商務談判中的需要研究

[摘要] 隨著中國經濟的振興，商務談判活動與日俱增，商務談判需要在商務談判中扮演著重要的角色同時也是衡量談判是否成功的標準之一，談判各方應該充分認識談判需要的重要性，并利用理性談判、換位思考、戰略思維等方法和手段來滿足各自的需要，才能真正實現互惠和雙贏。

[關鍵詞] 商務談判需要

隨著我國進入后WTO過渡期，商務談判已成為中國與世界其他國家交往、溝通的主要方式之一。同時隨著中國經濟的發展，各種層次和規模的商務談判也逐步增多，商務談判對于中國經濟的發展具有巨大的推動作用。

在競爭激烈的商務談判活動中，談判各方都希望獲得談判的勝利，實現雙贏或者多贏，但是判斷談判是否成功的標準之一就是談判目標的實現程度，換句話說就是談判各方需求滿足的程度。美國談判學會會長，著名律師杰德勒·I·尼爾倫伯格(Garard·I·Nierenberg)認為，談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，也不是一場戰爭，要將對方消滅或置于死地，相反，談判是一項互惠的合作事業。如何實現互惠和雙贏就需要研究和分析商務談判需要。這對于中國企業開展商業活動，特別是走出國門具有重要的意義。

一、什么是商務談判需要

需要是人缺乏某種東西時產生的一種主觀狀態，是人對一定客觀事物需求的反映，也即是人的自然和社會的客觀需求在人腦中的反映。

需要是無限的，而滿足需要的條件是有限的，這就必然會產生種種利益上的矛盾和沖突。……