也談營銷新觀念

在市場激烈競爭的今天，滿眼看到的都是琳瑯滿目的廣告，傾耳聽到的都是各類廣告的宣傳聲，廣告戰打得紛紛揚揚，撲天蓋地，打得世界色彩斑爛，打得貨物應有盡有，打得市場生機繁昌，打出了一個熱氣騰騰的現代化的好世界！各行各業都在積極為自己的產品鋪著營銷之路，但營銷之路不僅僅在于廣告，隨之還要進行各種工作呢？

一、 作廣告也要講策略

盡管廣告戰打得如此激烈，但仔細分析將會發現廣告還在有學問的。成功的廣告首先是要用最精練的語言、文字或畫面把自己產品最突出的特色表達出來，讓人們一看一聽就能理解該產品的特點與優勢。消費者經與其它同類產品比較后覺得該產品最適合于自己的需求，將很快購買了；其次，是廣告的語言要能抓住消費者對產品需求的心里，撞擊消費者的心扉，促其盡快作出購買的決定。廣告不一定要采用多少華麗的詞語，但要充實點心里學；再者廣告要根據當時的具體環境采用靈活激動的戰略戰術，方式要多樣化，使得消費者不斷加深對本產品的了解與信任感。消費者對產品喜愛有嘉，就樂意在使用后自覺為產品作宣傳了，這時的產品就深深為廣大用戶所接受了。但要嚴防以虛假的廣告宣傳欺騙顧客，那將會遭到顧客的咒罵而一敗涂地！

二、 推出營銷新主張

企業要使自己在市場上產生強大的競爭力，就需要不斷設計新的營銷主張，先進的營銷思想來自對消費者產品需求的深入理解，來自對競爭勢態的判斷以及對社會需求本質的認識。新的銷售主張能讓市場需求產生新的變革，使市場需求的潛力極大的釋放出來。如移動通訊公司推進的短信息業務就是一種獨特的銷售主張。一個信息一角錢，這既節約了雙方的電話費，又不影響對方當時的工作，而且保密，很受人們的歡迎。雖看起來利極微薄，可億萬人的長期反復使用竟使該公司年收入增加了上百億元，這不是獨特的銷售主張帶來的效益嗎？

三、 推出個性化的營銷觀念

獨特的銷售主張還在于不斷改變舊的營銷觀念。舊的營銷觀念也強調產品的更新換代，但其動機則是提升消費者的生活質量和客戶的工作效率，滿足種層次和年齡段的顧客的心里欲望。用與時俱進的營銷思路緊跟變化著的消費者的需求。如上海羊毛衫廠平均每6分鐘就更新一種羊毛衫，生產出外形新穎，花色各異，肥瘦長短不同，薄厚間有，適于各種年齡段、各種職業和性格的人需求的羊毛衫，不斷更換設計上的新穎性和藝術性，使產品達到最大限度的個性化。所以上海羊毛衫深受廣大顧客的青睞，并打入世界市場。他們產品的變更牽動著市場的變更。

四、 緊抓銷售新理念

獨特的銷售主張表達出新的營銷理念，滿足消費者更高層次的需求。如山東招金集團公司在一次廣交會期間曾拉去三塊大型金礦石展出，引起了廣大參觀者的極大興趣。他們靈機一動，開了個拍賣會。拍賣會上總經理向大家介紹說：這三塊礦石來自招遠，那里的人們從小就懂得采金，家家都要把一塊金石放置屋前，是一種招財進寶、鎮魔壓邪的象征。本來會后想把這三塊金石拉回招遠，現在決定留給廣東，祝廣東企業興旺發財。拍賣會上，最大一塊金石以99999元成交，另兩塊分別以75000元和45000元賣出。如將這三塊金石煉成黃金，最多值30000元。由此產行的高價值在于它與消費者的新需求聯系起來了，獨特的銷售主張提出的新概念為消費者所認同。

五、 售后服務必須到位

傳統的營銷方式只是為了把產品銷售出去，現代的營銷思路不僅是售出產品，而是讓消費者學會正確使用，用得滿意，以細致而及時的售后服務贏得的信譽來推動營銷。要知道用戶說產品好，其作用百倍于廠家的廣告。如家電產品中各廠家競爭激烈，而海爾集團售后服務作得最好，到處都有很容易找到的售后服務點，用戶使用中發現問題一打電話，他們就隨時來處理，深得用戶信任，海爾集團的信譽也由此大增，產品自然銷售快。而其他家電公司雖承諾售后服務如何好，但真出現問題時就找不到其維修點和維修人員了，用戶對此非常反感，造成客戶的反宣傳，這樣的產品怎會有好的銷路呢？

六、 促銷也要講點理念

促銷是廠家商界常用的一種銷售手段，但很多廠家采用的是狹義的促銷手段來刺激顧客購買，如將積壓物降價或玩點定價術。但降價有可能損害企業的利益，定價術也只能欺騙一時。如一件衣服標著原價500元，現降為320元，使顧客看起來好象占了便宜，實際原本值280元。當顧客與其他同類實價產品相比較時會發現上當了，在顧客心里產生了強烈的怨恨情緒，下次未必再買該廠的產品了。

而廣義的促銷則包括廣告公關活動，銷售促進和人員推廣等，它的主要內容在于與顧客的溝通，它是把提煉出來的品牌的價值和產品利益告訴顧客的活動。這種形式的促銷可以說成是“促通”——即促進溝通，它可讓你規避由于急功近利一味追求銷售量所帶來的負面影響。“促通”的觀點是通過促進購買來傳遞信息。當顧客參與促銷購買產品時，信息就得以傳播；當顧客開始享受促銷利益時，目標信息就得到充分接受。如聖夢美容院在給顧客作美容時同時還開展各種按摩、推拿及浴足業務，這就告訴人們美容還在于促進健康，健康+美容才是最好的美容。她們打的是心理術和攻心戰，以耐心的說服來吸引顧客，以周道的服務換來顧客的健康與美容，以顧客心目中的信譽促進營銷。

七、 營造過硬的新名牌

在經濟全球化的今天，要想贏得更大的商機，求得更快的發展，就必須打也國門，賺外國人的錢。目前，中國產品闖入世界市場的品種和數量都很多，可以說走遍全球都可以看到中國產品，但為世界人民青睞的中國名牌產品卻甚為罕見。我國的一些產品其內在質量不見得比外國名牌產品差，但缺乏對企業與產品的現代化的包裝理念；缺乏對產品特色的宣傳力度；更缺乏對世界各國人產品需求心里的了解。比如對世界品種最多的服裝來說，美國、歐洲人身材高大，衣著喜歡方便大方，使用壽命長。因此銷售到世界各地的服裝應該滿足當地人的需求。再如汽車，美、歐人個頭大，喜歡車內空間大，乘座舒適；亞洲造的車空間相對小一些；法國人浪漫，假日喜歡全家自己開車出游，氣造的家庭用車寬而短，外觀造型別致，內部設施齊全，很適于3—5人之家的出游。其實名牌產品不一定造價最高，設計最特別，而是取材較好，設計新穎、構思別致、加工細致，能夠滿足最廣大消費者需求心里的產品，多數消費者對產品的最高信任度就應該是名牌產品的最高追求。中國也應該在創名牌上狠下功夫，只有研創出更多的新名牌才能有實力參與國際市場的競爭，提高中國產品在世界上的知名度和威震力。

在市場經濟全球化的今天，作為占世界人口四分之一的中華民族不應只追求享受外國名牌，而應學習外國企業創名牌的經驗，瞄準變革著的世界大市場，大膽設想，勇于創新，開創出最富于活力的中國新名牌，創出中國人民的國威，讓中國名牌產品充滿和威震國際市場。愿這一天早日到來！

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