“國人”速度：“三無”企業七年登陸納市

銷售額從零一舉突破1個億，一夜之間成為“標王”;創業7年后就在納斯達克上市，成為深圳第一家、中國第26家登陸納斯達克的企業

銷售額從零一舉突破1個億，一夜之間成為“標王”;70天之內，銷售額達4個億;創業7年，即在納斯達克上市，成為深圳第一家、中國第26家登陸納斯達克的企業;今年銷售額有望達到50億。

這就是深圳市國人通信有限公司（以下簡稱“國人通信”）。目前，國人通信已成為國內排行第二的射頻技術開發商，中國四大電信運營商等都是它的主要客戶，其營銷及工程網絡遍布全國31個省市。但這家企業成立時，僅擁有1000萬元人民幣注冊資金，而且面臨著嚴峻的生存危機和棘手的管理問題。

“三無”企業成為“標王”

1999年，國人通信創立時是一個典型的“三無”企業，沒有市場定位，沒有產品，沒有客戶關系，市場銷售為零。

當時全世界的射頻模塊都被歐美市場壟斷。國人通信有兩項資源，一是1000萬元注冊資金的有形資產;二是射頻技術這項無形資產，公司技術專家莊昆杰擁有45年的射頻技術研發經驗，而射頻技術是無線通信中最重要的基礎核心技術。

經過初步調研，國人通信董事會決定打射頻技術這張牌，目標是成為國內無線通信產業的Intel。但是，當時國內相對落后的無線通信產業和公司的薄弱基礎，顯然無法支撐這一理想。

公司根據當時的實際情況，制定了以射頻技術為基礎的放射型產品經營和放射型資本運營相結合的總體發展戰略。根據這一戰略，發展三大系列產品，即網絡覆蓋產品、射頻產品、無線通信系統產品。這一總體發展戰略的實施分為三個步驟:第一步，將網絡覆蓋產品作為創業項目;第二步，將射頻產品作為成長項目;第三步，將無線通信系統產品作為發展項目。首先，國人通信全速啟動網絡覆蓋項目。網絡覆蓋設備就是由各類射頻模塊所組成，射頻技術使國人發展網絡覆蓋業務獨具優勢，公司形成了從核心技術研發、到模塊開發與生產、到整機開發與生產，一直到提供全面解決方案的“一體化”經營模式。

2000年下半年，國人招聘了第一批銷售人員，進入網絡覆蓋市場探索。但是自身定位的真正清晰，卻是在2000年底，公司在無線通信領域找到了自己的突破口:做專業的移動通信網絡覆蓋設備制造商。

2001年2月，有消息透露，中國聯通將建設全世界最好的CDMA網絡，CDMA直放站將面向全國大規模招標。國人通信意識到，這將是公司起步階段千載難逢的歷史機遇。董事會迅速做出戰略性決策——爭分奪秒啟動CDMA直放站項目。

很快，國人通信CDMA直放站研發組成立了。憑借著在核心技術——射頻技術上的深厚積累，經過兩個多月奮戰，國人通信第一臺CDMA直放站就通過了嚴格檢測，并在長城網試驗取得成功。在別的廠家紛紛采用國外設備貼牌的時候，國人靠自主開發，取得了國家信息產業部頒發的第一張CDMA直放站民族品牌的型號核準證。此后，在招標規定的截止日期之前，國人通信完成了5W射頻、10W射頻、10W光纖等直放站的研發和型號核準，在眾多投標商中，國人通信成為產品型號最全的廠家之一。

2001年9月3日，中國聯通CDMA直放站全國招標會正式公布中標結果。在此之前，韓國總理李漢東帶領著韓國50多家具有豐富經驗的CDMA直放站廠家組成的代表團來到中國進行路演推廣。當時除了華為之外，國內通信產業的“巨大中華”，以及上海貝爾、東方通信等通信產業的巨頭也都參加了這次招標。此時，國人通信成立剛兩年、產品進入市場不足一年。中標結果出乎所有人的意料——當時聯通共有上萬臺CDMA直放站招標，國人通信獲得了993臺，一舉成為“標王”。

這一年，國人通信產品進入了23個省市的移動通信市場，成為中國聯通最大的網絡優化設備制造商和中國移動主要的網絡優化供應商，并進入國內網絡優化市場競爭企業前三名，當年實現銷售近2個億。

逆勢前行

2005年，國人通信面臨著嚴峻挑戰:3G牌照的發放懸而不決，運營商重組傳聞風生水起，網絡優化產品市場環境艱難……這年，眾多通信企業遭遇“滑鐵盧”，業績大幅下降。國人通信此時卻逆勢而行，決定啟動射頻產業化戰略，立志打造中國最大的射頻產業化基地。

7月，國人通信在繼續發展壯大泉州射頻模塊生產基地的同時，成立深圳射頻產品中心。10月，深圳射頻產品中心正式遷入位于深圳高新技術科技園區的新場所。12月，4條生產線建成投入使用。2006年上半年，生產線達到10條。

2005年初，國人通信從事射頻項目的隊伍僅有61人，到12月份，已達到208人。與此同時，公司系統技術中心、泉州研發中心、南京研發中心瞄準新的目標，網羅技術人才、探索前沿技術。

然而，潛伏已久的種種管理問題漸漸浮出水面，成為制約公司發展的瓶頸。公司從創業之初的十幾人發展到近兩千人，共達幾十個部門和辦事處，管理層級不斷增多，管理范圍不斷擴大。如何實現公司整體協調運作方式的轉變，如何將員工的高期望轉化為推動公司發展的目標和動力，是公司的管理面臨新的考驗。

國人通信董事會分析后認為，此時公司面臨三大問題:公司的創業項目（網絡覆蓋產品）如何解決公司的基礎競爭能力和生存問題？公司的成長項目（射頻產品）如何解決公司的核心競爭能力和成長問題？公司的發展項目（系統產品）如何解決公司的行業競爭能力和規模化發展問題？國人通信組成三個專題小組對運營商、國內外大型主設備制造商、行業管理部門、專業機構及主要競爭對手等進行了調研與分析。在重新審視行業發展趨勢與公司基礎條件后，國人通信進行了一系列動作:

●制定網絡覆蓋產品三年經營規劃、射頻產品三年發展規劃和系統產品三年開發規劃。

●引入產品線管理體制，建立網絡覆蓋產品、射頻產品、系統產品三大產品中心。

●重組深圳、泉州、南京三大研發中心，以滿足中長期戰略規劃。

●完善營銷大區建制，將全國營銷服務網絡劃分為五個大區。

●成立3G辦公室、網優技術部，以跟蹤研究行業動態。

調整后，公司階梯式發展框架基本形成，公司的宏偉愿景與競爭優勢統一在了一起，并轉化為具體的戰略步驟。阻礙持續發展的內部矛盾解決后，國人通信的發展步伐明顯加快，相繼為華為、中興、大唐、鼎橋、西門子、愛立信定向開發出50多種基站射頻產品。

在策略合作市場，國人通信通過了中興通訊的認證，并簽訂了一系列的合作協議和采購合同;與華為技術聯手，在文萊和馬來西亞等市場取得了初步突破，成為新加坡電訊Singtel的3G供應商。

登陸納斯達克

在上述基礎上，國人通信的資本運營戰略取得了突破。2000年上半年吸引了兩家國內上市公司注資，成功地邁出了資本運營戰略的第一步，為啟動第一步發展戰略儲備了資金實力。2003年末，渣打、英聯、集富等三家國際投資機構投資共同向國人通信投資2600萬美金，國人通信成功地邁出了資本運營戰略的第二步。

2005年，國人通信董事會做出赴納斯達克上市的決定。2006年3月13日，國人通信向美國證券交易委員會正式公開注冊《招股說明書》。隨后，國人通信開始選擇投行作主承銷商。最終，國人選擇了貝爾斯登。貝爾斯登是美國第六大投資銀行，一向以視角獨特的業務選擇、精悍的工作團隊，以及對專注領域的傾力投入而被眾口稱道。

2006年3月30日晚，國人通信在納斯達克成功上市，這是深圳第一家，中國第26家登陸納斯達克的企業。路演之初，國人通信的定價是14-16美元，投資人認購熱烈，超額認購股票達15倍，最終的公開發行定價是每股18美元，開盤價則達到了22.06美元，漲幅達22%！