改革體制激發活力 調整經營加快發展

據有關資料顯示：計劃經濟時期全國國有農機經銷公司約2700家，目前僅有不到400家，山東省原有約140家，現只有40多家。在商業競爭異常激烈，大部分農機經銷公司關門歇業的大背景下，山東牟平農業機械有限責任公司不但生存下來，而且其資產10年增長10倍，年人均上繳稅費1萬元，并計劃于年內建成膠東最大的家電經營超市。

一、改革企業體制 激發經營活力

1994年，企業改制的大潮在中國大地剛剛涌起，該公司領導層就充分地認識到企業改制重要意義，經過反復地思忖，在全區率先實行企業改制。消息傳出，聽說要大家共同拿錢買下公司，大部分員工有顧慮，公司領導就多次召開干部職工大會，向大家講明道理：改制就是要改變企業的經營管理體制，要大家出資是從根本上進行企業的產權制度改革，只有這樣，才能形成良好的企業經營機制，充分調動大家的經營積極性，并對經營者進行監督約束，這是市場經濟條件下搞好企業經營所必需的。改制后，企業經營好了，大家可以在工資之外獲得股利分紅。經過宣傳動員、公司領導層及黨員干部帶頭，以職工出資額的3~4倍先行出資，隨后全體員工陸續地按公司規定的10000元出資額足額出資，將公司改制為全部由內部職工持股的股份合作制企業。

公司改制后，按規范要求建立新的組織管理機構，形成具有激勵機制和約束機制的新經營機制，公司發生了深刻的變化，一是經營者的思維方式發生根本的轉變。過去計劃經營時期經營的是國有資產，進貨后等顧客上門，現在經營的是股東的資產，經營者做出經營決策，其最高行為準則必須從股東的利益出發，從根本上維護股東的利益。這就要轉變觀念，按照市場經濟規律的要求考察市場，分析市場，市場需要什么，公司就經營什么，圍繞著市場尋求貨源搞經營。二是增強了企業的向心力和凝聚力。全體員工既是股東，又是雇員，員工的行為直接關系著全體股東的利益，也關系著自身的經營利益。以經濟利益為紐帶，全體員工團結一致，凝成合力，變被動為主動，為公司獻計出力。公司領導層每天早7時就到公司工作，受領導的影響，中層經理在早7時也都到公司，隨后全體員工跟進，不自覺地形成規定：公司早7時上班。在公司進行的幾次大型家電超市、汽車銷售展廳的改擴建工程中，拆遷、修整等雜活，凡是員工能干的都由員工自覺地承擔干好。為節省建設資金，從舊墻拆下的3萬塊殘磚，硬是被全體員工利用工余時間將平面上的殘灰除凈，重新用于基建工程。三是激發了企業的經營活力。公司決策層可以依據市場變化自主決策自主經營，排除“婆婆”的干擾，自己看準了的就干。

二、調整經營結構 加快發展步伐

二十世紀九十年代的前半期，我國的農機市場一片蕭條，公司領導層分析當地農機市場的狀況，認為農村實行家庭聯產承包經營責任制十多年后，分戶購置農用運輸機、水泵等基本趨于飽和狀態，單戶利用率低，使用期長，短期內難以更新，因此進一步開拓農機市場的潛力很有限，并且經銷農機原本就是微利保本經營，目前已有眾多農機經銷商家關門，職工下崗。看來如果墨守陳規，繼續單一地經營農業機械，公司很難維持長久，為了生存，公司決策層取得共識，必須調整商品經營結構，突破“農”字限制。

在調整商品經營結構的10年中，他們有成功，有失敗，但更多地是成功，最終是贏家。1993年4月，公司初次嘗試經營摩托車，那時摩托車在我國處于成長發展期，牟平城區只有機電公司、五交化公司經銷摩托車，公司看準了時機，參與競爭，至1998年達到高峰期，年銷售額400多萬元。隨后幾年，摩托車市場時興專賣，牟平城區出現了十幾家專賣店，在這種情況下，公司決定汰劣保優，維持經營。1992年末，公司擠進自行車經銷行列，分得一杯羹，近幾年增添了電動自行車新品種。為進一步擴大經營規模，1994年，公司新增針紡織品經營，包括床上用品、毛線、服裝三大系列。這些都是一般性用品的老行業，初期經營狀況尚好，隨后銷售額就持續下降。分析其中的原因，現代人都買成品的絨衫，很少有人購買毛線自織毛衣，許多毛紡廠都在壓縮產量，甚至關門停業。因此公司不得不將毛線系列撤下柜臺。服裝系列剛上柜不久，類似于摩托車市場，出現了眾多的品牌專賣店，這就迫使公司下決心做最后的清倉處理。三大系列至今保持經營的只有床上用品系列。雖然調整商品經營結構的路歷經坎坷和曲折，但公司的總體經營狀況仍良好，銷售收入和利稅都有很大增長。

1995年至1997年，公司采取了穩定經營的戰略，一方面認真總結經營中的經驗教訓，分析原因，以做后誡。另一方面冷靜地觀察市場，尋求商機。1997年末到1998年初，牟平城區經營家電的幾大商家有的撤消經營，有的以柜方出租或承包方式經營，從中分離出來的部分下崗人員，趁機開辦了幾家個體經營店，整個牟平家電市場趨于散戶經營的狀態。看準這一時機，公司決策層決心做大牟平的家電市場。隨即帶領有關人員到山東最大的家電經營公司——濟南三聯，以及青島利群、亞泰兩大家電經營公司考察學習，于1998年2月開始，改建800平方米的家電營業廳，至年末營業6個月實現銷售收入760萬元。當時許多人對改建持不同意見，認為廳太大，沒那么多商品擺放。可是，幾年后的實踐證明，營業廳不是大了，而是少了。為適應經營規模日漸擴大的需要，2002年2月，僅用50天時間，延伸改建新營業廳2000多平方米，二者連為一體，形成3000平方米的家電營業大廳，經營彩電、冰箱、空調、洗衣機、音響、電子計算機、通訊用品及廚衛用品。2003年，將家電營業廳再向后延伸3000平方米，建成一層營業面積達6000平方米的膠東最大的家電超市，年營業額7000多萬元。

二十世紀九十年代末，牟平區某汽車經銷公司經營不善，業務萎縮，最終退出市場。從此，牟平區的汽車市場被幾家小的私營公司占據和分割，抓住這一商機，公司決策層做出了進軍汽車市場的決定。1999年8月，改建數千平方米的簡易農用車、面包車銷售展廳。應廠家的要求，2003年初新建3000平方米高標準四維一體的汽車銷售展廳，取得“北汽福田”在煙臺、威海兩地7個縣市區的一級總代理權，同時經銷“一汽佳寶”，現正與眾多的汽車廠家洽談代理經銷事宜，年營業額8000多萬元左右。與汽車銷售相配套，建設1000平方米的汽車維修廠。目前，公司已由單一地經營農業機械，發展為集經營汽車、家電、農機及配件、摩托車、自行車、針紡織品為一體的綜合型商業企業，年營業額1.5億多元，全員98人人均上繳稅費1萬元。

三、創新經營方式 提高競爭能力

牟平農機公司能夠在眾多的商家競爭中勝出，靠的就是創新經營，全面細致地服務，提高企業的綜合競爭能力。

1、 以人為本，提高員工素質

首先是提高員工的文化水平和基本素質。所有員工都要具有大專學歷，達不到要求的，由公司出資派出學習或在職函授學習，人數多時，采取校企聯合辦學，在公司內設立函授教學班，按計劃完成教學任務，取得相應的學歷證書。公司鼓勵學習，提倡讀書，購置大量的營銷方面的書籍，訂購《銷售與市場》等期刊，供員工學習提高。

其次是提高員工的專業素質和業務能力。公司聘請廠家的業務代表來公司給員工授課，介紹其產品的特點、性能等。接受生產廠家派到公司的直銷員60多人，他們在商場里推銷自家的產品，工資福利由廠家支付，每年可為公司節約費用80萬元。公司組織直銷員和員工學習商場的布局、展臺布置、導購技巧及公司 的營銷優勢等。為此，副總經理蔡軍總結自己的學習經驗，編寫了兩萬多字的《導購員營銷技巧培訓教材》，書中圖文并茂，詳細介紹了對導購員的儀表、應答語言、行為要求，以及如何分析顧客的心理、接近顧客的時機、引導顧客購買、如何對待個性差異強的顧客等。每年舉行一次導購演示比賽，現場提問，要導購員當場應答，評出明星直銷員和導購員，給予物質和精神獎勵。每周一次晨會，布置工作任務，提出需改進的問題，總結提高。

2、煙、威地區城鄉免費送貨。一般商家都是市區免費送貨，該公司提出在煙臺、威海兩地各縣、市、區城鄉免費送貨。這是需要膽魄的創新。

3、售后110人性化服務。凡在家電超市購買商品，公司都為顧客建立銷售檔案，記錄顧客姓名、地址及所購品名等，以方便售后回訪服務。公司每天24小時開通4178110服務專線，承諾接到服務信息24小時內到位上門服務，特殊情況即時到位，需要到公司修理的，上下樓搬運都由維修人員負責。安裝空調要由安裝人員和顧客共同填寫“安裝監控單”，對安裝人員進行監督，規定到顧客家不能吃、喝、抽等，對安裝工具是否用墊布鋪好也作為一項監督內容（防止碰、劃桌面、地面等），為顧客提供細致周到的人性化服務。“人性服務，終生享受”這是該公司的服務準則，也是創新經營的重要方式。

4、多種方式的促銷措施。每年的正月15日定為感恩節，通知春節期間購物的顧客來公司抽獎，回報老用戶。2006年“五·一”舉辦首屆家電節，低價促銷，當天銷貨60萬元。借助廠家之力在商場門前搞演出，主動到廠家爭取購物隨贈禮品等。

5、科學管理壓縮庫存。公司制定了嚴格的企業經營制度，實施科學管理，按計劃進貨，盡量減少庫存，以免品種更新積壓舊貨滯銷。

改制后的牟平農機公司，經過十年的調整經營，被社會各界所認可。一是金融機構認可。改制前公司擁有資產400多萬元，按市場評估價評估，目前已達到4000多萬元，以70%作質押，可貸款2800萬元，支持公司的擴建發展。二是廠家認可。公司初次調整經營從未涉獵的商品系列，廠家均免談。1998年800平方米的家電營業廳裝修完畢，竟找不到供貨廠家，公司多方尋求途徑，最終通過煙臺市消協牽線，與長虹公司駐膠東管委會取得聯系，自費（其它廠家均免費）參加長虹公司40年廠慶，借此考察生產廠家，回來后，一次性預付貨款100萬元先期到帳，取得了長虹公司的信任，打開了進貨渠道。依靠“誠心誠意交朋友，互惠互利搞經營”，公司獲得了廠家的認可，現在廠家普遍給以20%的鋪貨，有的甚至100%的鋪貨。三是消費者認可。公司以誠信和優質的服務，樹立了良好的社會形象，贏得崇高的社會信譽，為消費者所普遍接受。5年間，市場占有率由零增長為：彩電80%，電冰箱、洗衣機60%，空調50%，汽車85%。

地址：山東省煙臺市牟平區工商大街

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