甲骨文中國“裂變”

很多跨國公司在中國都設(shè)立了幾個二級區(qū)域中心，甲骨文也不例外，但是它走得更遠。它不僅在2003年調(diào)整了公司在中國的組織架構(gòu)，設(shè)立了華北、華東、華南三個大區(qū)，2006年以來，又急速地在二三線城市進行擴張，建立了多個三級中心。

這些中心以某一省級中心城市為依托，業(yè)務(wù)范圍覆蓋該城市周邊比較集中的區(qū)域。2002年甲骨文推出了“金色中國計劃”，2006年8月25日，甲骨文公司大中華區(qū)區(qū)域董事總經(jīng)理李翰璋向媒體透露了“金色中國計劃”第二階段總體計劃，其中的重點內(nèi)容就包括大規(guī)模地進行區(qū)域拓展、建立合作伙伴解決方案中心。

區(qū)域拓展

2006年11月，甲骨文分別與陜西省、四川省、重慶市和浙江省的信息主管部門簽署合作諒解備忘錄，同時成立西安、重慶和杭州分公司，并把成都辦事處提升為分公司。李翰璋表示，分公司的成立將有助于甲骨文公司更加直接地貼近當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、合作伙伴、教育機構(gòu)等，參與當(dāng)?shù)匦畔⒒ㄔO(shè)、軟件業(yè)發(fā)展和人才培養(yǎng)等計劃的實施，例如，積極參與省市內(nèi)重點信息化工程項目建設(shè)，積極引導(dǎo)本地用戶合法使用甲骨文軟件。

這是繼不久前甲骨文公司與遼寧省和南京市信息主管部門簽署合作諒解備忘錄、成立大連分公司和計劃成立濟南分公司之后的又一重大舉措，標(biāo)志著甲骨文公司正在加大對中國重點省份和城市的關(guān)注和投資力度。

長期以來，北京、上海、廣州、深圳等大公司、機構(gòu)比較集中的城市一直是跨國公司的兵家必爭之地。幾乎所有進入中國的跨國公司都是先從這幾個城市撕破一個口子。這些城市里的大客戶足可以為甲骨文這樣的軟件企業(yè)提供一個生存之本。但是，甲骨文在中國看重的不僅僅是生存，而是要快速發(fā)展。面對在這幾個大城市中的慘烈競爭，甲骨文選擇進軍二三線中心城市不失為一個上策。因為在這些過去被很多人忽視的城市中，有大量的中小型企業(yè)，他們是中國未來發(fā)展的中堅力量，自然也是甲骨文在中國的發(fā)展需要仰仗的力量。

2006年3月至7月，甲骨文中國公司在21個城市舉辦了中小企業(yè)技術(shù)論壇，探討中小企業(yè)在成長過程中面臨的瓶頸以及甲骨文卓越的解決方案如何幫助中小企業(yè)消除這些瓶頸。

2006年12月15日，甲骨文公司在北京宣布了CRM（客戶關(guān)系管理系統(tǒng)）市場拓展戰(zhàn)略，旨在幫助中國企業(yè)向“以客戶為中心”的模式轉(zhuǎn)變。甲骨文公司亞太區(qū)客戶關(guān)系管理副總裁Will Bosma詳細介紹了適合中國中小企業(yè)的CRM產(chǎn)品。據(jù)Bosma說，甲骨文推出了全套靈活的CRM可選實施方式，這些產(chǎn)品是真正適合中國中小企業(yè)的CRM解決方案。中小企業(yè)目前正在尋求提高客戶滿意度和忠誠度，并竭力吸引新客戶，面向中小企業(yè)的Oracle CRM解決方案專為滿足中小企業(yè)這種特有需求而開發(fā)。

Bosma在接受《經(jīng)濟》記者采訪時說：“與大企業(yè)相比，中小企業(yè)面臨的業(yè)務(wù)和技術(shù)挑戰(zhàn)甚至更大，因為很多中小企業(yè)都面臨著與大企業(yè)同樣復(fù)雜的問題，但是中小企業(yè)預(yù)算更緊缺，資源也有限。”

“抓大放小”

這個社會需要復(fù)合型人才，更需要專家，對于軟件企業(yè)來說也是如此?！败浖笔且粋€寬泛的行業(yè)，不可能有一款商務(wù)軟件適用于所有的行業(yè)。甲骨文中國公司2003年起開始“抓大放小”，加強了對核心行業(yè)的關(guān)注，包括金融、通信、媒體、公用事業(yè)、政府、教育等。通過以行業(yè)為重點的計劃，與主要行業(yè)客戶進行密切的合作，提供基于甲骨文及合作伙伴產(chǎn)品的完整的并完全整合的解決方案。

金融業(yè)是甲骨文最看重的行業(yè)之一。中國金融市場剛剛?cè)骈_放，甲骨文中國公司就于今年1月26日在北京舉辦了“甲骨文金融行業(yè)高峰論壇”。中國金融市場對外資全面開放，面臨的挑戰(zhàn)自不必言。實施信息技術(shù)解決方案可以說是每個金融企業(yè)都會采取的應(yīng)對措施。甲骨文看重的正是這個百年不遇的好機遇。作為全球第一大金融軟件方案提供商，甲骨文確實也有這個實力。全球10家頂尖級銀行、北美25家最佳銀行中23家都使用了甲骨文的應(yīng)用系統(tǒng)。

甲骨文大中華區(qū)金融服務(wù)行業(yè)總經(jīng)理莊國光在接受《經(jīng)濟》采訪時稱，甲骨文公司對中國金融行業(yè)的發(fā)展有著高度的關(guān)注和支持，并且要幫助中國金融企業(yè)通過IT戰(zhàn)略和手段贏得競爭優(yōu)勢。

臺下坐著300多位來自客戶企業(yè)或者潛在客戶企業(yè)的代表，甲骨文借助這次機會很好地展示了一把。

2005年，甲骨文與西南財經(jīng)大學(xué)合作，成立了甲骨文—西南財經(jīng)大學(xué)金融服務(wù)研究中心，以探討金融行業(yè)IT解決方案，促進甲骨文解決方案的開發(fā)并為快速發(fā)展的中國金融行業(yè)提供支持。

據(jù)莊國光介紹，去年甲骨文的金融業(yè)團隊人數(shù)幾乎翻了一番，明顯增加了與客戶的交流。包括舉辦的一些培訓(xùn)班，其實就是跟客戶交流，以獲取他們的認可。

除金融業(yè)外，教育行業(yè)也是受到甲骨文重點照顧的行業(yè)。“甲骨文2006年度亞太教育峰會” 2006年11月初在美麗的九寨溝國家公園舉行。來自15個國家和地區(qū)的高校、專業(yè)咨詢機構(gòu)和甲骨文公司的90多名代表出席。這是甲骨文公司繼2005年在成都舉辦首屆亞太年度教育峰會后再次在中國舉辦這項盛事。

在中國，甲骨文公司通過與教育主管部門和高等學(xué)府的緊密合作，對促進高校的IT教育進行了大量投資。自從2002年在中國實施教育工程以來，捐贈總價值已超過2億美元。甲骨文投資教育事業(yè)是一件有名有利的事情，不僅提高了企業(yè)形象，還為公司未來的發(fā)展作了很好的鋪墊。甲骨文就是“培養(yǎng)對產(chǎn)品的忠誠度從學(xué)生抓起”。

甲骨文中國公司公共事務(wù)總監(jiān)沈燕平告訴《經(jīng)濟》記者，甲骨文近幾年非常注重行業(yè)客戶細分，主要原因是，一方面客戶的要求更高、更專業(yè)，另一方面，甲骨文要真正成為行業(yè)里的專家，這樣才能獲得領(lǐng)先地位。

“行業(yè)細分”這種模式為甲骨文提供了更大的靈活性，以便于集中服務(wù)于客戶開展業(yè)務(wù)的地區(qū)，同時還能使甲骨文公司提高客戶服務(wù)水平和公司效率。

俗話說“隔行如隔山”，甲骨文如何做到在每個行業(yè)里都成為專家？比如說金融行業(yè)和電力行業(yè)的差異就非常大。電力是壟斷性很強的行業(yè)，很多時候有政府的行為，所以他們對于服務(wù)的概念，可能跟銀行不一樣，很多銀行現(xiàn)在已經(jīng)從以產(chǎn)品為中心慢慢轉(zhuǎn)向以客戶為中心，這個概念在電力里面需要很多年。這對于甲骨文公司來說確實是一個挑戰(zhàn)。不過，甲骨文并不是在孤軍作戰(zhàn)，它的身邊有一大群幫手。

這么多行業(yè)，這么多客戶，單憑甲骨文公司，就算有三頭六臂恐怕也照顧不過來，所以他在中國發(fā)展了很多合作伙伴。畢博（Bearing Point）中國公司就是其中具有代表性的一家。畢博負責(zé)甲骨文很多行業(yè)里的項目實施，是甲骨文中國公司一個最大的實施商。

畢博公司大中華區(qū)董事總經(jīng)理高達飛（Afzal Tarar）告訴《經(jīng)濟》，畢博跟甲骨文的合作領(lǐng)域除了金融業(yè)之外，還包括電信、石油、化工等。2000年以后甲骨文的大型項目的實施，幾乎都是畢博公司做的。畢博公司的甲骨文團隊顧問大概有60人，另外還有120人專門做甲骨文的系統(tǒng)，包括策劃、開發(fā)、安裝等這些工作。

除了畢博這樣的強勢合作伙伴，甲骨文公司還在各城市挑選了一些當(dāng)?shù)氐莫毩④浖_發(fā)商作為合作伙伴。這些獨立軟件開發(fā)商有強大的實力擴展業(yè)務(wù)的地理覆蓋范圍，并可將業(yè)務(wù)滲透到各行各業(yè)。甲骨文公司一向重視與本地公司合作并對其進行投資，其在華90%以上的業(yè)務(wù)都是通過合作伙伴完成的，因此甲骨文公司與中國的渠道合作伙伴及經(jīng)銷商保持著牢固的關(guān)系。

2月1日，甲骨文全球“應(yīng)用無極限”大會在包括北京和上海在內(nèi)的世界五大洲9個城市相繼舉行。對于很多甲骨文的管理層人員來說，這是個想想都會感到激動的時刻。沈燕平告訴記者，這將是一個具有標(biāo)志性意義的事件，意味著甲骨文新一輪的增長已經(jīng)拉開帷幕。