學徒

20歲，寧波農民；43歲，硅谷創業者；59歲，思科大手筆收購的幕后賣家——看朱敏隨時開始的秘訣

從1969年到1971年的三年時間里，知青朱敏在寧波東鄉從事著單調重復的體力勞動。春種秋收時，他要每天從凌晨2點工作到晚8點。雖然已經結婚、生子，但他似乎始終無法適應這種正規、平凡的生活。于是他加入了鄉里的手拉車隊。

這依然是個辛苦活，但似乎有趣一些。每天，朱要和其他運輸工一起，用手拉車把硫酸、硝酸、汽油等危險品從城市運到村子里。道路漫長、顛簸，木制的手拉車經常爆胎，或被貨品壓壞。而修車又是一件不可期待之事：全鄉只有兩個人會修車，因為“技術壟斷”，他們經常罷工。

趁著又一次罷工到來，23歲的朱敏向車隊隊長建議，由自己和妻子來承擔修車的工作。他甚至告訴隊長，這樣的好處是：夫婦兩人的組合，因為女性的工分會被打六折，相當于給車隊節約了成本。

于是，毫無修車經驗的朱敏夫婦“承包”了修車工作，不過，接下來他們幾乎沒有修過任何一輛車——承包之初，朱敏就向所有人宣布，他會把車隊用于修車的經費撥出一部分設為獎金，誰的車子一整年不壞，就可分享獎金。結果可想而知：所有人精心保養手拉車，即使偶爾遇到故障，也自行修理。因為幾乎沒有修車成本，獎金之外的經費，就成為了朱敏夫婦清閑一年的酬勞。

在當時，無論分得獎金的運輸工、被奪走工作的修車工，還是朱敏本人，都不知道這可以被稱作一次“商業模式創新”，他們更無法想到，這是一次怎樣的商業旅程的起點：歷經農民、技術廠長、城市建筑工人、浙江大學學生、斯坦福大學工程經濟學碩士、保姆、廚師、公寓管理員等諸多身份，朱成為了創業者，被微軟擊敗后，他成功實現了反擊，并最終在2007年3月14日，由思科以32億美元收購了他在美國創辦的第二家公司網訊（WebEx）。這是一個比MySpace、YouTube和Skype出售時的價格（5.8億美元、16.5億美元和26億美元）都要高出許多的數字。外界估計，本次交易可為59歲的朱敏帶來1.2億美元收益。

顯然，沒有人能忽視這樣的命運波折，但也因其人生太過眩目，多數人忘記了追問另一個問題：生長于商業傳統中斷時期、毫無特殊背景的朱，為何能夠在一系列命運轉折點之后，成為了一個標準的硅谷創業家？或者，換句話說：為什么朱敏從未止步于某一個人生的“高點”上，而是不停舍棄一個看似相對不錯的狀態，并能夠進入下一級旅程？

某種意義上，朱敏人生的每一個拐點，幾乎都是那次“修車故事”的重現：遇到一件身邊沒有人會做的事情后，朱會先承接下來，然后用盡可能短的時間學習、摸索，最終證明自己可以做到。雖然他所從事過的多數工作，看上去是命運隨意飄蕩的產物，但其實并非如此。從文革時起，他幾乎每隔兩年就學習一樣新技能：辦工廠、造車床、發明水泥攪拌機、考大學、學英語、學計算機，以及最后接受來自市場的商業教育……這讓他仿佛一個文藝復興時期的人物，伴隨著多彩世界的層層展開，他也逐一學習那些吸引自己的知識。而在這個高度強調專業化的時代，朱敏從不憚于、甚至急切地持續改變自己的性格，讓他成為了過去30年間中國商界極其罕見的一個學習者和實踐者。

“驕傲的人”

對朱敏的剖析所及，首先是這樣兩種特質。

其一為洞見。經常在長時間的散步中思索未來的朱，被稱為善于在混沌的信息中找到方向。網訊最初的理念，以及其后與微軟、思科、IBM等公司競爭時所依憑的商業模式，主要來自于朱的思考。對此，網訊一名前高層曾不無夸張地表示：“他的想法幾乎能把你從凳子上吹下來，直到幾周后，人們才明白他的遠見?！?/p>

其二為激情。一個頗有代表意義的場景，來自于賽伯樂所投資的幸星數碼的創始人王利鋒的描繪：他與朱敏在網訊硅谷聊天時，朱講到興起，控制不住嗓門，以至于隔壁房間的人跑進來說：“敏，我欣賞你的激情，但很抱歉，你的聲音影響了我的工作?！?/p>

從未被觀察者放在朱敏個人歷史坐標中詳細讀解的一點，是其性格與學習能力的奇異組合：如果他只有很好的思考、學習能力，文革以及接下來的社會變遷很可能只能讓他成為一個學者；或如果他只有激情，他至多只是一個富有商業天賦的連環創業家。但當這兩種品質共同作用，他的人生就曲折多變，而且總能階段性地邁上新一級臺階。

3月26日，在杭州的空蕩蕩的辦公室里接受《環球企業家》采訪時，朱說自己“是個驕傲的人”，所以他愛嘗試他人所不能之事；他也并不認為自己學的很快，比如網訊的成敗前后，有超過10年的辛苦。

但所有言辭，都難以掩飾其性格中的強韌。59歲的朱把剛剛過去的大交易定義為“美國生活的完整句號”，接下來，他仍然沒有休假打算，仍然每天6點一過即起床工作，仍然在“折磨自己和手下”，希望在現代服務業的風險投資領域超越沈南鵬。就目前的預期，其投資公司賽伯樂下的連連科技和聚光科技可能在未來兩年內上市。

朱敏瘦高、棱角分明、膚色逡黑、臉上皺紋深刻。其面貌，宛如羅中立名畫《父親》，他亦不諱言，自己仍“是個老農民”，甚至自己晚上打車回杭州牡丹園小區時，會被保安攔下，“因為看我不像老板”。說話時，他慣于揮舞長臂大手，這一特點曾被美國媒體比喻為“一直在打車”。其中文依然有江浙鄉音，語速極快，但說英文時，竟然沒有口音，對于一個36歲時在中國死記硬背了2萬個單詞就出國讀書的人，這多少算是個奇跡。

取、舍

至少事后看來，朱敏的人生有很多種可能：如果他沒有前往美國成為網訊的創始人，他可能成為江浙一代的民營企業家，或者從寧波起家的地產商人——這正是這個故事最富魅力之處：一個人可以通過個人努力，獲得選擇自己人生路徑的自由。

在東鄉“承包”修車業務后，朱敏在當地獲得了“腦子活”的名聲。到1974年前后，江浙一代不少地區開始嘗試辦廠，他便順理成章地成為了寧波東鄉的技術廠長人選。

機會相對清晰：給上海做制造外包（即使那時他并不可能知道這個名詞），從事機械、塑料、膠墨等小五金生產。但困難卻不明確，因為“根本不知道怎么辦廠”。

首當其沖的困難，是缺乏原材料。當時國家物資局統管全國資源調配，采購生產必須的材料必須通過物資局。對于寧波東鄉這家草根企業，這太過遙遠。

盲打誤撞中，朱敏打聽到甘肅白銀有中國最大的銅礦，他隨即決定跑到當地去采購，并直接找到當地的黨委書記。朱的溝通方式是，在牽強攀上“老鄉”的關系后，先詢問對方的需求。對方的答案是：“我們什么都好，就是想吃魚?！崩^而，朱敏問：“能不能拿魚換銅？”就在對方猶豫時，朱又補充一句：“能否讓工人們周末加個班？”

就這樣，朱敏用從舟山漁場臨時采購來的帶魚，換到了白銀銅礦的工人們周日加班生產的銅。用類似的方法，他跑到江西南昌換來鋼材。得悉當地孕婦有吃墨魚干的習俗，且分配到每一家的2斤墨魚干并不夠用，朱敏再次跑到了舟山漁場。

與此同時，還要解決技術工人的來源問題。朱的判斷是，當地乃至寧波都可能沒有，只能去招聘。但難處也很明晰：那些真正高級的技術工人，是不可能跑到鄉下生活、工作的。從權之選，是遍尋上海的因私生活不檢點而被工廠開除的“壞分子”，雖然當時社會普遍因他們品行不端而加以歧視，但朱敏卻相信他們有所價值：“壞分子”們大多是精力充沛、腦子靈活之人，而且經歷過勞動改造，在上海找到新工作并不容易，遷居的成本就很低。

還有生產設備問題。朱敏所承接的生意，大多是為出口非洲的縫紉機、卷煙機生產零件，因為這些出口屬于“支援非洲兄弟”的國家行為，必須保障質量，為此，朱敏對對方承諾：設備很先進——實則這些設備都是僅接受過高中教育的朱研究圖紙后，因陋就簡設計出來的。如果說這些手工制作的車床、銑床有何特殊之處，那就是設計時，朱敏格外在意一條標準：他不希望只有技術工人能操作它們，而是初中畢業的女孩也可以立即上手。

擔任技術廠長的三年間，未滿30歲的朱敏幾乎完整訓練了自己構建業務、組織隊伍、流程化生產的能力，同樣，他享受到了其中的樂趣。工廠的收入從零做到了近20萬元，在當時，這是頗為可觀的收入。

但到了1976年，朱敏還是決定離開東鄉返回寧波市。理由極為簡單：兒子朱磊已經6歲，到了上學的年紀，朱敏希望他能接受城市里的教育。返回寧波的代價，不僅是放棄廠長的職務，還有重新回到社會的底層。他成了寧波市的建筑工人，每天負責混水泥，然后用桶搬運到腳手架上。

“我‘火’的要死”，朱敏承認，身份的落差讓他極度不快。在回到寧波市之前，他已經仔細思考過放棄當時身份的結果，并非沒有恐懼，但他“還是想明白了自己要做什么”。不久后，他以“自己能一天打一扇門，也會做窗戶”為理由，毛遂自薦成為“技術工人”，甚至為工程隊設計并自制了水泥攪拌機。

業余時間，為解決全家的住宿問題，朱找到一套老房子，以450元買下，在原有位置上蓋出了兩間房，并轉手將一間以500元賣出。這次成功的交易，甚至讓朱思考著把寧波城里的空地陸續買下，自己蓋房后售出。

當然，如我們所知，朱敏沒有成為包工頭或房地產商，因為他再度放棄了當時的生活狀態，參加了1977年的高考，并在1984年獲得了前往美國斯坦佛大學讀書的機會。

硅谷“學徒”

朱敏再次開始創業，是1991年，距1976年他告別寧波東鄉的外包工廠，已有15年。雖然1984年到美國后，他只用了一年時間就讀完碩士學位，并放棄了攻讀博士學位，但他融入美國社會所需的時間要長的多：他說自己用了5、6年時間徹底掌握了口語，用了更長時間習慣了直呼其他人姓名等美國風俗。這一期間，他再次自己動手蓋了房子，并從公寓看守變成了普華永道的副科技官。

就像他曾經幾次變換自己的身份，這一次，他的“發明”與早年的車床和攪拌機相去遙遠：一種被復雜命名為“多點式資料協同處理軟件”（mutli-point document collaboration software）的技術，也就是日后用戶借助網絡互動的早期概念。就這樣，在40歲的年紀上，在中國學習拖拉機制造專業的朱敏成了美國網絡業最早的試水者。

這是一家名為未來實驗室（Futurelabs），卻沒有贏得未來的公司。因為成為了微軟的直接競爭對手，它最終在1994年以1200萬美元售予Quarterdeck公司。類似被微軟傾軋的失敗故事，在美國市場并不罕見，唯一難得的是，朱敏沒有手持出售公司所得的400萬美元宣布游戲結束，他開始了對于這次創業教訓的苛刻反思，并將錯誤指向自己。

最可改善的教訓在于選對合作伙伴。事后朱敏承認，創辦未來實驗室時，他只知道要找一個負責生意面的合伙人，“但我不知道商業還分做市場、做財務、作銷售、做投資、作人力資源……我當時以為除了做技術的就是做生意的。”他找到的出自惠普亞太區的前高管，無論從公司背景，還是個人經歷，似乎都與中國背景的自己有所默契。但真實情況是：對方在亞洲的資源在美國幾乎無效，而且惠普的銷售方法在一家創業公司也并不適用。

這讓他在再度創業時謹慎許多：在Quarterdeck的鎖定期，他與團隊中數名高管深入溝通，試探每個人的合作可能性。其中，印度裔的前蘋果中層蘇布拉#8226;埃亞（Subrah Iyar）展現出的戰略眼光、市場經驗讓朱敏印象深刻。有三個月的時間，兩人每天下午一起散步三個小時， 談出了很多共識，比如未來公司應該把一部分研發工作挪至成本更低的中國——這最終讓朱敏放棄了找個白人伙伴的念頭。即使如此公司成立后，兩人仍協定每天至少共同工作半天時間。

朱敏自然不會忘記另外一個大教訓：避開微軟的鋒芒。1996年他和蘇布拉創辦網訊時，將公司定位為“一個知識工人用的可視的呼叫中心”，而其產品，將構架于微軟的視頻會議平臺之上。

這個由基礎業務運營商轉型為增值業務提供商的戰略定位，理論上合理，但在現實中并不見效：微軟的視頻會議技術Netmeetings自身仍不成熟。就這樣，網訊被夾在了兩難困境之中：繼續依附于微軟，前景難料；如果想加速發展，則要成為微軟的敵人。

另外一個現實壓力是，1996雅虎上市之后，硅谷的網絡公司們并入了通往資本市場的快行線：僅網訊所在的辦公樓的兩側，就有Junglee和Hotmail以3、40億美元的價格出售的現實傳奇。浮躁環境下，朱敏不可謂不寂寞。他也自問能否快一點做出成績來？但答案并不樂觀：在針對普通用戶的網絡應用剛剛興起時，可想而知企業級的網絡應用需要更多培育育市場的時間；而自己和蘇布拉的年齡偏大，從視頻會議進入即時通訊等領域，技術上可行，對年輕人市場的理解與把握能力上不可行。

唯一的選擇，是與微軟進行價格之外的競爭。但只是找出一套可行的商業模式，就用了兩年時間。最終，網訊以游擊戰的方式，逐個游說大公司的小部門，每每以低于該部門自行運營微軟Netmeetings的成本銷售更高質量的服務。等到小部門被滲透到一定數量，再游說取得該公司的完整合同。就這樣，網訊用農村包圍城市的方法逐一擊破波音、通用電氣、通用汽車等微軟大客戶，宣告了反擊微軟的成功。

“藍海在哪里？藍海不是沒有競爭的市場，而是在同一個市場找到不同的商業模式”，朱敏說。他的另一個比喻是：如果對手的陸軍強大，就用空軍打；陸軍再強大，因為其招聘、培訓、考評都是陸軍的體系，就無法轉型成空軍。

但網訊的生存壓力并沒有緩解。2000年公司上市后，旋即經歷了納斯達克崩盤，其股價從最高時的51美元變成了不足9美元。而且，當時公司尚未盈利，每季度要燒掉2000萬美元，如果接下來的4個季度中無法贏利，公司將破產。

炒掉了CFO后，從未學過金融的朱敏接手財務。他希望通過閱讀賬目，尋找不合理的花銷，但每天帶回家的賬目都像“天書一樣”。

像以往遭遇挑戰時一樣，朱敏再次發明解決問題的方法：怕裁員影響公司士氣，他在全公司1000多名員工中只解雇了一個人：報童。因為公司上下所有人都從有人送報送信變成了被迫自己到前臺取信，公司對于成本節約的信息有效卻不生硬的傳遞了出去。而且，每周朱敏會從一個部門找一個成本失控的小事件大加斥責，進一步傳遞壓力。很快，全公司需要簽字的支票數量縮減為以前的1/3。

這讓網訊最終度過了網絡業的冬天，并逐漸將“我們網訊吧”(Let's do a WebEx)打造成為不少美國公司內的俗語。2002年，Netmeetings被微軟廢止，此后一次蓋茨與朱敏會面，變成了世界首富向后者的致敬：“敏，我打不過你、”

未竟

2005年，朱敏離開網訊，加盟NEA，開始轉型為投資者。期間他曾與鄧峰合作，但最終投資設立了賽伯樂，NEA和鄧峰的北極光投資僅以LP身份參與。這個特殊的三方關系并不容易被理解，但朱敏給出了一個符合邏輯的理由：“NEA有很嚴格的投資風格，但我要在中國做很多試驗，不能什么都去解釋?！?/p>

難以回避的是，朱進入風投業時的年齡，已經到了硅谷大多數風險投資者退休的歲數，這讓他難以與那些年齡相差30多歲的年輕創業者形成良性溝通，甚至他所能找到的最成熟的創業者，也可能比自己小上20歲。

對此，朱敏以富有個人風格的方式回答：“想不出來辦法就繼續想嘛。”而當記者小心翼翼地涉及他的退休計劃，談話最終以一種奇特的方法展開——

“你會一直工作到多少歲？”

“你們知道歷史不知道？三國時趙云和黃忠都是70多歲還上戰場，要不被人一槍扎死，要不馬一尥蹶子掉地上摔死。這樣也挺爽快的。”

“你是這么計劃自己的結局的？”

“我就是給你們講講歷史?！?/p>