企業(yè)應(yīng)收賬款事前管理的思考

［中圖分類號］F275 ［文獻標識碼］A［文章編號］1009—2234(2007)03—0199—01

企業(yè)面對競爭，為了穩(wěn)定自己的銷售渠道、擴大產(chǎn)品銷路、減少存貨、增加收入，不得不面向客戶提供信用

業(yè)務(wù)。商品與勞務(wù)的賒銷、賒購，已成為當代經(jīng)濟的基本特征。應(yīng)收賬款作為一種信用手段是企業(yè)促銷的一種策

略，它可以增強企業(yè)的市場競爭力，同時增大市場份額，但是也給企業(yè)帶來了風險。如何有效地進行應(yīng)收賬款管理就成為企業(yè)財務(wù)管理的一項重要內(nèi)容。企業(yè)應(yīng)對應(yīng)收賬款進行全面管理，其管理的內(nèi)容很多，本文只對應(yīng)收賬款的事前管理提出自己的觀點。

一、以市場為導(dǎo)向，提升產(chǎn)品的核心競爭力

在當前市場經(jīng)濟環(huán)境下，產(chǎn)品的競爭力是生存的基礎(chǔ)，是發(fā)展的前提。企業(yè)必須加強市場調(diào)研，加強企業(yè)的經(jīng)營管理，發(fā)揮自身優(yōu)勢，生產(chǎn)適銷對路、科技含量高的產(chǎn)品，一改往日在銷售中的被動地位，變被動為主動。只有產(chǎn)品的競爭力提高了，企業(yè)才可以有目的地選擇訂單，也就是選擇客戶，以減少資金在應(yīng)收賬款上的占用，從而

提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

二、加強資信管理，降低信用風險

企業(yè)應(yīng)該設(shè)立專門的資信管理部門，并配備自己專職的資信管理人員。由于信用管理這門知識對資信管理人員要求非常高，需掌握信息、財務(wù)、管理、法律、統(tǒng)計、營銷、公關(guān)等多方面的綜合知識，并具有一定的實踐能力和工作經(jīng)歷。作為企業(yè)資信管理部門，應(yīng)成為企業(yè)中一個獨立的銷售、財務(wù)機構(gòu)，是總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下的中級管理部門。企業(yè)只有增加專門的信用風險管理職能，建立一種相互制約的、專來化的管理機制，才會改變傳統(tǒng)管理工作中相互脫節(jié)、相互沖突的狀況，真正在銷售與財務(wù)之間建起一座橋梁。

三、科學界定信用等級

首先，企業(yè)必須對客戶的信用狀況進行調(diào)查，收集有關(guān)信用資料：對此企業(yè)應(yīng)采用目前西方國家較成功的“5c”系統(tǒng)，即企業(yè)采用一定的方法從客戶的品德、能力、資本、擔保和條件五個方面獲取客戶足夠的、可靠的信用資料。

其次，通過收集的上述資料對客戶進行綜合評價、分析后劃分信用等級：(1)將資金狀況良好，生產(chǎn)規(guī)模大，需求量大且穩(wěn)定或有增長的客戶定為一類管理客戶。對此類客戶主要注重長期的供需戰(zhàn)略合作，共同發(fā)展目標的實現(xiàn)，遇經(jīng)濟蕭條時可適量加大賒銷額，待經(jīng)濟有所好轉(zhuǎn)后逐步清償欠款。(2)將生產(chǎn)規(guī)模一般，資金狀況好，需求量小但比較固定的客戶定為二類管理客戶。此類客戶主要是作為銷售的補充，市場份額的占領(lǐng)和進一步擴大銷售的準備。賒銷額要相對控制，不易過大。(3)將生產(chǎn)規(guī)模小，資金周轉(zhuǎn)小，需求不穩(wěn)定，信譽度低的用戶定為三類管理客戶。此類用戶要求必須預(yù)付貨款或采用銀行承兌匯票方式進行貨款結(jié)算后再安排銷售計劃。

需要注意的是，信用等級并非一成不變，而應(yīng)每年作一次全面審核，以便能與客戶的最新變化保持一致。

最后，根據(jù)劃分的信用等級制定合理的信用政策。在信用額度的確定上可根據(jù)收益與風險對等原則、客戶營運資本凈額的一定比例或客戶清算價值的一定比例來確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來確定合理的信用期限，但一定要以增加的收人大于相應(yīng)的機會成本、管理成本和壞賬損失成本為標準。總之，企業(yè)在制定信用政策時，要在增加的成本與收益之間做出權(quán)衡，不能為了增加銷售而置應(yīng)收賬款風險于不顧，也不能為了減少應(yīng)收賬款的風險而影響了企業(yè)的正常銷售。

四、建立完善的內(nèi)部控制制度

(1)建立賒銷申報制度

企業(yè)要對應(yīng)收賬款加強管理，不能只從銷售人員口中了解情況，應(yīng)當建立健全賒銷申報制度，嚴格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時，銷售部門經(jīng)辦人員需填制賒銷申報單一式多聯(lián)報資信管理部門審核，在申報單上除了要列明對方單位名稱、地址、開戶銀行及賬號等基本內(nèi)容外，需重點標明要求賒銷金額、賒銷期限、有無擔保等，資信管理部門在對客戶資信情況調(diào)查后，做出賒銷決策，在賒銷時報單上簽署意見，并報企業(yè)法定代表人簽字后方可列賬。應(yīng)收賬款列賬后，銷售部門的負責人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項的責任人，并在資信管理部門的配合、監(jiān)督下對款項的回收負全責。

（2）建立應(yīng)收帳款完全責任制度和保障制度

企業(yè)應(yīng)對廠部主管領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)預(yù)算、計劃、運輸及銷售營銷人員進行不同職責分工，承擔相應(yīng)責任，必須改變把回收賬款工作僅僅看作是財務(wù)部門的職責和銷售人員中只管把發(fā)貨票送交客戶要回貨款就算是銷售終止的錯誤思想，而應(yīng)建立企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)是應(yīng)收賬款管理工作的第一責任人，財務(wù)預(yù)算部門和資信管理部門有監(jiān)督和反映責任，計劃、運輸部門有控制責任，銷售經(jīng)理和營銷人員對其責任期內(nèi)應(yīng)收賬款管理負完全責任，實行可行性制度化管理和分級管理制，互相監(jiān)控，責任到人。形成一張相關(guān)責任人員的無形責任網(wǎng)，營造一種全員共知、共擔、共管的優(yōu)良環(huán)境，從而實現(xiàn)內(nèi)部橫向到邊縱向到底的應(yīng)收賬款控制制度。

(3)建立內(nèi)部報告和風險防范管理機制

企業(yè)應(yīng)根據(jù)應(yīng)收賬款形成時間的長短，評估應(yīng)收賬款的風險程度，分析應(yīng)收賬款總額占流動資金的比重及其增減變動原因。銷售部門也應(yīng)對應(yīng)收賬款進行分析，根據(jù)賬齡長短制定解決辦法。一并由財務(wù)人員匯總，定期編制企業(yè)應(yīng)收賬款分析表，以便讓決策層和相關(guān)部門準確、及時、全面地掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，有針對性地制定催收辦法，把風險降低到最低限度。

(4)實行職務(wù)分離制度，完善部門協(xié)調(diào)體系

適當?shù)穆氊煼蛛x有助于防止各種有意或無意的錯誤。企業(yè)在對應(yīng)收賬款的管理中，接受客戶訂單的人，應(yīng)不同時負責核準付款條件和客戶信用調(diào)查工作；記錄應(yīng)收賬款的人員，不能同時負責貨款的收取和退款工作；會計人員不能同時負責銷售業(yè)務(wù)各環(huán)節(jié)的工作；賒銷的審批職能與銷售職能的分離等等。資信管理部門對客戶進行信用分析，以確定針對不同客戶的信用政策；財務(wù)部門是應(yīng)收賬款的主管部門，負責企業(yè)各部門應(yīng)收賬款的計劃、控制和考核；銷售部門是應(yīng)收賬款的責任單位，負責應(yīng)收賬款的直接管理，其每個環(huán)節(jié)的工作都處于資信管理部門和財務(wù)預(yù)算部門的監(jiān)控之下。可以說，企業(yè)應(yīng)收賬款的管理是一個系統(tǒng)工程，更需要各部門之間相互配合、相互監(jiān)督，形成一個應(yīng)收賬款管理的組織體系。這樣職務(wù)分離、交互牽制，可最大限度地防止清欠人員和債務(wù)方有關(guān)人員惡意串通、故意拖欠款項支付等舞弊行為。