從９０元到６０萬

90元，從農(nóng)村到城市

1998年我高中畢業(yè)，考上了大學(xué)本科但不能去讀。家里很窮，我有3個哥，父母身體也一直不好。1999年和2000年家鄉(xiāng)連續(xù)旱災(zāi)，地上不長草，田里也顆粒不收，我每天和父親在種地，但是2年下來不但沒收成還欠了不少債。我氣得要命。

2001年我20歲，感覺農(nóng)村再也不能呆了。有一天在家里看書，上面有一句話：“如果你對現(xiàn)在的生活不滿意，送你兩個字，那就是——改變！”眼珠子一下就亮了，我突然冒出想法：“離開這個生我養(yǎng)我的小山村！”可是當(dāng)時20歲的小伙子，連1塊錢的路費都沒有。問村里人借吧？可一家比一家窮。怎么辦？

有一天我在山上放馬，突然看見地上竟然長了一根綠草。我很納悶，怎么這么旱的地上，竟然有綠草？我把那根草挖出來，它的根越挖越長。把它拿回家，我父親說那是藥材。我的腦子里一下亮了，第二天就拿著撅頭上山了。挖了5天的藥材到縣城里賣了90元錢。

這90元就成了我改變?nèi)松摹皠?chuàng)業(yè)資本”。拿著90元錢，我突然不知道自己應(yīng)該去哪兒？管他的，天下這么大！我就來到縣城火車站，一直坐到火車不走了，下車了才知道這是太原市。

下車后連個住的地方都沒有，當(dāng)時是夏天，就“鋪地蓋天”一夜過去了。第二天我到處找工作，可是一天下來沒有一個單位愿意用我，我不知道是為什么。心里有一種說不出的“仇恨”，還有一種說不出的不服輸，就這樣又“鋪地蓋天”過了一夜。

到了第三天，我一天沒吃東西，來到一條叫南內(nèi)環(huán)的街道，看到那有好多賣電腦的公司，心里突然很高興。我上學(xué)時聽說過電腦，但從來沒見過。我一定要在這個地方找到工作！

可是一天下來又沒找到工作，我真不知道是為什么，本來的高興又化成一種傷心了?？诖锏腻X越來越少了，不知道這點錢花完后何去何從，我數(shù)著星星一夜又過去了。

那天夜里我做了個夢，夢見一個公司愿意要我，我高興得都不知道自己姓啥了。醒來發(fā)現(xiàn)原來是個夢，心里就像吃了個蒼蠅似的。沒辦法，既然出來就不能回去，“不吃苦中苦怎么成為人上人”，這句話是我媽媽從小給我說的。

第四天我又去前兩天應(yīng)聘過的一個公司，可是那個公司的老板真的留下我了！老板剛從深圳回來，后來我才知道他28歲，但外貌看起來30多歲了。當(dāng)時我也管不了那么多，只是想著先找個工作解決溫飽問題。就這樣在那個公司，我對電腦有了初步的認(rèn)識。

老板在深圳、太原都有公司，年齡只有28歲但思維很超前，我很佩服很想向他多學(xué)習(xí)一段時間……可是好夢總是不長久的，我在那個公司呆到第4個月的時候，老板和他太太要到深圳開工廠，就把太原公司全部交給他姐來負(fù)責(zé)，他姐是一個脾氣極其不好的女人，我們發(fā)生過兩次沖突，我就告別了那個曾經(jīng)給過我一點希望的公司。

在這4個月中我認(rèn)識了幾個朋友，他們也都是從農(nóng)村來的，我們當(dāng)時就和親兄弟一樣。他們都比我來得早，對電腦行業(yè)也都熟，認(rèn)識的人也比我多，就給我介紹了一份工作，給一家外地企業(yè)投資的電腦公司送貨，一個月工資加上伙食費和租房費一共520元。

那是一段我從農(nóng)村出來后最快樂的時間。每月每個員工有兩天的休息日，如果不休息就補30元的全勤獎，我當(dāng)然是每月都不休。每月工資一發(fā)，我把房租費、伙食費交了還有300元，給我媽寄回100元，還有把30元全勤獎拿出來請我的那幾個朋友喝頓酒，剩下的錢就是這月的零花錢。這種模式的生活持續(xù)了3個多月，我的人生開始改變了。

2002年的3月，總公司嫌我們這邊的公司人多費用大，要求裁員。我當(dāng)時是送貨的，公司只有兩個人送貨，我絕對不能裁。但公司當(dāng)時裁掉了一批相當(dāng)有能力的銷售人員。就這樣我的機會來了。

不久太原公司的“老大”換成了一位從總公司來的。這個人我特別喜歡，他總是沒有一點架子，對人很和藹，非常容易接近，并且有時你在做事的時候，他總是拐著彎教你一個方法，所以我特別喜歡和他在一起。正是在這個時期，和他相比，我發(fā)現(xiàn)自己大腦里缺的東西太多了，于是開始拼命地學(xué)習(xí)，不懂的一定要搞明白。

我特別渴望成功的精神，把經(jīng)理感動了，他就把我從原來的崗位調(diào)到市場營銷部。

自此，我的潛能開始發(fā)揮了。

體驗市場營銷的快樂

崗位的變革使我真正感覺到市場營銷的樂趣，思想不斷成熟，能力不斷提高。

公司的主要銷售工作，就是發(fā)展銷售商做電腦拼裝機貼牌生產(chǎn)的業(yè)務(wù)，即OEM銷售業(yè)務(wù)。當(dāng)時我沒經(jīng)驗，壓力大得不得了?？匆娢艺焖缓茫?jīng)理鼓勵我說：“小張不要著急，慢慢來！”可是他越是那樣說，我就越壓力大。我?guī)缀趺刻於家讉€大公司進行客戶情況拜訪。

2002年7月中旬的一天，我來到一個很陌生的公司，這個公司的名字叫GK。GK公司實在太大了，涉足房產(chǎn)、服裝、家具、保健、移民等好多個行業(yè)，電腦產(chǎn)業(yè)只是他們的一小部分，由微機事業(yè)部的兩個人在負(fù)責(zé)，一男一女，準(zhǔn)確的說女的是老大，男的負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)和新項目的開發(fā)。那天我去他們公司，想打聽打聽他們公司的文化，一不小心“偷聽”到那個男的說正要開發(fā)他們公司自己的品牌電腦。哇塞！這不是天上掉餡餅嗎！

我想：怎么才能接近他呢？

我是這樣做的：每天都去這個公司，有時一天去2次，有時候甚至好幾次，為的是在公司里面交個朋友，實際上就是我的商業(yè)間諜。GK公司的營業(yè)大廳很大，兩位經(jīng)理在二樓的辦公區(qū)辦公。我天天去，就和營業(yè)廳里的女營業(yè)員們很熟了。當(dāng)然起初，我說我是HE公司做OEM業(yè)務(wù)的，她們沒一個人理我。管他的，做不了生意就沒錢賺，沒錢就沒飯吃，反正我每天去，后來她們終于愿意和我說話了。并且我每次去的時候給她們帶點巧克力、雪糕、綠茶等，女孩子見了這些東西都很高興。我就開始和她們聊了，問問她們的工資待遇、銷售狀況等，問問兩個經(jīng)理的性格，最主要的是問兩個經(jīng)理的姓名和電話……通過很多天努力，這些小事就全搞定了。

記得那天是10月8號，我給GK公司的那個男經(jīng)理打電話：“您好李經(jīng)理，我是HE公司行銷代表張SIR，想拜訪拜訪您，請問您什么時候有時間？”他說：“下午3點吧！”我說：“OK！”……當(dāng)時我不知道他為什么一下就答應(yīng)了，后來才知道我的電話行銷水平已很高了，說話太有磁性了，他以為我30多歲了，而他自己才29歲。

就這樣我去了GK公司，他一看我就有點失望，第一句話就是問：“你多大了？”我說22歲，然后就給他介紹我們公司的項目。他感覺我們的項目適合GK公司，可是不愿意和我做。他說：“第一，你太小了，在你們公司說了不知道算不算數(shù)？第二，HE公司和GK公司實力不是一個級別的；第三，怕你們公司的技術(shù)和服務(wù)跟不上?！蔽覐乃?dāng)時的眼神里，看出來他看不起我們的公司，也看不起我……第一次拜訪失敗，我深刻體會到“自信心是銷售方面最重要的”。從GK公司出來，我覺得身上沒有一個是地方舒服的，尤其臉燙得不得了，感覺比剛出來時睡街頭還尷尬。

但我想的還是那句話“沒錢就沒飯吃”，第二天又給他打電話。他說“這個項目還得考慮考慮”，實際上就是不愿意和我們做。

第三天我又打電話給他，他沒接我電話。我急了，就直接去了他的辦公室，可惜結(jié)果和前天一樣，李經(jīng)理推托我，我還是沒有任何收獲。

回來的路上，我怎么想也不對：應(yīng)該改變方式！于是我連夜精心寫了一份報告，分析他的項目和我合作的所有優(yōu)勢，并指出當(dāng)時全國做這種項目的也沒幾家。第四天，我直接去找他，把我的分析報告拿給他，并和他討論。報告中把我們的技術(shù)指標(biāo)、服務(wù)流程、產(chǎn)品用料、供貨方式，以及他做出來的品牌怎么推廣等，都寫得一清二楚。他看完后，顯然有點感覺了，可是最后還是一句“再考慮考慮”。

過了兩天我又去了，和營業(yè)廳的那幾個營業(yè)員聊天，當(dāng)然也聊我們的產(chǎn)品知識。大家聊得很開心，到了中午我就走了。

又過了幾天我突然接到電話，高興得真不知道姓啥了。電話是李經(jīng)理打來的，讓我去他們公司見他。到了他們公司，他對我說：“我們開會研究了，GK公司決定用HE公司的產(chǎn)品。你做的分析報告數(shù)據(jù)準(zhǔn)確、推廣方法明了?！彼Ａ艘幌拢终f：“你的水平還是不錯的，能讓我下面的員工為你說話?！?/p>

就這樣我簽下了第一筆10萬元的大單，自信心強了。之后我照此做業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)做得越來越大，有了好多個客戶合作。與此同時，我不斷買一些銷售和管理的書籍學(xué)習(xí)，我的經(jīng)理有時也和我一起分析客戶心理、客戶資源、競爭對手的策略等，讓我也學(xué)到了很多實踐知識。

這中間還有一個有趣的插曲。一天GK公司打電話讓我去他們公司，然后見到了那個負(fù)責(zé)GK電腦行業(yè)的女經(jīng)理，她姓王。她說：現(xiàn)在她這個部門給我的業(yè)務(wù)量大，賬上資金有點周轉(zhuǎn)不動，希望我給點支持?；貋砗笪覀冮_會討論這事，認(rèn)為合作了半年了還不錯，這個項目又在發(fā)展期，給一點賬期還是可以的。

但是到了回款日期，王經(jīng)理老是找好多理由不給我結(jié)賬。并不是GK公司沒錢，而是她不想給。

我從側(cè)面打聽了很多信息。王經(jīng)理是一個刁蠻、潑辣、不講理的女人，和她合作過的公司都不說她好。我很納悶他們的老板怎么會找這樣的人來做部門負(fù)責(zé)人，后來才知她在內(nèi)部管理和人事管理上相當(dāng)“?！?，老板就是沖著她這一點。

我問她要錢，她總說“會計不在”、“賬上沒錢”、“多少號再來”等，或干脆就躲得不見，把我氣壞了。后來我想了個辦法，每天用不同的電話號碼給她打20多通電話。終于有一天她受不了了，主動打電話讓我去拿錢。這個方法也成了我以后催款的高招。

……

日子過得實在太快了，不知不覺又過了半年，而我的業(yè)績一直是公司第一名，收入比以前已不知高了好多倍。2003年，公司上了個新業(yè)務(wù)項目，把我提升為這個業(yè)務(wù)的總負(fù)責(zé)，負(fù)責(zé)全省的銷售與推廣。我們每天是想盡千方百計，踏遍千山萬水尋找潛在客戶。

就這樣我們這個業(yè)務(wù)在一年以后總算是還做得不錯，也受到上級領(lǐng)導(dǎo)對我這個部門的表彰。那個時候我可能算是我們公司的紅人了，總有人請我吃飯。

錢是多了，但人也變了，花錢也就不數(shù)數(shù)了。有一天我檢查自己，才發(fā)現(xiàn)自己的房子、車子、老婆、事業(yè)等什么都沒有，只有銀行里那么一點點的存款，而年齡也一天一天大了，越來越感到危機感。

一天和朋友喝咖啡，我腦子里突然有了想辭職的想法，朋友們當(dāng)時都不理解，說我現(xiàn)在的職位、工資待遇都不錯。后來家人也知道了我的想法，父親有點想不通，我媽有點明白，只說了一句：“你自己一定要考慮好?！?/p>

2004年底，正好公司體制改革，一直關(guān)照我的經(jīng)理調(diào)回了總公司，我實在無心再干下去了，就辭職辦起了我現(xiàn)在的公司。

大家一定很清楚，許多人真到自己開公司的時候，才發(fā)現(xiàn)最缺的就是鈔票，還有產(chǎn)品難尋、小公司市場局面難打開、世態(tài)炎涼等等困難，我也不例外。

然而辦法準(zhǔn)比困難多……

生意與人情的悲喜磨難

2005年1月中旬，我和一個一直相處很好的朋友，籌備了辦公室、庫房、工商注冊等。

首先要找產(chǎn)品來代理。我們聯(lián)系了廣東那邊的很多家電腦配件廠商，終于說動了A、B、C三個廠家愿意給我們供貨合作。這三個廠家都屬于國內(nèi)較小的廠，現(xiàn)在市場競爭激烈，他們能找到像我這樣對OEM操作經(jīng)驗豐富的人也不是件容易的事。

租辦公室、庫房等開支，每年五六萬元很正常，但需要“大錢”來墊付和周轉(zhuǎn)廠商與客戶之間的產(chǎn)品，這筆錢每單業(yè)務(wù)開口就是數(shù)萬，業(yè)務(wù)越多需要的流動資金就越多！當(dāng)時真是難死了，缺的就是錢！

面對這個問題，我和合作兄弟的精神狀態(tài)非常好。我們不怕羞恥，幾乎把估計能借到錢的朋友和親戚全都借過了，有的借個三兩千，有的萬二、八千，有的是明明有錢在麻將桌上輸?shù)粢膊唤杞o你……最終好在我的那幾個窮哥們，把家底都拿出來讓你使用，而和我一起創(chuàng)業(yè)的朋友把自己娶老婆的錢都拿出來了，他們對我投資了兩個字——信任！

就這樣我們運營了兩三個月，缺錢少銀的事屢屢發(fā)生，A工廠幾乎對我們沒信心了，B工廠和C工廠通過上層領(lǐng)導(dǎo)開會研究，最終決定扶持我們這種“有心無力”的代理商，給了我們適當(dāng)?shù)馁~額和賬期，減輕了我們的資金壓力，增強了我們的資金積累。

終于在2005年8月，我們突破了一個個難關(guān)，進入了正常的OEM運營軌道，公司取名叫GJ，還招了3名員工，2名主要負(fù)責(zé)物流工作，1名在電腦城里做店面銷售工作來維持一點日常的費用開銷。

邁開自己事業(yè)的第一步，但是公司能不能生存下去心里真的沒底。但只能硬著頭皮做下去了：那么多朋友幫我，欠了不少錢和不少情，我只能想辦法把OEM的銷量做上去！

一天，我去找以前我在HE公司的一個大客戶劉總，想讓他從我這里拿產(chǎn)品。我們一直關(guān)系還不錯，我辭職時他還和我說：“小張沒問題，只要是你出去開公司我肯定支持你，你做什么產(chǎn)品我就向我的行業(yè)客戶推什么產(chǎn)品！”

那天我興致勃勃去了他的公司，我說：“現(xiàn)在兄弟也開了個小公司，也是做OEM業(yè)務(wù)的，你能不能照顧兄弟一下？你反正是做行業(yè)客戶的，這種更換產(chǎn)品的事對你來說相對要容易一些。”

劉總聽完我的話說：“唉呀，小張也做老板了！行，沒問題，這都好說！”當(dāng)時我高興得那個勁，但不到15秒鐘劉總接著說：“從你那兒走貨沒問題，你能給我多長時間的賬期？多少額度的賬額？”我一聽這話，整個人都傻了，只好說：“劉總不好意思，兄弟小公司，現(xiàn)在還沒能力給你這些你想要的東西。”

劉總馬上說：“小張以前的事情都過去了……現(xiàn)在HE公司給我的賬額是5萬，我是一個生意人，生意人講究的就是一個資源，誰家給的支持大就和誰家合作。再說HE公司是大公司，如果你想和我合作，最好是等你也發(fā)展大了?！?/p>

從劉總公司出來，我想了很多，也想明白了一個道理：商場上沒有絕對忠誠的朋友客戶，只有滿意的客戶。我必須改變戰(zhàn)略思維。

第二天我去了以前在HE公司時候的幾個客戶那里看看，其實還是想找“老大們”幫幫忙。可是去了幾家公司，“老大們”都不在。感覺回去的時間早了一點，我決定去U公司。U公司是我以前在HE公司的甲等客戶，后來被競爭對手JT公司搶走了。當(dāng)我從HE公司辭職出來的時候，U公司王總還和我說了好幾次，讓我去他的公司做他的助理。

到了U公司，王總今天沒來上班，于是我只能在下面的營業(yè)大廳四處看看，發(fā)現(xiàn)他們的OEM產(chǎn)品在重新選樣品，于是就問以前認(rèn)識的店面銷售人員小李：“你們以前那么多的機型和款式都哪里去了？現(xiàn)在怎么才剩下這幾個款式？”

小李說：“好像是前兩天和JT公司鬧崩了，好像是JT公司的經(jīng)理換了，也不太清楚具體原因?！?/p>

我簡直高興極了，馬上拿起手機撥通了王總：“王總您好！我是小張好久沒見您了，今天過來拜訪拜訪您老人家，可惜您不在實在有點傷心！”王總說他現(xiàn)在北京，后天早上回到濟南的辦公室。

第三天一大早我給王總打電話，王總說：“小張啊，你過來吧?！蔽矣米羁斓乃俣鹊搅送蹩傓k公室，秘書給我倒了一杯水。王總笑著對我說：“我還不知道你，你是無事不登三寶殿，有什么事說吧！”于是我直接問，他公司營業(yè)廳的OEM機子怎么全撤了？

“你不知道，兄弟，最近JT公司調(diào)來一個新掌管的，非要讓我給他一月沖2000臺?，F(xiàn)在生意這么難做，我努努力最多能做1200臺，那‘鳥人’還說不行！不行我就不做了！”王總說。

1200臺！這個量對我這個小公司來說實在太誘人了！我激動得不能控制了，放聲就笑：“王總，兄弟現(xiàn)在自己開了一個小公司，也是做OEM業(yè)務(wù)的，兄弟窮得連鍋都揭不開了，親戚朋友欠了一屁股的債?，F(xiàn)在老天給你一個機會幫兄弟一把，讓我也發(fā)點小財吧！”

王總哈哈一笑，沉思了一會兒說：“你回去吧，明天找我，我考慮考慮”。

第二天，我去了王總公司，王總不在，第三又去還不在，第四天再去還不在。我有點納悶，這家伙是不是直接去廣東那邊找產(chǎn)品去了？

直到第五天的下午，我的手機突然響了?！靶埥o你十分鐘的時間，馬上到我公司來一趟?！彪娫捘沁叺耐蹩傉f。

我馬上跑到U公司，王總說：“這幾天你找了我好幾次，我都不在。唉！岳母大人病了，我陪了好幾天?！比缓笏又f：“小張你現(xiàn)在剛開始創(chuàng)業(yè)也不容易，你那天也說欠了別人不少錢，當(dāng)哥的是應(yīng)該幫你，但是你知道咱們經(jīng)營的都是電子產(chǎn)品，電子產(chǎn)品都免不了有個售后問題，我唯一擔(dān)心的就是這個問題，比如說有一天你經(jīng)營不下去了，你的公司不存在了，我的售后服務(wù)找誰？這么多年老哥一直感覺你人不錯，但是人情是人情，生意是生意，如我和你合作就算你現(xiàn)在最大的一個客戶了，但我也得對我的客戶有個好的售后服務(wù)承諾，到時候扶不起你來，把我拖垮那就不好了。我不得不以生意的角度來考慮這個問題！”

我沉默好一會兒后說：“王總您考慮這種問題是非常的對。我代理的產(chǎn)品，工廠雖然不是國內(nèi)的大工廠但是也算是國內(nèi)的二流品牌，技術(shù)方面的問題我也考察過，都是國際上的成熟技術(shù)。至于售后服務(wù)，即使是我的公司倒了，工廠也會另外再找代理商的，或者您可以直接找工廠給你服務(wù)?！?/p>

聽完我的話，王總抽了一支煙后說：“小張回去把合同拿過來，我們先簽800臺的單子，先體驗一下你這個產(chǎn)品，如果沒問題的話我們再續(xù)簽。至于款的問題，你也不用多想，老哥誰都可以欠，現(xiàn)在就是不能欠你?！?/p>

我聽完后非常激動，也非常感動，我和U公司的第一筆業(yè)務(wù)總算是開始了。第二天我的賬戶上就多了一筆王總匯過來的現(xiàn)金，U公司成為我當(dāng)時的第一個也是最大的一個固定客戶。真是同樣在一個行業(yè)里，劉總與王總做人的區(qū)別太大了！

就在我和U公司合作開始不到半個月，相應(yīng)的幾個小公司客戶也陸陸續(xù)續(xù)，從我這里走貨。這是沾了U公司的無形廣告效益，U公司畢竟是大公司，我和他的合作給我的公司帶來了一定的品牌價值，這也許就是站在巨人的肩膀上才能顯得自己巨大的道理！

到2006年5月份，我們的公司已有大大小小100多家的穩(wěn)定客戶，我欠朋友親戚的錢，也全部還完了，每月公司還能有60萬左右的現(xiàn)金流水。

然而我和朋友雖然能“站立在自己的腳跟上生存了”，但要走的路還真的很長很長……也許這就是人生。

編輯 張 彬