抓住都市“人情味” 手工壁飾締造連鎖新事業

注意到了嗎？人們每天所接觸的從交通工具到生活日用品等，大多出自冰冷的機器，都是一些缺少情感的模式產物。隨著社會生活節奏的明顯加快，人際之間的情感交流也越來越少，長期生活在繁雜大都市的人們，常常懷念質樸的自然環境，渴望人際之間的情感交流。

王鳳發正是看到了這一點，創辦了上海鳳發壁飾藝術制作有限公司—— 一家專門生產手工壁飾的企業，公司設計以歐美流派和中日式流派相結合為主導，經營壁飾、各類畫、陶罐、工藝品、盆花、鏡框加工等，點綴環境、美化環境，創立了一種更貼近人類生活及美化居室環境的壁飾藝術。

在不斷提升產品質量和吸引力的基礎上，王鳳發對自己選擇的事業非常有信心。他說，將壁飾，尤其是將那些用手工精心制作的壁飾裝飾于室內，可營造一種溫馨又富有個性的藝術氛圍，使人感覺到一點人情味，也使人們渴望回歸自然的心愿在一定程度上得到滿足，必然會受到越來越多消費者的青睞。

王鳳發說，根據材料和制作工藝的不同，他們的壁飾可以分為三個檔次：第一，以藤、木為主要材料，售價都在200元以下，雖然價格低廉但品質最自然；第二，以裝飾材料為主，即在自然材料之外運用復合材料，一般零售價為200元-400元；第三，把繪畫藝術與各種材質結合起來，高端產品一般在400元以上。王鳳發給加盟店的進價為零售價的4折左右，預留了較大的利潤空間。

為了把壁飾事業拓展得更廣，他還在實踐中總結了一套行之有效的經營策略，供加盟商參考。

選址家具城最理想——店面面積一般在20平方米至40平方米左右。壁飾店的選址十分重要，選擇不當將導致客流量不足。另外，壁飾并不是生活必需品，同時它的定價也不低。考慮到租金等各方面因素，建議選擇商業街的邊緣門面、旅游品街、工藝品街、超市店中店、百貨商場工藝品區域，最為理想的是高檔家具城和建材城。也可以尋找新興居民區附近的門面，不過，由于壁飾不是重復消費品，小區附近市場到一定程度會飽和，所以，那里只適合短期開店，不適合長期發展。

上門布置安裝——壁飾是一種藝術性很強的裝飾品，比裝飾畫更具有立體感。買壁飾的顧客往往不懂這方面的布置，經營者應根據顧客對家居風格的描述提出合理的方案。必要時，經營者應該送貨上門并為顧客免費布置和安裝。建議多帶幾幅樣品上門，一方面給顧客更多的選擇，在比較之下購買最適合自己家庭環境的壁飾；另一方面可能原本顧客只想在沙發上掛一幅壁飾，后來覺得電視上掛著也不錯，或許就會多買幾幅，無形中增加了銷量。

靈活優惠政策——優惠政策對于小規模的經營者來說是必不可少的。壁飾店的優惠方式可以靈活些。會員卡是比較常規的方式，但是顧客在兩次購買之間的間隔會比較長，所以會員卡的作用不明顯。經營者可以讓顧客拿著上一次的發票獲得一些折扣。甚至可以采取以舊換新法，即讓顧客將有些在家里掛了一年而缺乏新鮮感的壁飾拿來折價購買新品。還可以在購買時，采用買大送小的方式，因為本來大幅的壁飾利潤比較高，可以再送一幅小的給顧客。另外，有些顧客購買后如覺得與家庭環境不太協調，允許來更換其他樣式。

開辟手工專區——壁飾店里可以開辟出一塊手工專區，雖然壁飾手工制作的局限性較大，因為店里無法堆積大規模原材料，所以給顧客的選擇會比較少，但可以作為一個輔助經營項目，讓顧客親手嘗試一下。同時，也可以在不太改變原有設計格局的情況下，接受顧客定做。當然，顧客自己有設計想法的，也可以讓店里代為加工。

尋找合作伙伴——王鳳發還提醒說，經營壁飾也有淡旺季之分。一般來說，春節之后是淡季，因為節前壁飾是供不應求的，等大家都把家里布置好了，來光顧壁飾店的人就會少很多。五一前后是銷售旺季，6、7、8月的情況比較差，因為夏天基本上都在搞硬裝修，不會考慮軟裝潢。從9月開始會逐漸好轉，這一波可以持續到春節。壁飾的銷售與房產市場的好壞密切相關，每逢節假日也是銷售高峰。遇到淡季，經營者應該充分發揮自己的主觀能動性，適當進行促銷。可以印制宣傳單發放到新開盤的小區，讓戶主們認識自己，了解自己。更重要的是，壁飾店要尋找一些固定的合作伙伴。比如軟裝潢公司、室內設計師，他們可以把壁飾推薦給自己的客戶，其中包括酒店、酒吧、咖啡館、茶館、賓館等地。

位于上海汶水路滬太路上一大型家具城內的“鳳發點線面”是鳳發壁飾藝術制作有限公司在上海的第一家加盟店。店主劉敏目前還兼職上海某私營企業財務，她是在朋友推薦下才接觸了鳳發壁飾。劉敏被那些獨特造型的壁飾深深吸引，于是決定自己也開一家店。

選擇加盟“鳳發”，劉敏說那是因為公司優厚的加盟條件。尤其在上海地區可以免收加盟費，而且店面布置和貨物擺放等細節都由“鳳發”公司派專員來搞定，讓她省了不少心。

對于顧客，劉敏能夠滿足的都盡量滿足。一次，有位顧客只買了一幅200元的小壁飾，劉敏還親自為他上門安裝，并多次調整，直到顧客滿意為止。顧客很感動，第二天又來買了2幅壁飾回去。雖然新店剛開不久，但劉敏并不急功近利，而是用真心慢慢打響自己的品牌。五一節期間，有位顧客在店里一下子買了五六幅壁飾。第二天劉敏去送貨，顧客說在某個地方還想再多掛一幅。劉敏并沒有為了多做一筆生意而欣然接受，反而勸人家不要買了，因為家里東西掛得太多效果反而不好。“盡管多賣掉一幅，我們就能多賺點錢，但是也應該從客戶的實際需求出發。”善待顧客，從其實際需求出發的經營理念使得劉敏的加盟店有了越來越多的回頭客。

上海鳳發壁飾藝術制作有限公司

地址：上海市黃興路120號（信誠大廈）4樓

電話：021-6520576765205780

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