無法提供詳實庫存數據 金石文化廣場Ｂ２Ｂ網絡平臺推廣不力

金士盟（金石堂）建置金石文化廣場B2B網絡平臺， 2006年10月上線，并于7月24日正式發函邀請發行經銷商、文具與雜貨供貨商出席“金石文化廣場B2B供應鏈平臺供貨商說明會”。說明會后，多數上游供貨商開始出現反彈聲浪，紛紛表示無法接受金士盟的片面條件，因而不愿意與金士盟簽訂相關協議或合約，結果造成金石文化廣場B2B網絡平臺推廣上的不順利。

供銷雙方協商未果

臺灣圖書發行協進會甚至為此于2006年8月2日舉辦一場協調會，希望藉此實際了解、掌握會員同業對此問題的真正看法與想法，進而尋求一個合情合理、讓供銷雙方都能夠接受的解決方案。會后，協進會將與會者意見歸納出八大重點，其中主要有三項：1．假設金士盟想利用“建置B2B供應鏈平臺”之名，實行銷轉結（即：大陸圖書市場所說的實銷實結），先決條件至少要做到“進貨、退貨、銷售、庫存（包含舊有的庫存）”四大數據都正確且可信，否則根本不夠條件施行“銷轉結”。 2．出版界過去沒人做過“B2B供應鏈平臺”，是否真如金士盟所言，利用此一平臺就能夠做到“銷售數字的實時提供”、“提高營業業績，降低人力支出”？其次，該操作系統能否與其他通路操作系統兼容？信息能否互換？也是必須考慮的重點，否則屆時必須增加更多人力配合該平臺作業反而得不償失。3．金士盟在先決條件尚不成熟的前提下，若仍執意要強推“B2B供應鏈平臺”，至少也該先定出一個測試期（半年或一年）。測試期間不該收取任何費用，實際效果、成績果真如預期，再找供貨商談使用者該如何付費，相信大家都會樂意接受。不過，事后金士盟并未作出任何回應。

11月17日，協進會召開理監事暨會員大會，會中理監事及會員紛紛再度就金士盟B2B網絡平臺問題發言炮轟，并要求協進會應該善盡職責，盡快出面與金士盟協商解決方案。最后協進會表示，出面與金士盟協商相關解決辦法。

但圖書發行協進會與金士盟的協商可說毫無進展，加上金士盟的態度堅定，不愿意做些許讓步或調整，供銷之間的對立態勢已然浮現。

推廣不順利的關鍵與要因

金石文化廣場B2B網絡作業平臺的建構，也許站在金士盟的立場，難免會一廂情愿認為供貨商理應支持且樂觀其成才對。不過，不管從任何角度而言，此一平臺的建構對整體出版產業都應該是利多于弊才對。

參考同樣實行B2B網絡作業平臺方案的其它產業情況，幾乎沒有發生類似圖書上游供貨商反彈與抵制的情況，何以獨獨金士盟率先在出版產業界推出此案時，卻招來上游供貨商如此嚴重的抗拒與反彈？

在此，筆者先從其它產業B2B網絡作業平臺的功能進行分析，探討金士盟平臺現有功能；解析金士盟B2B網絡作業平臺推廣不順的真正關鍵問題與要因所在。

從比較表可清楚看出，同樣是由“BS鴻利全球“所建構的B2B網絡作業平臺，在四大部分共13個項目當中，金士盟僅具備當中8項功能，其中最令人不解的是，圖書供貨商公認最重要、堪稱不可或缺的“庫存查詢”功能，別的產業都具備，唯獨金士盟沒有。

無法提供詳實的庫存數據才是真正的關鍵

首先，金士盟在說明會上，除了宣稱B2B供應鏈平臺的未來愿景、目標與可能產生的功效外，同時強調基于使用者付費原則，加入平臺者，需依每月交易額（營業額）反推出的總訂價的一定比例（1％）支付平臺信息使用費。然而，較諸其它產業或通路的信息費，多采用交易額計費，而非以訂價計費，供貨商認為采訂價計費既不合情也不合理，這是B2B網絡作業平臺推廣不順的第一個要因。

其次，根據鄭錦祥副總經理在回答協進會問題的說詞里，自認為此案推廣成效之所以不彰，原因在于供貨商未能深入了解B2B平臺信息的好處、或是供貨商本身E化程度不足、或是供貨商著眼于費用支出的考慮，因而多數抗拒。鄭錦祥副總經理將推廣不順的責任完全歸咎到供貨商身上。然而，事實卻是金石文化廣場供應鏈平臺的的功能未臻完善，甚至連半套都稱不上，但收費比其他高出許多，供貨商認為沒道理，所以不能也不愿接受。

再者，供貨商并不反對使用者付費的游戲規則，但必須在B2B供應鏈平臺確實能發揮預期功能、能有效提升營業業績的前題下，供貨商才愿意付費。在B2B供應鏈平臺未經過測試、不知實際功能如何之前，供貨商當然不能也不愿意接受金士盟片面開出的條件。

收取費用的高低可以透過雙方協商取得一致共識；功能項目的不健全，假以時日亦可能逐步補強；實際運作功能的好壞，測試一段時間后便一清二楚。前述三大要因其實都只是B2B網絡作業平臺推廣不順的原因之一，解決之道一點也不困難。然而，就筆者個人認為，造成金石文化廣場B2B網絡平臺推廣不順利的關鍵問題，其實在于該平臺不具備“庫存查詢”功能，亦即無法提供詳實的“庫存數據”。

網絡作業平臺功能健全，銷售結款才可行

長期以來，金士盟的保留款早已成為出版產業界供銷雙方爭論不休的焦點，一直提不出詳實的庫存資料是金士盟在保留款問題上最受供貨商詬病的地方。因此，當金士盟推出B2B網絡作業平臺時，供貨商理所當然會質疑金士盟是否想藉此案的推出，順勢將保留款正式銷售結款化。

筆者也曾多次針對銷售結款相關問題，進行詳實的剖析、論述，一再闡述零售商采用銷售結款交易模式，不僅應具備一些基本要件（提供進貨、退貨、銷售、庫存等詳細數據），還必須重新訂定相關配套交易條件。

唯有在B2B網絡作業平臺功能健全的前提下，供銷雙方才可能進一步協商實行銷售結款交易模式。同時，也唯有供銷雙方完全坦誠相對，在合情合理且能夠從兼顧雙方利益的角度來考慮、訂定相關交易條件，才可能有效解除當前供貨商與金士盟之間的僵持局面。

筆者以為，實行合情合理的銷售結款交易模式，對今日的出版產業絕對是福不是禍，至少能產生三大正面功效。

1.有效降低退貨率、減少庫存量：一旦采用“銷售結款”交易模式，實際銷售數據、庫存數據都一清二楚且實時可知，讓上游出版商不再做錯誤出版、盲目再版，發行商不再盲目發貨，零售商不再盲目進貨，故而能有效降低愈來愈高的退貨率、大幅減少庫存量。

2.可適度提高出版門坎、確保圖書質量：臺灣目前的圖書市場，由于零售店面積原本就有限，一年四萬余種的新書，不僅造成上架時的短兵相見，也明顯縮短產品銷售周期；而同構型產品過多，既是資源（人力、紙張等）浪費，更是導致惡性折扣競爭的始作俑者。采“銷售結款”交易模式后，財力不佳、自有資金不足者必先遭到淘汰出局；出版商出新書時，題材一定會經過精挑細選，編輯作業將更力求謹慎、用心。如此，非但可適度提高出版門坎、確保圖書質量，還能有效疏解整體圖書市場的競爭壓力，自然而然將出版業引導進入注重出版題材、強調內容質量的良性競爭循環當中。

3.降低供銷營運成本，提高雙方收益：采銷售結款交易模式的先決條件，當然是B2B網絡作業平臺的功能必須健全。一旦所有平臺功能建構完成，必可達到改善雙方的作業流程和交易數據，實時掌握商品從采購到銷售終端的所有狀況，加強銷售預測的準確度，進而降低營運成本，提高收益。

目前，筆者所憂心的是，如果不能在短時間內尋求供銷雙方都可接受的妥善解決之道，最后必將導致供貨商與金士盟兩敗俱傷的下場。而供銷之間相互對立的效應一旦不幸擴散開來，對供貨商與其它零售通路商的未來關系、對臺灣整體出版產業的未來發展，肯定都會產生諸多不良影響，最終結果是禍不是福。