qū)域的發(fā)展后勁。沈冷洪粗

略算了下賬：5年來，漢陽“三五”平均每年的銷售額都達(dá)1600多萬元。

◎搶冷地盤操盤“潛力地段”◎

漢陽“三五”的成功，讓沈冷洪開始在餐飲業(yè)發(fā)力。2004年，經(jīng)過考察，他又在楊汊湖“新華家園”附近開起酒店，仍掛出“三五”的招牌。

“別看附近就我這一家大酒店，孤零零的，將來絕對是寶地。”沈冷洪笑得憨憨的，眼光卻很銳利，“規(guī)劃中，馬路對面要建一家商城，至少有10萬商戶入駐。我只要抓住一半就能賺錢。此外，附近大片的居民區(qū)，至少有30萬居民，將會是巨大的客戶群?！?/p>

會不會擔(dān)心其他酒店也看中楊汊湖的發(fā)展?jié)摿?，搬過來唱對臺戲？

沈冷洪坦言：擔(dān)心。不但擔(dān)心，還要趁其他酒店沒來之前，先站穩(wěn)腳跟，盡可能獲取穩(wěn)固的消費(fèi)人群?！斑@家店讓我隨時都有危機(jī)感，我花了更多精力管理銷售部，銷售經(jīng)理每個月要完成70萬銷售額的基本任務(wù)。”

這幾天，沈冷洪還在辦年貨，準(zhǔn)備送給附近的老客戶：“平時發(fā)短信聯(lián)絡(luò)感情，客戶生日送蛋糕，現(xiàn)在的年貨則是意外之喜?！?/p>

2006年，新華家園店的成績單讓沈冷洪頗為滿意：最高峰時一天擺了400多桌酒席，今年的團(tuán)年飯，從臘月廿四起，連散席都已訂出。◆