自動(dòng)議價(jià)系統(tǒng)中的讓步策略算法設(shè)計(jì)

摘 要：建立了一個(gè)多策略混合的讓步模型，可以很好地模擬出人類在議價(jià)活動(dòng)中策略的多變性。此外，還給出了該模型的實(shí)現(xiàn)算法及系統(tǒng)的議價(jià)協(xié)議。

關(guān)鍵詞：自動(dòng)議價(jià)系統(tǒng)； 多策略混合讓步模型； 議價(jià)協(xié)議

中圖分類號(hào)：TP301文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A

文章編號(hào)：1001—3695(2007)03—0069—03

Liang Huang（1998）將網(wǎng)絡(luò)上的交易方式分為商品交換、議價(jià)、競(jìng)標(biāo)和拍賣等多種交易類型[1]。其中拍賣、競(jìng)標(biāo)、集體議價(jià)等交易方式近年來得到了迅速發(fā)展，而消費(fèi)者平時(shí)較為熟悉的一對(duì)一的議價(jià)方式卻很少見 。Stigler認(rèn)為，一個(gè)完全理性的消費(fèi)者應(yīng)該與賣方進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，其目標(biāo)是使他們的收益最大化[2]。很多研究表明，具有議價(jià)功能的網(wǎng)站會(huì)吸引更多的購(gòu)物者——即使購(gòu)物者通過議價(jià)省下的錢的數(shù)量很少，或是他們并不會(huì)直接從議價(jià)過程中受益[3，4]。因此，對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)站中議價(jià)功能的實(shí)現(xiàn)，特別是自動(dòng)議價(jià)系統(tǒng)的研究具有十分重要的意義。

議價(jià)（Bargaining）是指議價(jià)雙方在議價(jià)區(qū)間內(nèi)基于成本和價(jià)格尋求最終成交點(diǎn)的過程[5]。議價(jià)的核心活動(dòng)在于買賣雙方的議價(jià)策略，也就是開局策略與讓步策略。對(duì)于電子商務(wù)零售業(yè)中的議價(jià)而言，開局策略都是由廠商進(jìn)行定價(jià)的，因此，提供議價(jià)功能的網(wǎng)站所能控制的只有讓步策略。讓步策略對(duì)于成交率的大小、消費(fèi)者的滿意程度及廠商獲利的大小都有著很大的影響。

1 相關(guān)研究

前人的研究已經(jīng)定義了一些議價(jià)策略，如Siegel等人提出的強(qiáng)硬策略(Tough Strategy)[6] 、Bartos提出的調(diào)節(jié)策略（Intermediate Strategy）[7]、Osgood提出的溫和策略（Soft Strategy）[8]以及Schelling提出的公平策略（Fair Strategy）[9]等。這些策略在很多方面都互不相同，如初始策略是強(qiáng)硬的還是溫和的，讓步次數(shù)是多還是少，每次的讓步幅度有多大等。

目前，在具有議價(jià)功能的網(wǎng)站中，Agent所應(yīng)用的讓步策略也多是基于以上幾種類型的策略進(jìn)行設(shè)計(jì)的。例如在MIT多媒體實(shí)驗(yàn)室開發(fā)出的Kasbah系統(tǒng)中，用戶建立的Agent分別呈線性函數(shù)、二次函數(shù)和指數(shù)函數(shù)下降（賣方Agent）或上升（買方Agent）。這三種讓步策略分別代表急切的、冷靜的和貪婪的（節(jié)儉的）議價(jià)態(tài)度[10]。而Liang Doong開發(fā)的電子商業(yè)街中嵌入的三個(gè)議價(jià)策略則分別為效用遞減策略（UDC）、效用遞增策略（UIC）和效用平均策略（UNC）。其中UDC表示Agent在初始報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)給出較高的折扣，隨后是越來越小的讓步，買方在議價(jià)過程中會(huì)感到效用遞減；UIC表示Agent在初始報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)給出較低的折扣，隨后是越來越大的讓步，買方在讓步過程中會(huì)感到效用遞增；而UND則表示Agent在初始報(bào)價(jià)中會(huì)給出一個(gè)中等的折扣，接下來給予固定幅度的讓步[3]。

在這些系統(tǒng)中都只使用了單一讓步策略。然而人的行為是復(fù)雜的，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們?cè)谶M(jìn)行議價(jià)時(shí)常常是將多種策略混合在一起使用。這種單一的讓步策略并不完全符合人們使用議價(jià)策略的規(guī)律，不能夠體現(xiàn)出人在決策時(shí)藝術(shù)性的一面。為了讓電子商務(wù)系統(tǒng)中的Agent更具有人的藝術(shù)性，本文在定義了基本讓步策略的基礎(chǔ)上，又提出一種多策略混合的報(bào)價(jià)模型。在以前的研究中，人們一直在努力尋找如何采用理性的方法去尋求最優(yōu)解，但當(dāng)電子商務(wù)中的消費(fèi)者只是一個(gè)普通人時(shí)，他的決策并不總是完全理性的。因此，這種報(bào)價(jià)模型的實(shí)現(xiàn)，可以模擬出人在進(jìn)行報(bào)價(jià)活動(dòng)時(shí)的多變性，從而可以讓本文從另外一個(gè)角度去觀察面對(duì)這種讓步策略的消費(fèi)者是如何進(jìn)行決策的。

2 基本讓步模型的定義

模型1中價(jià)格的最初下降幅度較小，在一定的輪次過后，價(jià)格迅速降低，顯示出先硬后軟的議價(jià)態(tài)度；模型2中的最初報(bào)價(jià)將更趨向于快速地降低，而在接近議價(jià)結(jié)束時(shí)，趨向于減小降價(jià)的幅度，呈現(xiàn)出先軟后硬的議價(jià)態(tài)度。當(dāng)k值增大時(shí)，這兩種模型的議價(jià)態(tài)度將更趨明顯。

表示從此時(shí)開始，賣方Agent將以當(dāng)前可能的最低售價(jià)進(jìn)行報(bào)價(jià)，其價(jià)格與該點(diǎn)后的議價(jià)輪次無關(guān)；而模型2將簡(jiǎn)化為P_s(x)=P_smax，表明此時(shí)將以當(dāng)前的最高價(jià)格進(jìn)行報(bào)價(jià)，其價(jià)格同樣與該點(diǎn)后的議價(jià)輪次無關(guān)。

由于模型中的P_min是賣方可接受的最低價(jià)格與買方上一輪所報(bào)價(jià)格中的較大值。P_min是動(dòng)態(tài)變化的，曲線形狀也將隨著P_min的變化而發(fā)生變化。

3 多策略混合讓步模型

由于人們?cè)谶M(jìn)行議價(jià)時(shí)，往往并不只是采用單一的讓步策略，很可能是多種策略的綜合應(yīng)用。本文在定義了上述兩種基本讓步模型的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步建立了一種多策略混合的讓步模型。

當(dāng)賣方輸入基本參數(shù)P_smax、P_smax、m、n后，賣方Agent在與消費(fèi)者進(jìn)行議價(jià)時(shí)，將根據(jù)基本參數(shù)隨機(jī)生成混合策略。首先生成混合策略中基本策略模型的排序及k_i的值，再根據(jù)最大的議價(jià)次數(shù)隨機(jī)生成每一策略可能進(jìn)行的議價(jià)次數(shù)及實(shí)際的議價(jià)次數(shù)，然后生成報(bào)價(jià)序列。

由此可看出，買方的讓步，會(huì)導(dǎo)致買方的效用值降低。

假設(shè)在所有的報(bào)價(jià)輪次中，均沒有Pbi(x)>Psmin的情況，則最后這個(gè)混合報(bào)價(jià)模型生成的報(bào)價(jià)序列為：39.17、36.67、22.96、13.24、13.04、10、10、10、10。

在這個(gè)混合策略模型中采用的第三個(gè)策略，k₃=0。此時(shí)，該模型簡(jiǎn)化為P_s3(x)=P_min，說明此時(shí)賣方Agent將以可能的最低價(jià)出售，其后的每步中不再讓步。而對(duì)于第四個(gè)策略而言，其P_max=P_min=10，所以模型中的首項(xiàng)為0，模型簡(jiǎn)化為P_s4(x)=P_min，即此時(shí)也以最低價(jià)銷售，不再讓步。該模型的報(bào)價(jià)曲線如圖3所示。

4 混合讓步策略模型的實(shí)現(xiàn)

5 議價(jià)協(xié)議

議價(jià)是一個(gè)多回合的交互過程，它主要解決議價(jià)雙方在價(jià)格上存在的分歧，而議價(jià)雙方通過什么樣的方式來解決分歧，就是議價(jià)協(xié)議所要規(guī)定的內(nèi)容。議價(jià)協(xié)議是管理議價(jià)過程的各項(xiàng)規(guī)則的集合，主要包括議價(jià)雙方的行動(dòng)方式和行動(dòng)集合。

本文研究的自動(dòng)議價(jià)系統(tǒng)中規(guī)定，議價(jià)的參與者為賣方Agent和消費(fèi)者，議價(jià)過程則由買、賣雙方輪流進(jìn)行出/還價(jià)。

系統(tǒng)整個(gè)交易過程分為三個(gè)階段，即準(zhǔn)備階段、議價(jià)階段和結(jié)束階段，如圖4所示。

在準(zhǔn)備階段，由賣方輸入基本參數(shù)，議價(jià)過程進(jìn)入狀態(tài)0——初始狀態(tài)。

進(jìn)入議價(jià)階段后，首先由賣方Agent根據(jù)基本參數(shù)生成報(bào)價(jià)策略，議價(jià)過程進(jìn)入狀態(tài)1——策略生成狀態(tài)。賣方Agent根據(jù)報(bào)價(jià)策略進(jìn)行首次報(bào)價(jià)，并將該價(jià)格發(fā)送給買方，進(jìn)入狀態(tài)2——議價(jià)狀態(tài)。買方接到賣方Agent的報(bào)價(jià)后，可以采取三種行動(dòng)方案，即接受、拒絕、還價(jià)。如果買方采用接受的態(tài)度，則交易成功，議價(jià)過程進(jìn)入狀態(tài)3——成交狀態(tài)；如果買方采取拒絕的態(tài)度，則議價(jià)過程進(jìn)入狀態(tài)4——交易失敗狀態(tài)；如果買方進(jìn)行還價(jià)，則進(jìn)入狀態(tài)5——議價(jià)狀態(tài)。此時(shí)，賣方Agent同樣有三種行動(dòng)方案，即接受、拒絕、還價(jià)。賣方的決策規(guī)則如表2所示。

當(dāng)議價(jià)過程進(jìn)入到狀態(tài)3或狀態(tài)4時(shí)，議價(jià)進(jìn)入結(jié)束階段。此時(shí)，若以狀態(tài)3結(jié)束，則進(jìn)入付款、送貨階段；若以狀態(tài)4結(jié)束，則退出交易過程。

6 結(jié)束語

本文在定義了基本讓步模型的基礎(chǔ)上，建立了一種多策略混合讓步模型，并給出了該模型的實(shí)現(xiàn)算法。采用這種模型進(jìn)行報(bào)價(jià)，會(huì)使賣方Agent的報(bào)價(jià)方案更加豐富多彩，從而使其在一定程度上具有了人類進(jìn)行決策時(shí)所表現(xiàn)出的藝術(shù)性的一面。這種報(bào)價(jià)策略的實(shí)現(xiàn)，將有助于觀察人們?cè)陔娮由虅?wù)活動(dòng)中，當(dāng)面對(duì)不同的談判對(duì)手時(shí)會(huì)有哪些議價(jià)行為表現(xiàn)，從而探尋出人們?cè)陔娮由虅?wù)環(huán)境下交易的行為規(guī)律，為今后的電子商務(wù)研究奠定基礎(chǔ)。

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