把餐具賣給美國肯德基的農家女

在美國，四處林立的肯德基快餐店每天消耗著大量的塑料刀叉、包裝盒、餐巾紙和吸管，但鮮為人知的是，客人們使用的不少產品來自于中國一個不太知名的濱海小城——浙江省溫嶺市松門鎮。但讓大家更感到意外的是，肯德基在中國的這家惟一指定供應商一臺州富嶺塑膠有限公司的當家人，竟是一位能夠講一口流利英語的農家女。

1991年3月，28歲的江桂蘭借來20萬元的高利貸辦起了自己的塑料廠，廠子創辦之初，不僅是外人，就連江桂蘭自己對以后的生活也沒有底。她的條件并不優越：父母都是松門本地的農民，沒資金沒技術沒關系；自己已經結婚6年了，還拉扯著一個6歲的孩子。惟一讓她感到高興的是：命運開始掌握在了自己的手里。

定義她此前的身份并不容易。1981年高中畢業后。江桂蘭先后當過裁縫、推銷過糖酒煙、做過會計、開過車，10年間換了四五樣工作。到20世紀90年代初，她所供職的松門一家企業效益滑坡，以至到了半年發一次工資都難保證的地步。這讓夫妻雙雙在這里工作的江桂蘭一家陷入了困境。江桂蘭回憶說，眼下的困境推著她作出了一個重要的決定：自己創業。

一本電話簿和1／6個攤位

3臺注塑機，七八個工人，這就是江桂蘭的全部創業家當。與附近的同行一樣，他們生產的是冰盒等一些漁需產品。因為附近的市場早已被“瓜分”完畢，她把目光轉向了大城市，只身往來于上海、北京、天津、廣東等地尋找商機。

最初的幾年她這個廠長其實就是推銷員，出去一次就是好幾個月，住最便宜的旅館，吃最便宜的飯菜，能省的都省了，但有兩樣東西是一落腳就要買的，那就是當地的郵政黃頁和地圖冊。就憑著這兩樣東西，江桂蘭拖著自己帶來的產品幾乎走遍了上海、北京、天津的所有外貿公司。

對于一個農家女的到來，許多公司職員顯示出的是驚訝和佩服的神情。盡管這樣的推銷生涯并沒有帶來太多的訂單(第一年利潤為8萬元)，但它還是慢慢地改變了江桂蘭的公司。一方面，產品生產的重點逐步從漁需產品轉到了銷售市場更廣的衣架、衣夾等生活產品上；另一方面，公司在穩步發展以后，決定擺脫外貿公司的“掣肘”，建立起自己的外銷渠道。

1995年，江桂蘭決定參加當年的春季廣交會，直接找老外談生意。

作為中國最火爆的商品交易會，當時的廣交會可以說是一票難求，對于江桂蘭這樣名不見經傳的小廠更是難上加難。為了找到一個落腳的攤位，江桂蘭拖著自己的產品一個鋪子一個鋪子地問過去，兩天之后，一名攤主終于被她說動，把“寸土寸金”的1／6個攤位以4萬元的價格賣給了江桂蘭。正是在這個不足1.5平方米、擠得人都轉不開身的小小攤位上，江桂蘭談成了兩筆生意。一個是歐洲的客戶，一個是香港的客戶。這兩筆生意不僅一次性讓她賺回了到廣東參展的全部費用，而且直接把她的產品推向了廣闊的國外市場。

三十多歲撿起英語課本

那次廣交會對江桂蘭的另一個影響是，她拿起了荒廢多年的英語書?！芭c歐洲客戶談生意的時候全靠旁邊的攤主幫忙翻譯。這時，我就想一定得把英語撿起來。”江桂蘭的行動和決定一樣快，在廣州隨后的幾天時間，她每天都在請教旁人一些簡單的英語對話：“你出多少錢?”、“我們是××公司的，這是我的聯系電話”、“這個產品的特點是……”她一邊把這些句子記到紙上，一邊馬上和往來的老外用上了。

回家之后，她買了一本《外貿英語》開始自學。“那時實在太忙，我就把書隨身帶著，在車上，或者在吃飯前、睡覺前掏出來念上幾句。看我認真的勁頭兒，我丈夫半開玩笑地說，你普通話都說不好呢，還真打算學英語啊?！睅讉€月以后，作為公司董事長的江桂蘭開始用一些簡單的英語連說帶比畫地和老外談起了生意，1997年，在溫嶺城區的一個電腦培訓班上，她用英文給國外一位客戶回復了第一封電子郵件。

2002年，39歲的江桂蘭從繁忙的公司事務中擠出時間，來到上海金茂大廈外語培訓班學習英語。在2000多名同學中，她是年齡最大、底子最差的一個，身邊全是外貿公司的老總和大學生。為了補上這個差距，她每天晚上12點睡覺、早晨5點起床，硬是用半年時間完成了別人需要3年時間才能完成的課程。這次培訓大大提高了她的英語水平，為她走出國門擴展美國市場打下了基礎。

2003年，江桂蘭第一次出國，到美國參加拉斯維加斯禮品、日用品交易會。到美國簽證很困難，這個團本來有8個人去的，最后只有她1個人頃利拿到了簽證。在8月10日至14日的交易會上，她沒帶翻譯，一個人接下了幾十萬美元的訂單。

美國肯德基店里的中國餐具

2005年初，人們在翻閱臺州海關公布的五大行業2004年主要市場貿易情況報表時，意外發現了一個新名字，排在幾大行業首位的大多是赫赫有名的企業，而作為五大行業之一的塑料模具行業，名列榜首的竟是溫嶺這家名不見經傳的新興企業——臺州富嶺塑膠有限公司。

值得一提的是，在富嶺公司上千萬美元的出口產品中，85％的產品被銷往了美國各地的肯德基快餐店。

肯德基對產品衛生的要求達到了苛刻的地步。“有一次，一個顧客在肯德基餐廳里吃了后拉肚子，結果肯德基賠了她40萬美元?！苯鹛m十分了解塑料餐具衛生的這一特殊性，進入她的工廠，周邊環境的整潔和管理的井井有條給人印象十分深刻。而要進入主生產區，更是像進入手術室一樣，得經過消毒、換衣服等好幾道程序。肯德基曾派來本國專家對富嶺公司及周邊衛生消毒、蟲害控制等6大項59條標準逐一進行了打分，結果每一項都在80分以上。專家告訴她，這樣的分數甚至要好于美國國內的同類供應商。去年，富嶺還因此成為溫嶺唯一一家省級綠色企業。

2003年底，首批試單的12個集裝箱被運往美國。在得到總部首肯后，肯德基給江桂蘭發來了巨額禮單：一份1200多萬美元的訂單。“2004年我們差不多全在忙這個單子，裝了整整600個集裝箱?！苯鹛m笑著說：“在去美國談判的時候看到肯德基餐廳里的那些印著老人頭的盒子、刀叉，我就會想，這會不會就是我們的產品呢?”與肯德基的良好合作還使得他們在美國市場聲名鵲起。同樣是在這一年，他們還與迪斯尼等大公司建立了聯系，給他們供應刀叉等塑料產品。

盡管“云娜”臺風使富嶺公司遭受了400余萬元的巨額損失，但2004年仍然成為了富嶺公司自1995年取得了自營出口經營權以來增長最快的時期。這一年，他們的產值同比增加了166％，首度突破了1億元，一躍成為臺州塑料模具行業的老大。這一年年底，富嶺公司一舉通過了肯德基公司的認證。成為該公司在中國大陸的惟一指定供應商。

2005年3月，在臺州市十佳女企業家明星的頒獎儀式上，江桂蘭這樣描述了自己對富嶺的期待：2005年，產值翻一番達到2億元，爭取成為浙江塑膠行業的龍頭企業；成為美國肯德基集團的全球供應商，正式接入國際產業鏈。另一個期待是：從今年開始，富嶺正打算把自己的產品也推銷到國內肯德基餐廳的餐桌上。

本欄目責編 江 沛