中藥國際化路在腳下

六月的南非，雖是冬季但溫暖宜人。于約翰內斯堡(簡稱約堡)和德班隆重召開的“首屆中醫藥走進非洲研討會”和“2007年天士力南部非洲經銷商年會”，又給這個彩虹之國和人民帶去了中醫藥文化熱潮。來自南部非洲10多個國家及地區的800多名政要、專家和優秀經銷商，身著節日盛裝載歌載舞，那種把天士力現代中藥譽為“東方神丹”的歡呼場景，彰顯出天士力為中藥國際化而搏的風采與魅力。

“中醫藥走進非洲研討會”表明，天士力復方丹參滴丸等7種現代中藥，已被南非政府認可為防治冠心病等疾病的有效藥物，得到非洲人民的廣為認知和青睞。目前，天士力復方丹參滴丸已在34個國家及地區完成了商標注冊，進入到16個國家及地區的主流醫藥市場，現正在進行美國FDA和歐盟EMEAⅡ、Ⅲ期臨床試驗。

我國推進中藥國際化已有10多年，迄今，中成藥大都以食品或保健品的身份進入國際市場，且沒有走出華人圈。有業內人士稱，中藥國際化如履堅冰，不少企業都在探尋，從天士力進入南非走向世界的市場表現看，可以說走出了一條打破堅冰的新路子。

南非

——天士力海外發展戰略的一個縮影

天士力進軍南非市場的橋頭堡，是成立于2002年、位于約堡的“天士力南非分公司”。該公司成立當年銷售額不足10萬美元，轉年即達180萬美元，此后三年連年翻番，2006年已近達1400萬美元。南非分公司的迅猛發展，是天士力推進其海外發展戰略的一個縮影。

早在2000年，天士力就把觸角伸進了這個非洲大陸的最南端天士力之所以選擇南非，是因為南非有近于西方國家的政治體制和較健全的醫藥管理體制，而且有用當地草藥治病的悠久歷史，南非又是一個心腦血管病、艾滋病等高發人群地區，人均GDP雖達到3000美元，但因貧富兩極分化，在偏僻鄉村缺醫少藥的情況相當普遍、大士力集團總裁閆希軍說，南非這種介于發展中國家與發達國家中間的特征，正是我們推行“先于發展中國家探索、積累經驗再取發達國家”這一基本方略比較適合的突破口。

“中醫藥特別是天士力的中醫藥進入南部非洲后，受到南非人民的熱烈歡迎”。這是約堡市政府公共衛生安全廳廳長THULI VANDER WATH在“中醫藥走進非洲研討會”上說的最多的一句話。天士力能得到如此評價絕非一日之功，閆希軍介紹的“三步并舉走進非洲”之路數是值得稱道的。

以普及醫學健康教育叩響南非之門，是天士力三步并舉的重要之舉。據介紹，為加深南非人民對中醫藥的了解和認知，天士力南非分公司自成立以來定期舉辦醫學健康培訓班，并將此舉擴大到天士力在南非其它地區的各個分支機構，迄今五年來，這種培訓在南非已普及近200萬人次。為使當地人民了解、接受來自中國的中醫藥產品，他們采取“體驗+培訓”的方式，讓患有心腦血管等疾病的人有針對性地免費服用體驗復方丹參滴丸等現代中藥，治療效果十分顯著，成為許多人生活中必備的保健藥品，到目前約有400多萬人服用體驗復方丹參滴丸等現代中藥，占了南非總人口的1/10。此外，天土力南非分公司還專門邀請國內防治艾滋病著名專家、學者到南非舉辦講座、免費義診，為南非防治艾滋病網站提供贊助，通過網絡普及防治艾滋病知識并推介具有提高免疫力功能的中藥產品，天士力這種產品已列入約堡公務員防治艾滋病計劃。

以爭取當地政府支持架起合作橋梁，是天士力三步并舉的關鍵之措。天士力進入南非后，曾多次到政府機關講授中醫藥文化，讓患病人員嘗試對癥的天士力現代中藥，邀請南非政府、約堡市府及有關機構的要員到天士力集團參觀，他們通過服藥體驗、社會反響和實地考察，對中醫藥文化和與天士力合作充滿信心。2006年8月，天士力復方丹參滴丸等7種藥品贏得南非政府增強免疫力計劃的招標，天士力南非分公司成為約堡市政府的首家中藥產品供應商，下一步將擴大到南非279個地方政府機構以及所有礦業部門。除此之外，天士力與南非醫療保險公司合作，即將成為非洲大陸第一家被列入醫保目錄的中國中藥企業，南非天然醫藥專業委員會還將天士力接收為會員，特向閆希軍頒發了“傳統醫藥杰出貢獻獎”。

以培育屬地營銷團隊拓展非洲市場，是天士力三步并舉的主旨所在。目前，天士力在非洲已由五年前的一個南非分公司發展到7個分公司、20個辦事處、200家專賣店。采取“培訓+體驗”、“營銷+消費”的方式，造就了一支數量可觀的營銷團隊，僅南非就達12萬人。這個團隊成員如同我國當年的“赤腳醫生”，給深居窮山僻壤、缺醫少藥的人群帶去了醫藥、健康和福祉，許多經銷商也從中擺脫了貧困，走上了致富之路。為了激勵廣大經銷商不斷做出業績，天士力每年都要召開年會獎勵優秀者，此次年會頒發了南部非洲區域15個優秀經銷商獎、11個優秀專賣店獎、7個特別貢獻獎和8個健康之星獎，5個快速進步獎的得主，每人獲得了一部價值10萬元人民幣的小轎車。為了提升營銷團隊的素質，去年，天士力還與南非天然醫藥專業委員會合作，特別設立了折合人民幣100萬元的“閆希軍天然醫藥獎學金”，資助優秀經銷商在南非著名的“天然健康學院”參加每期10個月的專業醫學培訓，首批27名畢業生已成為南非國家正式認可的社區衛生工作者。隨著營銷團隊不斷地壯大和提升，天士力已基本完成在東、南、西、北非洲的市場布局，2007年，全非洲銷售額可望達到8000萬美元。

縱觀上述只要細心品味會發現，天士力走進南非自始至今貫穿的是一條文化滲透主動脈，其高明之處，一是把中醫藥文化融入了南非的具體國情，二是把天士力文化融入了當地政府所推進的公共衛生事業，從而，得到了廣覆蓋、大人群、高層次的長足進取。

現代化

——天士力海外發展戰略的物質基礎

天士力能從南非走向世界，在于有領軍中藥現代化的物質基礎作保證。

閆希軍認為，中藥現代化是中藥國際化必須邁過的一個“檻”。他說，在國際市場，天然藥物以藥品身份注冊，要提供充分的實驗數據，以精確數字與世界對話。而傳統中藥，幾千年來依循的是君臣佐使、四氣五味等概念，這雖是中國人對人類文明的一大貢獻，但對西方人來講，既難讓其去理解也難用科學方法去證實。

在“中醫藥走進非洲研討會”上，閆希軍所作的《中藥的技術創新與開發》專題演講，闡述了中藥現代化的本質是中藥數字化。何謂中藥數字化?他的觀點是，把傳統中藥理論與現代科學技術結合起來，變傳統中藥模糊概念為現代藥理數字概念，進而建立起可以度量的數學模型，貫穿到與國際接軌的產業鏈及其標準體系，生產制造具有自主知識產權，并且服用方便、療效確切、質量可控，能夠被國際市場接受的現代中藥。

閆希軍的這個觀點并非侃談而已，而是從復方丹參滴丸誕生那天起，一步一個腳印地探索與創新，歷經10年奮進，建成了從藥材種植、中間提取、制劑生產乃至臨床試驗的數字化產業鏈。

藥材種植是現代中藥產業鏈的源頭。1998年，在國內還沒有藥材種植標準的情況下，天士力借鑒歐洲植物藥材種植管理規范，用數字化管理理念規范種植標準建設藥材種植基地，保證了藥材質量的穩定性和均一性。2003年國家開始實施GAP認證，天士力成為這一認證的首獲者。

中藥提取是現代中藥產業鏈的中間環節。這個環節涉及到提取、分離、濃縮、層析、萃取、結晶、過濾、干燥等多個單元操作，每個單元操作都對中藥質最產生重要影響。為了突破這一產業“瓶頸”，在世界上還沒有相應質量管理規范的情況下，天士力于2001年首創出“中藥提取生產質量管理規范(GEP)”，并且按照這個標準建成了國內水平最高、規模最大的數字化中藥提取基地，使中藥提取加工生產的全過程都得到科學、全面的管理和全方位的質量控制。

制劑生產是現代中藥產業鏈的第三環節。在這個環節，天士力按照GMP標準建成了可適應多種滴丸產品、全球規模最大并擁有自主知識產權的智能化滴丸劑生產線，2001年通過了國家GMP認證。

還須一提的是天士力的“指紋圖譜應用示范研究”、“復方丹參滴丸多元指紋圖譜分析及質量控制技術”。指紋圖譜技術是當今國際醫藥界的共識，也是美國FDA和歐盟對植物藥質量檢測要求的必需手段，而天士力于2004年完成的這項重大成果，用數學模型的多元指紋圖譜技術，科學地揭示了復方中藥多種有效活性成分奧秘，完整地表征了中藥物質組成特征，并利用近紅外光譜分析技術實現了從藥材、中間體到制劑的全程質量控制，為中藥國際化奠定了重要的技術基礎。

伴隨數字化產業鏈的有效運行，天士力力推各項管理向國際標準看齊，先后獲得了ISO9001、ISO10012、ISO14001、OHSAH18001、GB/T28001等認證，2003年取得IMS整合體系認證，成為中國中藥業第一家集質量、環境和安全健康為一身的國際標準化企業。

使命感

——天士力海外發展戰略的精神支柱

天士力的實踐告訴人們，為中藥國際化而搏，還必須有為弘揚光大國粹中藥的民族心和使命感。

使命感，在一些人看來似乎是一種虛擬或渲染，其實不然。在天士力，那些出身于軍旅生涯的創業者們，以軍魂鑄定的特殊意志，自天士力立業之日，就認定了要把中藥現代化、國際化作為畢生的追求去拼搏、去奮進。

人所共知，國粹中藥正面臨著外強欲吞的嚴峻挑戰：日本有210個漢方藥，其藥材75％從我國低價購進，其產品采用現代科技，不僅賺取了高額利潤，而且占據了國際市場80％的份額。當人們為“國粹中藥成了外國人的搖錢樹”只是一味遺憾和憤慨之時，一向求真務實的閆希軍則下定“臥薪嘗膽、創新圖強”的決心，他不止一次地對員工講，我們作為中藥業的一員，不僅僅是做一個產品、一個企業，而是肩負著光大祖業、為中藥現代化、國際化而進取的神圣使命：

正是出于這種強烈的使命感，在復方丹參滴丸進入市場后，就確立了“基礎市場在國內、目標市場在國際”的市場戰略。在天士力現代中藥城，樹起了一座38米高的“醫藥之光”塔，塔的底座為世界版圖，象征著天士力必將巍然屹立在國際市場上。

10多年來，天士力人把立業使命感與科學發展觀統一起來，把天士力放到世界大氛圍中去比較，追求世界級第一流，投入巨資建成的全數字化現代中藥產業鏈及其標準體系，申報專利667件。天士力現代中藥已由心腦血管病用藥擴展為抗腫瘤、抗病毒等多個系統用藥的50多個滴丸產品群，并進入生物中藥、化學中藥及保健品等領域：復方丹參滴丸已獲得國內專利100余件，獲得國際專利20件，迄今已連續6年以單品每年銷售超10億元的業績位居國內同行業之首，在世界一定范圍內確立了自己的品牌形象。

言及使命感不能不重筆天士力復方丹參滴丸的美國FDA臨床用藥申請。美國FDA是世界上對食品藥品監管最嚴格的機構之一，對植物藥的臨床試驗比歐盟更為嚴格。復方中藥由于是多成分、多靶點，其臨床試驗的難度可想而知；按照美國FDA的規定，整個制藥過程的產業鏈要達到國際標準，這對于大量應用傳統工藝的中藥產業也是一個嚴峻的挑戰。總之，要取得美國FDA的認證，必須從理念到技術與管理成體系的改造與創新，上世紀90年代后期，國家有關部門先后選擇復方丹參滴丸等7種中藥沖刺美國FDA的注冊大門，面對如此嚴峻考驗，有關企業大都一經試水即返回，而天士力則義無反顧地堅持到如今，現正進行的Ⅱ期臨床試驗非常順利。有專家說，天士力誓取美國FDA臨床試驗成功的遠見與魄力，有他使命感+綜合實力的底氣在，一經完成Ⅲ期臨床試驗，將是我國中藥國際化的一個重大突破。

走進南非探析天士力海外發展戰略令人感慨，而閆希軍卻說“中藥國際化任重道遠，天士力還僅僅是起步”。盡管天士力還是剛起步，但使人看到了希望。中藥國際化路在何方?中藥國際化路在腳下!愿中藥國際化一路走好。