寓言與營銷啟示

青蛙法則

榮獲日本日產(chǎn)汽車16年銷售冠軍寶座的奧城良治，每日訪問100個潛在客戶，永不懼怕客戶拒絕。據(jù)說這主要得自他童年寶貴的啟示。童年時，有一次在田埂間看到一只瞪眼的青蛙，奧城良治調(diào)皮地向青蛙的眼瞼撒了一泡尿，卻發(fā)現(xiàn)青蛙的眼瞼非但沒有閉起來，而且還一直張眼瞪著。奧城良治將這段童年經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用在遭遇拒絕上，客戶的拒絕猶如撒尿在青蛙的眼瞼，要逆來順受，張眼面對客戶，不必驚慌失措，這就是他的“青蛙法則”。

營銷啟示：“隱忍以行，將以有為也。”沒有耐心和一定的毅力，決不能在銷售行業(yè)中出類拔萃。

杜拉克的工作

世界知名的管理顧問大師彼得·杜拉克在從事診斷顧問工作時，情形是這樣的：

雙方坐定之后，雇主總會提出一大堆的難題向杜拉克請教。杜拉克推開了這些問題，然后問客戶說：“你最想做的事是什么呢？”

“你為什么要去做呢？”

“你現(xiàn)在正在做什么事呢？”

“你為什么這樣做呢？”

杜拉克不替客戶“解決問題”，而是替客戶“界定問題。”他改變客戶所問的問題，提出一連串的問題反問客戶，其目的是要幫助客戶認(rèn)清問題，找出問題，然后讓客戶自己動手去解決那個最需要處理的問題。

營銷啟示：許多人在做營銷的時候遇到難題總盼望營銷大師給予指導(dǎo)，希望他們指出一條捷徑，但是營銷大師的營銷理論大家都知道，為什么大家沒有做到呢？故事告訴我們，學(xué)會界定問題、分析問題的方法遠(yuǎn)比知道深奧的理論要難得多。

上帝的評判

西方國家流傳著一個故事：三個商人死后見上帝時，討論他們在塵世中的功績。

一個商人說：“盡管我經(jīng)營的生意接近于倒閉，但我和我的家人并不在意，我們生活得非常快樂。”上帝聽罷，給他打了50分。

第二個商人說：“我很少有時間和家人呆在一起，我只關(guān)心我的生意。你看，我死之前，是一個億萬富翁！”上帝聽罷默不作聲，也給他打了50分。

這時，第三個商人開口了：“我在塵世時，雖然每天忙著賺錢，但我同時也盡力照顧我的家人，朋友們和我很談得來，我們經(jīng)常在釣魚或打高爾夫球時，就談成了一筆生意。活著的時候，人生多么有意思啊！”上帝聽他講完，立刻給他打了滿分。

營銷啟示：實(shí)際上，工作就是生活。營銷并不是需要到很遠(yuǎn)的地方去尋找顧客，實(shí)際上顧客就在身邊，親戚、朋友所形成的社交圈子足夠你干成任何一件事情了。

獅子、熊和狐貍

饑餓的獅子和熊同時抓住一只小羊羔。誰都想得到這只羊羔，就兇狠地打了起來。經(jīng)過一場苦斗，雙方都受了重傷，有氣無力地躺在地上。狐貍早已躲在遠(yuǎn)處坐山觀虎斗，一見他們兩敗俱傷，都直挺挺地躺在地上，便跑過去，把躺在他們之間的羊羔搶了去，香噴噴地啃了起來。傷勢嚴(yán)重的獅子和熊眼睜睜地看著狐貍搶走了羊，卻毫無辦法。他們唉聲嘆氣地說：“我們真不應(yīng)該呀！我們倆斗得你死我活，讓狐貍得到了好處。”

獅子說：“早知這樣不如一人一半呢。”

營銷啟示：現(xiàn)代的市場是競爭激烈的市場，對于每一個營銷企業(yè)來說，每獲得一點(diǎn)市場份額都需要與競爭對手進(jìn)行激烈的爭奪，但是市場同樣會有其他的競爭對手時時窺伺著，所以，在一定程度上的策略戰(zhàn)略聯(lián)盟是保持市場份額的有效辦法。

感謝你的敵人

一位動物學(xué)家對生活在非洲大草原奧蘭治河兩岸的羚羊群進(jìn)行過研究。他發(fā)現(xiàn)東岸羚羊群的繁殖能力比西岸的強(qiáng)，奔跑速度也不一樣，每分鐘要比西岸的快13米。

對這些差別，這位動物學(xué)家曾百思不得其解，因?yàn)檫@些羚羊的生存環(huán)境和屬類都相同的，飼料來源也一樣，全以一種叫鶯蘿的牧草為主。

有一年，他在動物保護(hù)協(xié)會的協(xié)助下，在東西兩岸各捉了10只羚羊，把它們送往對岸。結(jié)果，運(yùn)到西岸的10只一年后繁殖到14只，運(yùn)到東岸的10只剩下3只，那7只全被狼吃了。

這位動物學(xué)家終于明白了，東岸的羚羊之所以強(qiáng)健，是因?yàn)樵谒鼈兏浇钪粋€狼群，西岸的羚羊之所以弱小，正是因?yàn)槿鄙龠@么一群天敵。

營銷啟示：沒有天敵的動物往往最先滅絕，有天敵的動物則會逐步繁衍壯大。大自然中的這一現(xiàn)象在人類社會也同樣存在，營銷沒有競爭對手就不會有創(chuàng)新。

地址：山東省高唐縣第一中學(xué)

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