讓小企業走出困境

不久前，筆者到廣州A公司（A公司做移動增值服務）做市場部經理，公司組織結構比較簡單。當時A公司正處于低谷，逼近零利潤的邊緣。主要存在以下幾個問題：

★產品缺乏競爭力：A公司的產品大多屬于薄利型。如以姓名解析等占卜類產品有4～5個，這類產品因為屬于單次消費，利潤空間小。

★推廣單一低效：A公司每個月的廣告費用為8萬左右，其中在廣東衛星廣播電臺的費用就占到了7萬，剩下的l萬左右用在了《舞臺與銀幕》，《舞臺與銀幕》作為小報雖然效果不錯，但每周出一期，達不到快速提升業績的作用。

★事多人少的窘境：A公司接入很多平臺，包括移動短信、彩信和WAP；聯通短信和WAP；電信IVR和電信小靈通短信。擁有這么多平臺是件好事，但憑現有人員(十幾個人)要全部運作好，不是—件容易的事情。同時現有的人員還要承擔推廣、策劃、公關、客服、采編、錄音等關鍵工作，人手根本就不夠用。

在思考如何幫助A公司擺脫困境時，筆者想到了木桶理論——木桶是由很多片木板組成的。但是所能容納的水的多少，卻是以最短的那塊木板為標準的。只有將最短的那片木板延長，木桶中才能容納更多的水。基于這個道理。筆者在A公司推行了如下改革：

一、產品先行，重拾團隊信心：有了好產品等于成功了一半，為此筆者火速引入了鈴聲下載和彩鈴下載等市場上主流暢銷的、可重復性消費的產品。這些產品推出后，公司的利潤馬上有所提高，團隊的信心也重新建立起來。

二、推廣發力，快速產生利潤：作為大眾類的消費品，必須快速的提升用戶數，銷量才能上去，在大眾媒體做廣告是唯一的選擇。《廣州日報》和《南方都市報》是廣東地區發行量最大的兩家大眾媒體，為此公司決定選擇這兩個媒體進行突破。鑒于這兩家媒體的廣告價格都不便宜，為了控制風險，公司決定循序漸進分階段進行測試。

經過幾次嘗試后，發現效果還確實不錯，對提升公司的業績的貢獻特別明顯。每一期廣告都能吸引大量的用戶。

三、數據分析，給公司一雙慧眼：數據分析不但能為公司運營提供科學的決策依據，而且可以讓公司高層及時知道產品銷售情況，避免不必要的猜忌和溝通。為此筆者建立了信息系統，包括報表查詢后臺，產品每日銷售報表等，每日向公司提交—份報表。公司高層通過報表可以知道當前的銷售數據并且可進行對比和分析。通過這種做法整個團隊的工作效率大大提高。

四、集中資源，漸進突破：A公司接入了很多平臺，以當時的人力資源配置顯然不可能都做好，為此筆者決定集中一兩個資源來做。筆者當時比較熟悉的是SMS和IVR，對WAP和MMS則沒有那么熟悉，同時筆者知道WAP主要靠排名和PUSH群發來提升銷售量，而A公司不具備這些條件，所以WAP暫時放棄。而MMS因為跟SMS有類似的地方，且受終端約束大，所以也暫時放棄。IVR因為投入很低，所以先從IVR開始，做好后就集中精力提升SMS。后來事實證明，當時抉擇是正確的，在不到半年時間，公司的銷售收入就幾乎翻了—倍。

五、渠道優化，乘勝追擊：通過前期對電臺的了解，筆者發現聽電臺的多為學生和外來工，他們對交友的需求尤為強烈，為此A公司推出了查詢電臺交友留言用戶手機號碼的產品，結果大受電臺聽眾歡迎。

后來在公司又進—步改進了電臺推廣業務的模式，也取得了很好的效果。A公司在電臺的單個用戶收益翻了—倍。

六、精益營銷，實現可持續發展：A公司基本上建立了一個沒有短板的營銷系統。但筆者并沒有滿足。繼續通過數據分析，不斷的改進產品推廣；確定用戶群，分析他們的喜好；并在此基礎上來不斷的改進產品。

經過近一年的努力，A公司不但把同級別的競爭對手都拋在了后面，就是跟行業內一流的公司相比，也不遜色。

結束語：系統運作的思路不應該是大企業所獨有，用大企業的思維來運作小企業，打造沒有短板的運營系統，各個方面均衡發展，或許小企業也能打造出“高考式”的競爭優勢，最終趕上甚至超越你的競爭對手。◆