崔玉　一不小心成晉商

李江華

不可否認，崔玉這個名字十分地女性化。這個印象可能來自人們對“玉”的固有看法。對于我個人而言，也可能來自一部小說，在何小竹的小說《愛情歌謠》中，崔玉是一個珠圓玉潤的讓人難忘的女主人公。

但是我們的主人公崔玉是一個男人，并且是一個魁梧的男人。開始的時候，反差的確有些大。

在此次的天津之行中，崔玉第一個接受了我的采訪。

嘗試津門

崔玉第一次來天津并不是為了經商，而是游玩。那個時候他還沒有經商的概念。那個時候的他是山西榆次中級人民法院的一名法警，并且是法警隊隊長，生活安逸，家庭和睦。他受一個在天津做焦炭生意的朋友的邀請，來到了天津塘沽。正好朋友的公司要更換水暖件，他發現天津塘沽的水暖器材價格要高出老家山西太谷縣好幾番，他的心里閃過一絲想法：能不能把山西太古的水暖器材拿到天津來賣呢？

答案是肯定的。貿易嘛，古往今來的商人都是這么干的。

回到山西后，他動員他的舅爺和他一起做這個事。因為他的舅爺是一個水暖管件廠的廠長，有大批的貨可以供。

另外在崔玉的心中還有一個算盤，那就是太谷的瑪鋼。他想的是，可以把太谷的瑪鋼也拿到天津，多一個種類也就多一條路。

“太谷瑪鋼號稱亞洲第一啊，數量和質量都沒有問題?！贝抻裾f。據他提供的數據來看，太谷瑪鋼鑄造行業年產值占到全縣財政總收入的近1/3。全國除西藏和港、澳、臺地區外，共有銷售網點500多家，市場占有率達50%，年出口能力占全國管件的1/3。產品年產量的40%用于出口歐美、中東、東南亞60多個國家和地區。

一個供貨，一個跑業務，那不就齊了？他想。

不料這個想法遭到了反對。

他的舅爺十分嚴肅地告訴他，其他地方還可以，但是天津不行，因為天津就是這個行業的祖師爺，全國最好的水暖器材就是天津的一個監獄生產的，你這樣不是班門弄斧嗎？“況且現在天津已經有一些山西人在做這個生意，效果也并不好。”他的舅爺最后又說。

他曾經想過放棄。恰好這個時候，他的一個好朋友的生意失利，加上他的愛人和大兒子下崗，讓他徹底下定了決心。因為他的這個朋友做生意時借了他的錢。

“那幾乎是我和愛人的全部積蓄，你知道，那個時候工資又不高，兩個兒子，全家人的花銷也比較大?！彼f當時的情況非常糟糕。

做生意有賺有賠，那個時候他雖然沒有開始做生意，但是這個道理他還是懂得的。既然錢已經借給了朋友，朋友現在生意虧本，還不上，你就是把他殺了又能有什么用呢？錢照樣還不上，不如讓朋友再喘口氣，打了翻身仗后再還。

那么只能自己想辦法了。不能等了，一下子家里的擔子全部落在他一個人身上，借給朋友的錢又一時半會還不回來。

他決定還是繼續動員舅爺發貨天津。這次建議喜獲通過，他帶著大兒子先來天津。后來在山西一高速公路段工作的二兒子也來了，在天津開始了水暖管件的批發經銷生意。

開始的道路是艱辛的，有點“挈婦將儒”的意思。他們全家五口人來了天津，還帶了三個親戚的孩子，還有老家的兩個下崗職工，總共10個人，這些人都沒有經驗，又是在一個陌生的城市。但是崔玉帶著他們一步一步往前走，他說那可以說是背水一戰。

涂料經銷

當他的生意取得了不錯的效果后，同行之間的競爭日益加強了。因為以前他的生意不是很大，同行們可能沒有注意到他。

有一次，工商部門的工作人員突然來查他公司的營業執照。他不知道是怎么回事，管理部門怎么會突然襲擊呢？自己公司是合法經營的啊，怎么會查？但他還是配合了檢查部門的人，在檢查沒有問題后，他才松了一口氣。畢竟做生意就怕節外生枝，即便是自己沒有問題，經過這么一查，一些不明事實客戶知道了也可能會覺得他的公司真的是有問題。

在確信沒有問題后，他才問檢查人員到底怎么回事。檢查人員扔下一句“有人舉報你們無照經營”后就走了。

原來這樣，他明白了，是競爭對手舉報的。但是他們搞錯了，他的公司各種證件齊全，只是執照沒有掛在墻上而已。

他解釋說有些小合作者因為自己沒有公司，沒有自己的賣場，經常會帶客戶來看貨，給客戶說的時候，就說是自己公司的經銷部。所以為了不讓小合作者露餡兒，他就把營業執照放在抽屜里。他這也是為一些小合作者考慮，沒有想到差點惹來了麻煩。

這樣也是不得已，他笑著問，這樣應該不算是不誠信吧？

雖然在天津，但是他的競爭者中，有些也是山西人，遇到這種情況怎么辦呢？剛開始是他采取避讓，后來發現在生意場上這樣是不行的，老鄉情誼要服從市場法則。

通過競爭，他獲得了山西摩天涂料在天津的唯一銷售權。摩天對他的考察和審核長達兩年，足見摩天的謹慎，對崔玉來說，也足見珍貴。

摩天涂料企業是生產經營新型建筑涂料、家具涂料、防水涂料、新型節能保溫材料、防火涂料、工業防腐涂料、公路劃線涂料等的實業集團，同時專業進行大中型高級社區、住宅小區、酒店、商廈等建筑的室內、外高級涂料裝飾設計、涂裝施工，是累積10余年中國本土經驗，采用現代企業管理模式的新型成長型企業。其產品環保、質量穩定，用戶滿意。獲得了多項稱號，中國著名品牌，山西省著名商標，山西省名牌產品，山西省免檢產品，山西省質量穩定合格產品。

以前的老本行沒有丟，又加上了具有競爭優勢的摩天涂料的業務，使崔玉的生意更上了一層樓，當然對業務的要求也提高了，需要人員也增加了，他又從老家帶了一些人過來，他說他的要求是家里窮需要工作機會的，或者是下崗的。“也許以前我愛人和大兒子下崗的情景還影響著我吧，現在我生意慢慢做大了，就想著力所能及地幫忙解決一些下崗人員?！彼f。新進員工他會把他們送到摩天涂料在北京的分公司培訓部進行嚴格的統一崗前培訓，這樣更有利于他們的工作，“即便是他們不在我這里干了，在天津，或者回到山西，多了一門技能，也就多了一次工作的機會，尤其是工作機會本來就少的人，這個很重要。”

從崔玉的話中能感受到那種山西人的情懷。

他說雖然他沒有探究過“晉商”和“新晉商”的概念，但是他從內心認同了自己的晉商身份，他不管別人怎么看，也不管別人針對“晉商”稱號提出的所謂的財產數額要求，他認為那更多的是一種情懷和精神。

用他的話說，當初他是為生活所迫，沒有辦法的情況下逼著自己下海做生意，沒有想到一不小心成了晉商，他自己是光榮的，但是晉商這個稱號也給他帶來了責任感。