中小企業應對市場需求和價格的經營戰略系統基模分析

摘要：利用系統基模法對中小企業在經營過程中面臨市場需求和價格兩個主要問題，通過正負反饋環、成長極限基模和富者愈富基模的分析，得出中小企業要想在競爭中獲勝，必須實施聚焦戰略和差異化戰略，根據市場需求，開發出相應的產品。

關鍵詞：中小企業;市場需求;價格;經營戰略;系統基模

中圖分類號:F276.3文獻標識碼:A

文章編號：1001-148X（2007）03-0015-03

一、引言

中小企業對于任何一個國家來說，都具有舉足輕重的地位。其規模雖然小，但其數量眾多，可提供大量的城鎮就業崗位，且對社會貢獻頗大；此外還具船小好調頭的靈活優勢，已成為國民經濟新的增長點。但是中小企業也存在規模較小，管理制度不完善和技術實力較弱的劣勢。在中小企業生存和發展過程中所面臨的諸多問題中，以市場需求和價格兩因素最為重要。作為中小企業的管理者，如何正確運用戰略思想去科學指導企業經營是個關鍵問題。筆者擬用彼特·圣吉（PeterM.Senge）在《第五項修煉》中提出的系統基模法進行分析，旨在為中小企業提出正確的經營戰略。

二、系統基模分析

（一）系統基模的基本概念和假設

系統基模法是系統思考的重要分析方法，所謂系統基模是指由正、負反饋環，延遲構成反映社會經濟生態系統問題的基本模塊。其中正反饋環是指加速成長或加速衰退的閉合環路。負反饋環是指具有調節作用的閉合環路，它具有目標導向和穩定的作用。延遲是指會干擾影響的過程，而使得行動的結果以漸進的方式產生。系統基模以圖形化的方式來表示，共有九個基模。

關于系統基模分析的一些基本假設：

1．企業的類型和資金來源。通常把企業分為兩類：一是大企業，這類企業其規模較大，資金實力較雄厚。企業資金來源于兩部分：一部分是來自產品的銷售，另一部分來源于其他融資渠道。二是中小企業，其規模較小，資金實力較弱。企業資金主要來源是依靠產品銷售所獲得的企業收益。

2．企業產品和市場總需求。假設大企業和小企業生產的產品是同質的，且都用于滿足同一目標市場。市場總供給等于大企業產量加上中小企業產量之和，而市場總需求是一定的。

（二）中小企業應對市場凈需求和價格的經營戰略因果關系

筆者引入市場凈需求和價格兩個變量因素來分析中小企業在制定經營戰略過程中所面臨的機遇和挑戰，從而為其制定正確的經營戰略提供參考。中小企業經營戰略因果關系如圖1所示。圖中，市場凈需求是指市場中還未滿足的需求，其值等于市場總需求減去已滿足的市場需求。圖中“+”號表示箭頭尾部的因素的增強會導致箭頭頭部因素的增強，“-”表示箭頭尾部的因素的增強會導致箭頭頭部因素的減弱。在一個回路中當“-”的個數為偶數時，為正反饋環，當“-”的個數為奇數時，為負反饋環。

圖1中小企業經營戰略因果關系

圖1的因果關系圖描述了中小企業與大企業之間在同一目標市場進行競爭時的因果關系。該圖共有7個反饋環，其中三個正反饋，四個負反饋環。

（三）中小企業經營戰略正反饋環和負反饋環關系

1．中小企業經營戰略正反饋環分析。中小企業經營戰略正反饋環共3個，如圖2。從圖2中可知三個正反饋環分別是：（1）大企業產量與大企業資金之間構成正反饋環，它表示大企業資金投入越多，大企業的產量就越大。當大企業的產量越大，則企業的資金積累就越多。（2）小企業產量與小企業收益之間構成正反饋環，它表示小企業產量越多，則企業收益越多。企業收益越多，通過擴大再生產則小企業的產量就會越多。（3）大企業產量、價格、小企業收益、小企業產量、市場凈需求這五者之間構成一個正反饋環，它表明大企業產量越大時，由于供給增加會導致產品價格相應降低，產品價格降低時小企業的收益會減少，由于收益減少又會導致小企業的生產量也相應減少，而這又導致未滿足的市場需求相應變大，最終會引發大企業加大它的產品生產。這三個正反饋環對中小企業制定經營戰略的啟示是大企業可通過擴大生產規模，降低產品價格來對中小企業的收益和產量產生不利影響。而中小企業要想在競爭中獲得優勢，應實施差異化經營戰略或是與大企業進行互補協作戰略，避免生產和大企業完全同質的產品，這樣可避免受價格戰的威脅，從而保證了中小企業的收益和產量不受大企業的規模經濟和降價的威脅。

2．中小企業經營戰略負反饋環分析。中小企業經營戰略負反饋環共有4個，如圖3。從圖3可知四個負反饋環分別是：（1）大企業產量與市場凈需求之間構成負反饋環，其基本含義是當大企業產量增加時，在市場總需求一定的情況下，未滿足的市場需求會相對減少，而當市場凈需求變大時，大企業也會相應增加其產量；（2）中小企業產量與市場凈需求之間也構成負反饋環，其含義與上相同；（3）中小企業產量、價格、中小企業收益之間構成一個負反饋環，其含義為當中小企業產量增加時，價格相應會降低，而價格的降低會引起中小企業收益的減少，中小企業的收益減少又會引起中小企業產量的減少；（4）大企業產量增加，引起價格相應降低，價格降低后又引起大企業資金減少，而資金的減少會導致大企業產量減少。從這些負反饋中可知大、中小企業的產量和資金都受市場凈需求和價格的制約。這表明中小企業要在和大企業的競爭中獲取競爭優勢，必須從價格、市場凈需求這兩方面考慮。一要避免價格戰，中小企業可采取差異化或互補戰略，使其產品保持自己的特色，避免生產與大企業完全同質的產品。二要想辦法創造新的凈市場需求，這可通過采取拾遺補缺戰略，去生產大企業不愿生產或大企業生產不劃算的產品。

圖2中小企業經營戰略正反饋關系

圖3中小企業經營戰略負反饋關系

（四）大、中小企業成長上限基模分析

大企業成長上限基模見圖4，中小企業成長上限基模見圖5。圖4和圖5表示了大企業和中小企業在成長過程中所受的制約因素。無論是大企業還是中小企業其產量與其收益是成正相關的。其產量在經過一段時間的擴張后，其產量便難以繼續擴大，主要是因其受市場凈需求因素的制約，另外也還受市場價格調控。由于市場總需求是一定的，當大、中小企業都擴大自己的生產能力時，未滿足的市場需求會相應減少，凈需求的減少將限制企業生產量的繼續增加。另外生產量的增大，還會造成市場供給過剩，從而引發產品價格下降，價格的降低又將影響企業的收益，從而使企業在下一時段將減少自己的生產量，以避免產品供過于求。從中可看出無論是大企業、中小企業其生產規模都不能無限擴張，它們受市場凈需求和價格等因素的制約。大企業由于資金實力雄厚，一般可通過多元化經營來規避市場凈需求不足的風險和價格的制約。而中小企業由于資金實力較弱，不可能采用多元化的方式來規避市場風險。這就要求中小企業從自身方面來挖潛力，避免受價格戰的威脅。如規范企業管理制度，提高自己的技術創新能力，實施品牌戰略以保持自己產品的特色。

圖4大企業成長上限基模

圖5中小企業成長上限基數

（五）中小企業如何應對大企業富者愈富基模

大企業富者愈富基模見圖6。圖6表示了大企業與中小企業在競爭中有可能會形成富者愈富的局面，即大企業規模會越來越大，而小企業效益會越來越差。下面筆者來分析一下造成這種現象的原因。一方面，大企業產量與其中資金是呈良性互動的關系，產量越大，其資金積累就越多，而大企業資金越多，其就可生產更多的產品；另一方面，由于大企業擴大其生產量時，在需求一定時該產品的價格會降低，這會減少中小企業的收益，而中小企業收益的減少，又會使其產量也相應降低，中小企業產量的減少，導致了未滿足的市場需求相應變大，這會進一步促進大企業產量的增加。這兩個正反饋環，表明大企業可通過不斷擴大其生產規模，形成更多的資金積累使大企業獲得不斷地發展。而中小企業則在和大企業的規模生產競爭中處于劣勢。這要求中小企業在制定經營戰略時，一定要避免和大企業拼產量和進行價格戰。因為大企業可通過規模經濟的方法，來降低其生產成本，使得產品價格雖然降低了，但其依然可獲利，而中小企業則很難做到這一點。另外中小企業在進行行業或市場地位時，一定要選擇行業前景好或市場需求大的市場，這樣就不會因為大企業產量的擴大而引發市場需求的相對不足。

圖6大企業富者愈富基模

三、結論

通過上面的分析可知，中小企業在經營過程中主要面臨著大企業規模競爭優勢的威脅以及受市場凈需求和價格的制約，由成長極限基模和富者愈富基模分析可知，中小企業要想在競爭中獲勝，必須要從改善市場總需求和凈需求以及避免價格戰這些方面著手。對于市場總需求大的行業，中小企業和大企業在行業發展初期和成長期都可獲得較好的發展。而當行業發展到成熟階段或衰退階段時，市場總需求有限，由邁克·波特的競爭優勢理論可知企業要想獲得競爭優勢，一般有三種經營競爭戰略：一是低成本競爭戰略，二是差異化戰略，三是聚焦戰略。中小企業在和大企業進行競爭時，不具備實施低成本的優勢，因而主要應采取后兩種戰略。即中小企業正確的經營戰略應該是，一是實施差異化戰略，避免價格戰。差異化戰略具體可通過技術創新來實現，使其產品具有獨特性或是通過與大企業進行分工協作來實現。二是實施聚焦戰略，即中小企業應集中所有資金和技術實力，進行專業化經營。通過市場細分，把自己的產品定位于大企業沒涉及或不愿涉及的市場需求，開發出相應的產品。

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