“激活”中外資銀行 誰來“點石成金”

據悉，在中國擁有100萬美元現金以上資產的富豪已超過40萬人，未來還將會以年均10%以上的速度遞增;另外，到2010年將有1.7億人步入中產階層行列，在這些快速崛起的財富人群中蘊藏著極大的金融商機，擁有財富的高端人士成為各中外金融機構短兵相接的“戰場”。

2007年4月，益普索與FT中文網進行的一項針對高端人士理財行為的調查，結果表明:中高端商務人士愿意將每月1/3的收入用于理財投資，而且被調查人群中的67%表示，2007年還將增加用于理財的投資。但調查也顯示，高端人群并不精于理財，高端客戶的理財市場處于待開發階段。

五大要素提示:銀行品牌和專業化的潛力需要進一步挖掘

本次調查發現:高端人士在選擇理財產品時，最看重的因素是理財機構要信譽好、值得信賴，其次是期望理財產品收益高，再次是希望有專業化的理財人員和管理，以及希望理財風險低、安全，并得到高質量的服務。

這五大要素受關注的程度依次如下:“信譽好，值得信賴”是59%的高端人士關注的焦點;“收益高”有54%的人考慮;“專業化的人員和管理”有45%的人看重;“風險低、安全”有30%的人會為之擔憂;23%的人則注重“高質量的服務”。

可以看出，高端人士最看重的除了理財產品本身的風險控制程度和收益率之外，信譽好、值得信賴和有專業性的理財機構也是他們非常關注的地方。中高層人士認可的中資銀行主要特點是知名度高、網點多;而對外資銀行則表現在提供國際性服務、知名度高、人員專業和實力雄厚等方面。由此可見，知名度成為高端客戶選擇銀行的首選條件之一。

一些國際性大銀行的精明之處值得借鑒。在進入中國市場之初，一些外資金融機構就開始在高端媒體地進行廣告宣傳，在外資銀行的營業網點，客戶可以看到液晶屏幕即時的全球股市匯市最新動向和財經新聞。對于貴賓理財客戶，花旗銀行的《花旗財富貴賓專刊》被很多專業人士奉為重要參考。這些看似不重要的地方，卻巧妙地提升了銀行值得信賴以及專業化的形象，無疑會吸引高端人士投懷送抱。

不同收入人群的關注點有所差異

調查顯示，不同收入階層的人群在選擇理財產品時，也表現出不同的側重點。家庭月收入在30000元以上的高收入人群比較看重高質量的服務，而收入相對較低的人更看重風險低和安全。40歲以上的人選擇理財產品時，較少考慮專業化的理財人員和管理，但較多考慮風險要低、要安全，并且更希望收費低。

這說明不同人群需要的理財產品有所不同，但調查中發現，接受調查的高端人士中有33%的人認為外資銀行的金融產品多、34%的人認為外資銀行有個性化服務，而對中資銀行的評價中，對以上兩項持有贊同態度的人數僅為12%和16%。因此，銀行及其產品的個性化特色將是吸引客戶的關鍵點之一。

在香港地區，貼身的個人理財服務已成為銀行業競爭的焦點，花旗、匯豐、渣打、恒生、東亞等主要銀行都紛紛推出了自己的理財套餐，針對不同收入的客戶提供不同的服務，直接推動了港島整體個人理財服務水平的不斷提升，相比較，國內銀行理財產品的卻更加趨同。

金融機構如何提升理財業務

可以看出，金融機構要在理財市場上博得人緣，打造自身的品牌和提升自身的聲譽是根本。品牌和美譽除了要依靠自身的強勁實力以及長期的、良好的綜合表現外，通過媒體進行宣傳也是必不可少的。近年來，外資銀行和保險公司已在電視廣告、戶外廣告和高端雜志上大量投放廣告，塑造自身品牌聲譽，強調自己的特點，匯豐銀行在北京建國門黃金地段的戶外廣告打出“全球金融、本地智慧”的本土化國際銀行形象，渣打銀行也主打中小企業融資特色的品牌廣告，友邦保險則拋出了“友邦源自中國”的概念來拉近與中國客戶之間的距離。

此外，提高專業化水平是打造理財業務的必由之路，金融機構的專業化體現在多個方面，不僅需要專業的人員，還要有專業的管理。國內的一些金融機構在這方面顯然還要向國外的競爭對手學習。如花旗銀行的每位CitiGold花旗財富管理貴賓客戶都有一位專屬的資深理財經理與客戶進行一對一溝通。金融機構只有展現了專業化的水平和形象，理財客戶才可能為之傾心。

需要金融機構注意的還有一點，就是不斷提高服務質量。近年來國內金融機構已經在這些方面有了較大提高，但仍有許多方面應該繼續向國外金融機構學習。匯豐銀行的“卓越理財”，無論在海外或國內，匯豐都能提供個性化服務和切實的理財方案，還包括優先預訂體育盛事、音樂會、舞臺劇的貴賓坐席，安排高爾夫球場地等。高質量的服務即使收費高一些，也能讓人感到物有所值，至少對于高端人士而言，也是樂于接受的!

本次調查顯示:整體上看，高端理財者對未來的理財信心很大，特別在對短期內的基金和股票方面洋溢著非常樂觀的情緒，收藏、理財型保險、債券和期貨的興趣也不小，而且對中期的預期比對短期的預期更為樂觀。調查同時顯示，擁有銀行理財賬戶的高端人士僅占被調查人數的1/3。如何開拓潛在的2/3的高端理財市場，將是中外資銀行顯示各自品牌優勢和服務水準魅力的大好時機。

懂得客戶所想，才能更好地打造和提升理財業務!

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