“梳匠世家”掘金秘訣：用差異化確保代理商市場(chǎng)

1.品質(zhì)與行業(yè)巨頭差異化

張文強(qiáng)帶領(lǐng)科研人員開發(fā)了1000多個(gè)品種、幾萬種款式，其產(chǎn)品涵蓋木梳、牛角梳、鑲花梳、貝雕梳、彩繪梳、燙花梳、按摩梳、工藝梳、雕刻梳、玳瑁梳、鬃毛梳，飾品及收藏禮盒等多個(gè)類別，材質(zhì)涵蓋黃楊、砭石、楠木、檀木、烏木、棗木、桃木、紅木、竹、角、玳瑁等多個(gè)品種。從數(shù)量上，已經(jīng)比巨頭多了400多個(gè)品種。這還不夠，他推出了自己的專利產(chǎn)品：活動(dòng)梳。增加梳齒的柔韌性，使用中突出按摩效果，減少頭發(fā)被拉傷拉斷的現(xiàn)象。

在對(duì)手也有的品種中，他讓自己的產(chǎn)品更加獨(dú)特。例如，他在漆梳制作上多了十幾個(gè)獨(dú)創(chuàng)流程，使漆面更具光澤，花色更協(xié)調(diào)亮麗，強(qiáng)化了它的藝術(shù)性和收藏性；花簪品種比對(duì)手多50多種，材質(zhì)和雕刻上更豐富，所有的花色全部是手工雕刻；鬃毛梳更是系列化，從選料到制作都是與國內(nèi)的頂尖高手合作；他的花鏡折口處是5排折頁，這種工藝多用于出口產(chǎn)品，國內(nèi)很少見到，它的好處是比3排折頁更結(jié)實(shí)，延長了使用壽命，開關(guān)起來彈性更好，此外，他的花鏡要比別人的更重，重量是檢測(cè)花鏡質(zhì)量的一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)。

張總憑什么能做到這些？原因是：“梳匠世家”是一家專業(yè)的集梳子設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售、連鎖加盟、營銷、服務(wù)于一體的大型綜合企業(yè)。公司占地面積10000余平方米，有一批國內(nèi)著名的土木工程專家和北京大學(xué)、清華大學(xué)、人民大學(xué)、香港大學(xué)等知名學(xué)府博士組成的強(qiáng)大的專業(yè)性技術(shù)隊(duì)伍；有一批技術(shù)精湛、開拓進(jìn)取、勇于創(chuàng)新、朝氣蓬勃的團(tuán)隊(duì)精英。此外，公司擁有完善的現(xiàn)代化內(nèi)部質(zhì)量管理體系，已導(dǎo)入企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)（CIS），并通過了ISO國際質(zhì)量體系認(rèn)證。

2.文化包裝與行業(yè)巨頭差異化

在文化包裝上，張總注重在傳統(tǒng)中融入時(shí)代感。

他發(fā)掘并突出的歷史故事，吸引、感動(dòng)了更多的顧客——

咸豐二年（1852年），太平天國起義。1853年1月，清廷命令曾國藩組建湘軍。

在那個(gè)動(dòng)亂不安的年代，兵荒馬亂，可是在一個(gè)偏遠(yuǎn)的小山村，人們卻很安樂。有一對(duì)情侶，美麗善良的姑娘名叫月兒，小伙子名叫滿福。他上山打獵，下河捕魚，總是第一。每一次滿福哥滿載而歸，善良的月兒總是拿出最好的分給家庭困難的孩子。

一天，湘軍來征兵，滿福被征，這對(duì)戀人馬上就要分離了，為了表示早日?qǐng)F(tuán)聚的心愿，滿福砍了一棵千年紫檀，用中間最堅(jiān)實(shí)的一片打磨出一個(gè)圓圓的月亮，然后一分為二，在中間錯(cuò)落地打磨出細(xì)密的小齒，兩片合在一起，齒與齒之間正好吻合！他堅(jiān)定地告訴月兒，兩片合一，就是滿月相聚的時(shí)候……

每當(dāng)月兒思念滿福的時(shí)候，她就會(huì)拿出象征團(tuán)圓的梳子一下下地梳理長發(fā)，不知不覺間，頭發(fā)變得更加烏黑美麗，而紫檀梳也散發(fā)著清幽的光澤。1864年7月19日，湘軍攻破天京，滿福將再次得到遷升，可他希望早日回家。無意為官的滿福日夜兼程地在一個(gè)月圓之夜回到了家鄉(xiāng)。他們拿出自己的那一柄木梳，對(duì)著圓月，傾訴著深情。經(jīng)過歲月的打磨，紫檀梳更是散發(fā)著華貴的光澤和淡淡的幽香……

后來，滿福上山砍下珍貴的木材，月兒制作精美的木梳，開了一家小小的木梳店，字號(hào)“梳匠世家”。隨著歲月的流逝，象征著幸福和團(tuán)圓的“梳匠世家”流傳下來。

張文強(qiáng)在提煉歷史故事的同時(shí)，又增加了時(shí)代氣息。請(qǐng)國內(nèi)知名的書法大家徐子久題寫楹聯(lián)，借助書法大家的名氣提升文化品位。

3.廣告策略與行業(yè)巨頭差異化

與對(duì)手的口碑傳播策略不同的是，張總更加注重廣告宣傳的豐富性與多樣性。在網(wǎng)上，他的排名和信息量超過了對(duì)手，之所以能這樣，得益與他與禮品網(wǎng)等專業(yè)網(wǎng)站的緊密合作；在平面媒體上，他全部選擇知名媒體，以提升品位和檔次，如《參考消息》、《中國經(jīng)營報(bào)》、《商界》等；電視宣傳策略則是高密度的播放頻率，選擇多時(shí)段播放。

這樣一來，“梳匠世家”的宣傳密度和手段遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了對(duì)手。

4.對(duì)代理商的扶持政策與行業(yè)巨頭差異化

“梳匠世家”的供貨價(jià)比對(duì)手低13個(gè)點(diǎn)左右，終端價(jià)格比對(duì)手低5個(gè)點(diǎn)左右，這為代理商更好地拓展市場(chǎng)、獲取利益提供了先決條件。在總投入上，8萬元即可以開個(gè)“梳匠世家”，對(duì)手則要10萬元，其間的差異主要是加盟費(fèi)和首次進(jìn)貨費(fèi)。例如，縣級(jí)城市的加盟費(fèi)只要6000元，首批貨款只要3萬元。同時(shí)，張總還免收代理商的管理費(fèi)和物流費(fèi)等多項(xiàng)費(fèi)用。

貨款實(shí)行滾動(dòng)結(jié)算：第二次進(jìn)貨時(shí)均不需支付貨款，第三次進(jìn)貨時(shí)才支付第二次的貨款，依此類推。

貨物退換：總部免費(fèi)退換貨。最終退出經(jīng)營的，在貨物不影響二次銷售的情況下，由總部退貨返款。

“梳匠世家”專為代理商提供情侶梳、婚慶梳、親子梳、兒童梳、姊妹梳、母親梳、教師梳、生肖梳、姓氏梳、圣誕梳、卡通梳等應(yīng)有盡有，天天有人買，節(jié)節(jié)有貨賣。

更大的不同是，“梳匠世家”通過總代理、地區(qū)代理、加盟專賣、網(wǎng)上直銷等多種營銷模式，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國各大中小城市。獨(dú)家買斷后，該地區(qū)所有的加盟商均由獨(dú)家代理商辦理，總部為其提供全方位的廣告支持，并介紹該地要求加盟的客戶到獨(dú)家代理商處加盟。加盟商交納的費(fèi)用均由獨(dú)家代理商收取，并且代理商還長期享受總部提供的不同級(jí)別的產(chǎn)品折扣和售后服務(wù)。

嚴(yán)格區(qū)域保護(hù)，專業(yè)的營銷指導(dǎo)，派人帶店經(jīng)營；統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一店面、統(tǒng)一廣告宣傳、名人代言……一系列的差異化手段為“梳匠世家”帶來了好口碑、好效益。10平方米的梳子店，日均營業(yè)額5000元左右。目前，不但越來越多的投資者看好“梳匠世家”，其產(chǎn)品也打入美國、韓國等市場(chǎng)。

梳匠世家工藝飾品(北京)有限公司

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