商場(chǎng)揭秘

大部分顧客都喜歡沿著店鋪的墻逆時(shí)針方向走，容易被明亮的光線、跳躍的色彩或模特身上的服裝吸引，總?cè)滩蛔∫幻?。顧客的注意力往往集中在貨架右上方，犄角旮旯基本不看，男的黃金視覺中心距地面85～135厘米，女的75～125厘米?；诖?，幾乎所有店鋪都劃分了A區(qū)、B區(qū)和C區(qū)。A區(qū)是燈光最亮、最容易被看到的位置，一般是對(duì)著門的方位，櫥窗或模特的區(qū)域，或者店鋪兩側(cè)靠墻的貨架。主要放暢銷貨、新品或主打品。B區(qū)是相對(duì)醒目的位置，一般在店鋪的中島柜臺(tái)和收銀臺(tái)附近，放一些替換品。C區(qū)是光線昏暗的角落，放的是滯銷品和斷碼貨。有的店鋪女顧客多，女性產(chǎn)品離門近，以吸引眼球，男性產(chǎn)品雖然靠里，但試衣間在男裝附近，要試衣服就不得不瀏覽一下。這一做法跟GAP正好相反，三層樓的GAP店一層一定是男裝，愛逛街的女性不得不穿越它們才能抵達(dá)二三層的女裝和童裝。這都是為了讓顧客盡可能地接觸貨品。一排貨架也分A、B、C區(qū)，一般上方為A，右下為B，左下為C。如果不想買滯銷貨，豎掛的衣服就別看了，這是C區(qū)的典型擺放方式?？瓷先區(qū)是個(gè)寶藏，卻又時(shí)常出現(xiàn)陷阱。某些款式過時(shí)積壓許久的東西會(huì)措手不及地出現(xiàn)在A區(qū)，燈光和擺放的樣子非?？蓯?，你就把它們拎回家了。

國內(nèi)打折季節(jié)分別是每年一月和七月。打折貨統(tǒng)統(tǒng)移到A區(qū)，有時(shí)甚至管不了A、B、C了，以五折、八折作為分類。音樂也換成了很有速度感的，期望你快速選擇，趕緊騰地兒。此時(shí)最極端的櫥窗陳列是根本不陳列，只要白底紅字：SALE；有時(shí)還會(huì)故意把店鋪弄得很亂。在打折季，年輕品牌和奢侈品牌迅速區(qū)分，前者一派風(fēng)火搶購景象，后者依舊冷清。一個(gè)永遠(yuǎn)像在打折的品牌是西班牙的MNG：店鋪永遠(yuǎn)亂糟糟地像個(gè)市場(chǎng)，有時(shí)新店一開張就打五折。不過，亂也是種風(fēng)格，在MNG店前駐足觀看，里面氣氛熱烈，深感就此走開就會(huì)與生命中很重要的東西失之交臂，于是又像飛進(jìn)花叢中的蜜蜂一般沖了進(jìn)去。

導(dǎo)購也是店鋪陳列的一部分。年輕品牌的導(dǎo)購熱情，好嘮家常，穿著當(dāng)季最主打的款式，充當(dāng)活動(dòng)A區(qū)。大牌的導(dǎo)購則像品牌一樣高貴，穿定制工作服，在Burberry店里從來不會(huì)見到穿風(fēng)衣的導(dǎo)購，畢竟花了大錢，誰也不愿穿得像個(gè)導(dǎo)購。導(dǎo)購都是經(jīng)過培訓(xùn)的，閱人無數(shù)，火眼金睛，他們可以迅速把顧客分為“土大款”，“有品位的大款”，“樂觀的混搭派”，“瞎溜達(dá)的空想家”，“窮途末路者”#8943;#8943;不過消費(fèi)者自己從不這么分類，只有兩種：購物英雄和受冷落的失敗者。

振盈摘自《三聯(lián)生活周刊》2007年第9期