企業動態聯盟中外圍企業的利益、風險及其對策

[摘要] 外圍企業參與動態聯盟可以獲取較大的經濟效益和能力擴展，但其風險也不可低估。因外圍企業資源及其對聯盟貢獻的局限，往往使其在利益分享和風險分擔等方面處于劣勢地位。本文在對外圍企業參與動態聯盟的利益及所面臨的風險進行分析基礎上，認為外圍企業采取必要的對策，既可不降低其被選擇加入聯盟的機會，又可維護其應有的利益，并指出通過企業學習來改變競爭地位和獲取最大利益，是外圍企業應采取的最好的應對策略。

[關鍵詞] 動態聯盟外圍企業利益風險對策

一、引言

企業動態聯盟是近年來倍受理論界和企業界關注的一種新型企業組織形式，它是由具有不同知識、生產技術、市場行銷和人才資源優勢的企業組成一個階段性的聯盟體，這個聯盟體中的各個企業以聯盟體的整體優勢共同開發、生產、銷售新產品，以迅速實現機遇產品的開發生產銷售、滿足市場需求、應付市場挑戰和聯合參與競爭的一種企業群體集成的網絡組織。這種網絡組織的成員具有多元性，通常有作為聯盟倡導者的盟主企業，及提供了重要不可或缺資源且貢獻較大的核心企業和提供必需但并非不可替代資源的外圍企業。這些企業結成的聯盟合作關系，是建立在共贏理念、互相信任、風險分擔和利益共享基礎上的。但在聯盟實踐中，由于聯盟成員企業的目標沖突、片面維護自身利益及信息溝通不暢等問題，導致聯盟的敗德和機會主義行為等問題。而動態聯盟中的外圍企業因談判地位的差距，其利益的表現形式與風險都與核心企業相比會有很大的差別。盡管目前已有許多關于聯盟成員企業成本分擔和利益分配方面的研究成果，但大都是從核心企業的角度來研究如何管理外圍企業，注重的是核心企業的利益，而對外圍企業利益及其風險分擔的合理性尚未給予應有的重視。本文擬分析聯盟中外圍企業的利益與風險，并相應提出維護外圍企業利益的應對策略。

二、外圍企業參與動態聯盟的利益

在動態聯盟中，其成員企業對聯盟的利益的分享依賴于它在聯盟中特定的地位，一是看它相對于其他成員企業參與聯盟的資源的多寡，二是看它對聯盟活動貢獻的大小。我們可以預料，那些對聯盟活動提供了重要資源的成員企業將會要求得到更多的利益，相比之下那些地位較低的企業只能要求很少的利益份額。

在動態聯盟中，主導權的競爭只會發生在核心企業之間，外圍企業爭奪主導權是毫無意義的。外圍企業應將注意力放在那些非貨幣化且不與核心企業發生嚴重沖突的利益上，如庫存的消減、產品分成、技能學習等。除利潤分享外，外圍企業參與動態聯盟所獲的利益有以下方面。

1.閑置資源的充分利用

許多企業，包括一些表面運作良好的企業，都會存在著大量可利用的廠房、設備、人才、資金等生產資源被閑置的問題，有的是周期性的，有的是經常性的。特別是一些缺乏市場推廣能力的企業，一旦訂單減少，資源的閑置浪費就不可避免，這種現象加大了單位產品成本，使得企業處于不利的競爭地位。加入動態聯盟，可以將閑置資源利用起來，并從中獲得資源使用補償。就我國的一些企業來說，即使不能從聯盟中獲取額外利益，但能借此解決員工就業問題也是一個不小的成就。

2.利用外延資源降低成本

動態聯盟的組建就是為了將互補的資源組合以發揮整體效能，每個成員企業均可從中獲取所需的資源能力，形成多贏的局面。同樣，很多外圍企業根本就無法完成由創意到現金的整個過程，必須與其他企業合作才能在終端市場獲利。外圍企業不具備多項能力，如OEM企業，在技術上受制于人，并且市場推廣能力也缺乏，若要獨立經營，是難以成功的，為了規避自身的弱點而與核心企業組合，每個企業都可在顧客處表現出完整的功能，讓人看起來就像一個完整實力強大企業一樣，提高美譽度。此外，外圍企業也可在資源共享中獲利，一方面是因為加入動態聯盟，訂單問題變得更易預測，能更好的安排生產活動，從而降低庫存和控制人工等生產成本，另一方面也可擴大知名度，獲得更多的聯盟外的訂單。

3.技能學習

資源共享雖可使用外延的資源，但畢竟自己沒有控制權，一旦聯盟解散就將喪失共享權力，因此，從長遠發展上看，外圍企業參與動態聯盟的最好回報是技能學習。技能學習可分三個層次：技術轉移、經驗學習與共同創新。我國企業在國際動態聯盟中的地位還不是很高，大多處于第一、二層次，進行第三層次學習的還很少[4]。技能學習的利益來自于知識溢出效應，但更取決于企業的主觀學習意愿和學習能力。外圍企業必須做好學習激勵工作，獲取更多的技能知識，并最終轉化為企業能力。相比物化的資源，技能的時效更長久，更具競爭力。外圍企業的長遠生存發展也只能靠技能學習，否則連外圍企業的身份也將喪失。

三、外圍企業參與動態聯盟的風險

外圍企業除面臨一般企業經營環境風險外，它參與動態聯盟面臨的風險有以下幾個方面。

1.外圍企業面臨的信息不確定性與不對稱性的風險

外圍企業參與動態聯盟的風險首先緣于核心企業與外圍企業之間的信息不確定性，其次是信息的不對稱性。信息不確定性除具有其普遍性和客觀性外，還有外圍企業和核心企業在聯盟中所處的地位不同上的成因，而信息的不對稱主要是因它們參與聯盟的目的差異、業務重點不同、非充分信任或是出于自身利益的維護造成的，這種信息不對稱又會帶來企業敗德和機會主義行為的風險。外圍企業因資源上的局限性，對風險的控制防范能力不足，往往會出現全面受制于核心企業的情形。

2.動態聯盟運營風險給外圍企業帶來的風險

外圍企業作為動態聯盟系統的組成部分，與動態聯盟是整體與局部的關系，動態聯盟的經營虧損必然要由成員企業來分擔，若動態聯盟經營失敗或中途破裂則更要承擔各種設備投資、技改、人員培訓等費用損失。另外，企業加入動態聯盟之后也不是一勞永逸，在聯盟的運營過程中外圍企業還有被淘汰的風險。這種淘汰制或動態合同制[5]對動態聯盟整體是有益的，但對單個企業來說就是一種風險。

3.聯盟成員企業不良行為給外圍企業帶來的風險

動態聯盟中各成員企業之間的關系無法采用嚴格的層級控制，更多的是依賴契約與信任關系。訂立完全契約是不可能的，而信任關系的形成需要較長的培育期，尤其是對基于機遇形成的動態聯盟來講，時間上的制約使得信任關系更多的是依賴于伙伴選擇而非在行為過程中建立信任，這必然導致信任風險的增大。信任風險表現為成員企業的機會主義行為和敗德行為。如在聯盟中，個別核心企業利用外圍企業技術能力弱的因素，通過許諾技術援助、人員培訓等手段控制外圍企業，并在產品轉移中制定不公平價格，侵害外圍企業利益，或是借助制定利益分配的優勢地位向外圍企業轉嫁風險，在貨款的還款方式和處理客戶投訴問題上制定不利于外圍企業的政策。

4.參與動態聯盟給外圍企業主營業務帶來的風險

參與動態聯盟總是要提供資源的，而一個企業的資源總是有限的，這必然會影響企業的原有經營活動。外圍企業參與動態聯盟應盡可能使用閑置資源而不是將現有主營業務所必要使用的資源投入。參與動態聯盟，也可能對自身形象產生負面影響，盡管企業也許在一些顧客看來壯大了許多，但也有的顧客會認為這是企業缺乏能力的表現，擔心企業轉移目標市場而導致不能獲得長久的服務。

5.參與動態聯盟的外圍企業自身能力上的風險

動態聯盟要求其核心成員企業有獨特的核心能力，也要求外圍企業能夠在質量、成本、交貨期及信息溝通方面有較強的能力。外圍企業在大多數情況下都不能完全滿足動態聯盟的要求，都需要進行一定程度的改造，如購買生產設備、進行技術改造、投資信息化的軟硬件、進行人員培訓等，這些改造一方面要耗費企業的資源，使其更加依賴于動態聯盟的成功；另一方面，若外圍企業原有能力水平及學習能力較低，可能出現改造之后也無法滿足動態聯盟的要求，如成本控制不當，或雖可提供產品，但因投標報價過低致使企業不能獲利甚至虧損。此時若解除合同，又不得不承擔違約損失，從而使外圍企業陷入進退兩難的境地。

6．參與動態聯盟給外圍企業帶來人才流失的風險

在動態聯盟中，人員相互交流的機會特別多，有許多合作業務需要由來自不同成員企業的人員組成項目功能小組共同完成。來自外圍企業的人員一旦置于一個工作條件更優越、報酬更豐厚的團隊環境下，這種很難拒絕的誘惑力極易導致外圍企業的人才流失，而要留住這些人才，幾乎所有的外圍企業都應對乏術。

四、外圍企業應采取的對策

總體來說外圍企業在聯盟中處于一個劣勢的談判地位，話語權不大，在利益分享和風險分擔方面很容易受到不公平對待，而外圍企業的技能學習也會遇到核心企業的知識封鎖，很難學到隱性深層次的核心技能。但外圍企業面對這些問題也不是無能為力和無法改變的，它們可采用相應的對策。

1.增加被選擇參與聯盟的機會

外圍企業為了在眾多的候選企業中脫穎而出，取得參與動態聯盟的機會，并引起聯盟中其它成員企業的關注，可參考以下的做法：

（1）展示自己的競爭優勢或核心能力。

（2）表示出承擔一定風險的意愿。

（3）顯現自身對增加聯盟整體利益的貢獻性和是個值得信賴的企業。

（4）與盟主企業與核心企業做好高層交往，增加印象。

（5）進行全面質量管理和適當的信息技術投資。

據調查得知，我國目前企業選擇聯盟伙伴時，企業高層人員間相知和良好的人際關系會大大助推企業被選擇的概率。

2.采取適當的保護措施

（1）完備契約與規范。追逐利潤是企業的固有天性，盡管動態聯盟是以合作互補為基礎，但在合作過程中不可避免地會出現機會主義行為和敗德行為，因此在聯盟組建時就應盡最大可能實現契約的完備性，事先預測所有可能出現的沖突，并制定相應的規范，保護所有參與者的利益，避免運作過程中出現尷尬處境。

（2）優先購買權與最小購買額。外圍企業為適應動態聯盟的要求，往往需要一些投資，如果動態聯盟的購買額太小或是不平穩的訂單，會給外圍企業帶來風險。通過訂立優先購買權與最小購買額的限制，可以在一定程度上保證外圍企業的獲利。

（3）外圍企業之間組建聯合體參與動態聯盟。外圍企業個體的談判地位低，若能夠建立起外圍企業聯合體則必然大大增加其地位，能夠獲取更大的利益分配。但是，這對核心企業是一種威脅，很多情形中，核心企業不能容忍外圍企業對自身地位的挑戰，因而外圍企業之間組建聯合體是非常困難的。但在特定情況下，如為了與其他聯盟體競爭，核心企業也會在自身能夠獲取更大利益的前提下允許外圍企業構建聯合體。

（4）核心企業向外圍企業的不可撤回投資也使得核心企業不得不考慮其投資收回的問題，因而也可一定程度保護外圍企業的利益。因此，具有雙向質押的投資是受雙方歡迎的，特別是對外圍企業更是如此。

3.加強企業學習

企業要想獲得先進的技能、知識，直接購買的問題是一方面是費用太高，另一方面是購買的技術不可能是核心技術，企業的消化能力也是個問題。外圍企業參與動態聯盟，所接觸的技能才是最需要、最適用的，因為可以有意識的選擇學習。參與動態聯盟就是給予了這樣一個學習機會。

外圍企業與核心企業的討價還價會降低自身被選擇的機會，而學習能力強的外圍企業可以忍受更苛刻的條件，因為它相信自己能夠在很短的時間就學到缺乏的技能從而在聯盟中要求更多的利益。企業學習的效果取決于學習目標的明晰度、學習機會的多寡、學習意愿和學習能力。對外圍企業來說，參與動態聯盟獲取了學習的機會，學習目標的明晰則使學習更具針對性，而學習愿意和學習能力則是取決于人員的素質與企業學習機制，如人性化的組織有利于知識的轉移擴散。學習改變了外圍企業的地位，改變了分配格局，更為企業發展提供了永不衰竭的動力。

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