英國(guó)獨(dú)立書(shū)店謀生之道：從網(wǎng)上做起

受到商業(yè)街大圖書(shū)連鎖店、城外超級(jí)書(shū)店、超市書(shū)店和網(wǎng)上書(shū)店的擠壓，獨(dú)立書(shū)店每天都在減少圖書(shū)銷(xiāo)售品種。也即所謂的書(shū)店圖書(shū)，不管是高質(zhì)量的硬皮小說(shuō)，還是非小說(shuō)，再也吸引不了那些經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)的顧客了，因?yàn)樗麄儾辉傧嘈湃~銷(xiāo)售了。

解決不斷下降的銷(xiāo)售額和不斷縮小的利潤(rùn)空間之良策之一，就是開(kāi)出獨(dú)立書(shū)店自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)站，特別是圍繞某一類(lèi)圖書(shū)做文章。這聽(tīng)起來(lái)好像理論上行，但實(shí)際操作行嗎？已經(jīng)有一些先行者獲得成功，那就是專(zhuān)業(yè)類(lèi)圖書(shū)和暢銷(xiāo)書(shū)。

卡納克圖書(shū)銷(xiāo)售公司，是一家專(zhuān)門(mén)銷(xiāo)售精神分析和精神治療的圖書(shū)公司，在倫敦有兩家店面，七年前開(kāi)設(shè)了網(wǎng)站。現(xiàn)在，約有5000~6000名讀者每年至少在他們的網(wǎng)站上購(gòu)書(shū)，郵寄客戶(hù)更是有13000名。在過(guò)去五年里，直銷(xiāo)一年比一年不景氣時(shí)，網(wǎng)上郵購(gòu)卻是一年比一年好。現(xiàn)在，網(wǎng)上銷(xiāo)售已經(jīng)占了總銷(xiāo)售額的三分之一，或是郵購(gòu)的50%~60%。

獨(dú)立書(shū)店無(wú)法與亞馬遜抗?fàn)幷劭郏虼耍瑏嗰R遜有折扣的圖書(shū)，獨(dú)立書(shū)店就不要推銷(xiāo)了。三年前重新設(shè)計(jì)網(wǎng)站時(shí)，卡納克推出新的促銷(xiāo)方法，就是所謂的動(dòng)態(tài)折扣方法：每天系統(tǒng)計(jì)算出銷(xiāo)售前15%的品種，然后對(duì)這些品種給予10%-15%的折扣。

在專(zhuān)營(yíng)建筑設(shè)計(jì)和內(nèi)部裝修圖書(shū)的RIBA書(shū)店，2006年網(wǎng)上銷(xiāo)售達(dá)100萬(wàn)英鎊，已經(jīng)達(dá)到旗艦店店面銷(xiāo)售。他們有26000名經(jīng)常購(gòu)書(shū)的顧客，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，這些顧客（一般是建筑師和測(cè)量員）不斷改變銷(xiāo)售渠道，并不固定銷(xiāo)售渠道。亞馬遜只在網(wǎng)上銷(xiāo)售，而RIBA不僅網(wǎng)上銷(xiāo)售，還有實(shí)體店面，這就給讀者一個(gè)選擇。而且，RIBA還提供多樣服務(wù)，比如電話(huà)提供大量其他地方不太容易獲得的圖書(shū)品種，甚至是對(duì)一些著名圖書(shū)進(jìn)行打折，這些服務(wù)亞馬遜并不總是有的。

對(duì)獨(dú)立書(shū)店比較有利的是，許多讀者喜歡在當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)，這就是當(dāng)?shù)鬲?dú)立書(shū)店勝過(guò)國(guó)際性網(wǎng)上書(shū)店之處，因?yàn)樵诋?dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)有許多方便之處，特別是當(dāng)?shù)赜袑?shí)體店面的。如果配以更多的服務(wù)，就會(huì)使獨(dú)立書(shū)店生存有道。也有一些獨(dú)立書(shū)店將網(wǎng)上書(shū)店開(kāi)在社區(qū)或小鎮(zhèn)的公益性網(wǎng)站上，這樣方便當(dāng)?shù)刈x者，也更可信。他們不是以?xún)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)取勝，因?yàn)橥瑏嗰R遜打價(jià)格戰(zhàn)是不可能有好結(jié)果的，他們依靠的是當(dāng)?shù)刈x者對(duì)他們書(shū)店的一種感情，畢竟誰(shuí)也不希望當(dāng)?shù)貢?shū)店因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)而消失。

另一個(gè)情況是，現(xiàn)在有些基于網(wǎng)絡(luò)的批發(fā)公司也開(kāi)始關(guān)注各家獨(dú)立書(shū)店開(kāi)辦的網(wǎng)上書(shū)店，并開(kāi)始向他們提供貨源。因此，獨(dú)立書(shū)店也可以通過(guò)網(wǎng)上書(shū)店向讀者提供實(shí)體書(shū)店無(wú)法供應(yīng)的品種數(shù)。許多獨(dú)立書(shū)店能進(jìn)入批發(fā)公司的系統(tǒng)，訂到以前只有大零售商才能訂購(gòu)的多達(dá)25萬(wàn)個(gè)品種，畢竟靠實(shí)體店面，獨(dú)立書(shū)店根本不用想那么多品種。

也有的獨(dú)立書(shū)店將網(wǎng)上書(shū)店開(kāi)在店內(nèi)，即店內(nèi)裝有許多端口，讀者在店內(nèi)可以通過(guò)上網(wǎng)方式搜索圖書(shū)與訂購(gòu)圖書(shū)，方便了讀者。

網(wǎng)上書(shū)店最能體現(xiàn)一家獨(dú)立書(shū)店的風(fēng)格，比如有家獨(dú)立書(shū)店專(zhuān)門(mén)回答讀者選書(shū)的來(lái)信。畢竟，售書(shū)專(zhuān)業(yè)人員比讀者更了解圖書(shū)。

許多獨(dú)立書(shū)店原來(lái)就有一個(gè)郵購(gòu)系統(tǒng)，即一個(gè)經(jīng)常需要通過(guò)郵寄圖書(shū)來(lái)購(gòu)書(shū)的讀者群，這就是開(kāi)辦網(wǎng)上書(shū)店的基礎(chǔ)。比如，有的書(shū)店通過(guò)雙周書(shū)訊，就給書(shū)店帶來(lái)了三分之一的銷(xiāo)售額。而且，獨(dú)立書(shū)店的郵購(gòu)系統(tǒng)，基本是一個(gè)當(dāng)?shù)刈x者的數(shù)據(jù)庫(kù)，這更有利于網(wǎng)上書(shū)店銷(xiāo)售的發(fā)送。