信任與協作打造集群競爭優勢

市場以價格機制協調參與者之間的關系，層級組織通過權威機制來對內部資源進行配置，而企業集群作為一種中間性組織，除了上述協調機制以外，主要通過信任機制來進行協調。經濟學家克勞瑞格曾經對印度阿克拉市的制鞋行業企業集群進行過研究。他發現，聚集著的企業，尤其是制鞋商和經銷商之間，在專業上的合作程度和彼此信任的程度，對它們之間的商業合作關系的維持和成長起著決定性的作用。

一、集群內企業間信任機制分析

信任產生于直接的人際交往，如對朋友的信任；也可以產生于集群中的聲譽，如對名氣、品牌的信任；或我們對于調節其他人價值或行為制度的理解。由此我們可以區別信任的三種對象:對人的信任、對制度的信任、對集體的信任。在我們對企業集群的研究中，集群內企業之間建立起的信任是由這三者混合而成的。集群內企業信任的來源主要有三個方面:一是對利益的算計，這時所形成的信任往往是單次交易中的短期信任；二是長期多次交易而形成的熟悉。當集群內的企業的交易次數無限增加時，對長期利益的考慮會導致合作的出現，長期信任機制得以形成；三是可預見性和可依賴性的規則，這種規則或者由政府制定，或者是長期歷史中形成的傳統、習慣和文化。

企業集群內的企業的組成要么是以家族為基礎，要么是同一地緣的企業，這種關系為它們之間建立信任關系提供了基礎。企業集群內企業之間是合作和競爭的關系，但是這種競爭與一般的企業競爭是不同的，他們是一種雙贏的競爭。信任機制作為維護企業集群的競爭秩序的內在機制，為提高和增強企業之間的凝聚力起到了非常重要的作用。

集群基于地理接近性，許多企業主相互熟悉，甚至是朋友、親戚，往往形成企業家社會網絡關系，企業間的相互聯系，比如承包、轉包、產品質量、交貨時間、資金結算等，都是建立在信任的基礎之上，聲譽對企業的生存與發展很重要。集群內企業具有地理“根植性”，遷移的機會成本高，企業間合作是多次重復的，所以，它們必須遵守信用，避免機會主義傾向，從而有利于企業間建立以信任與承諾為基礎的社會網絡，通過網絡關系降低交易成本，加強相互合作。

企業集群內的企業之間有一套競爭規則，這些規則是由地方文化形成的，是建立在信任的基礎上的。由于相信預期的未來協作帶來的利益將高于違背競爭規則所帶來的好處，企業之間彼此信任。但是，某些企業還是可能存在機會主義，它們為了贏得對競爭對手的優勢，違背傳統或不履行一些義務。雖然機會主義在個人主義盛行的西方社會和儒家思想盛行的中日文化中都不同程度地存在，但是它也受到了限制，因為它可能導致失去未來的商業機會、名譽、信息及其他幫助。

二、集群內企業間協作機制分析

企業控制各種資源最直接的辦法是通過購并獲得內部增長，但內在化是不必要或不可能的，理由是成本太高、法律限制，或者是降低了企業活動的靈活性。如果資源依賴是偶然的、短期的，或者是通過信任可以獲取資源，則不一定要內在化，因而企業間活動需要復雜多樣的組織安排。企業集群內部企業間的關系可以看成是一種網絡結構，每個企業分別從事生產和服務過程中某個階段的工作，分工創造了企業相互依賴的網絡，網絡中企業間需要協作，但是這種協作不同于政府計劃或企業等級內的協調，也不能只靠傳統市場模型中的價格機制。網絡結構需要建立在企業長期交換的關系基礎上，只有這樣，才能獲取所需要的外部資源，并有效地培育和擴大產品的市場。企業間相互依賴的網絡對企業行為具有約束力。企業互相依賴和長期關系有多種安排，有效地降低交易和生產成本，推動技術的聯合開發，或者成為進入其他產業領域的橋梁。

企業集群內部各企業分別從生產和服務過程中截取某些階段從事分工活動，構成一條完整的價值鏈。這些活動包括研究與開發、制造過程的各個階段、營銷等等。企業從事分工活動的范圍取決于它的能力，它將從事與它的能力相適應的活動，而把其他活動留給市場。由于每個企業所從事的只是某種分工活動，所以它的活動從來不是孤立的，而是與其他企業相互依賴，企業間活動是互補的。相互補充的活動在企業之間需要協作，特別是那些互補性密切的活動，如構成產業鏈上下游的企業間的交易。另一方面，企業集群的靈活性也取決于企業間的協作。這種協作，既包括發包商和下承包商之間為了及時、定量地生產高質量的產品而進行的互補行為，也包括競爭對手之間為了創造外部規模經濟而進行的合作。

協作的行為包含廣泛的內容，一般說來，企業集群的協作程度可以由行業協會、企業合作組織、專門技術和金融方面的雙邊交流，以及轉包關系等來衡量。企業協作的主要標志是集群內的全部企業或大部分企業組成行業協會，代其成員共同承擔責任。行業協會向其成員提供服務，如研究與開發、市場營銷、游說、勞資談判，以及舉辦論壇和提供信息等，憑單個企業的能力是難以提供這些服務的。

三、一個實證：東莞臺資企業集群信任與協作機制的案例

東莞位于廣州市與深圳市之間，改革開放以來，憑著緊鄰香港和深圳的優勢，成為外商在華投資的熱點之一。20世紀90年代以來，臺資企業大規模進駐東莞，使東莞成為臺灣制造業目前在大陸的重要生產加工基地之一。東莞目前約有臺資企業3000多家，其中臺商企業聯合會的會員企業超過2600家。臺資企業遍布東莞市各鎮，涉及電子通訊、鞋業、五金燈飾、家具生產、服裝等33個行業。

東莞臺資企業集群既不同于日本和歐美的企業集群，也有別于臺灣本土的企業集群，它是一種基于生產技術、管理方式、訂單來源及貿易網絡等幾個企業經營關鍵要素所形成的一種“組合式”的網絡合作關系，具有如下五個特征：

1、彈性生產。即廠商間的合作主要是靠人際間的口頭協調，而不是以文字契約等形式化的規則來連接。這種合作是一種以良好的信任關系為基礎的協作。一般而言，就資金、技術、人才等方面而言，中小企業有其不利之處，但是對在東莞投資的臺商而言，這些劣勢可以通過臺商網絡的靈活性及彈性的分工結構來彌補，并且可以通過海外華僑和華僑的網絡，進行策略聯盟，從而拓展了市場。

2、密切的協作關系。東莞的臺資廠幾乎都是臺灣廠的外包型協力廠，管理方式和生產方式完全拷貝臺灣廠，與臺灣總部保持著密切聯系。可以說，大陸的臺資廠及其協力工廠與臺灣本土電腦企業共同組成了臺灣PC制造業，他們之間形成了密切的協力網絡，而且臺灣的PC制造業還在繼續向大陸轉移。不僅是生產部門，研究與開發部門也有此趨勢。

3、組合式的網絡關系。這種組合的網絡關系是以母廠為核心，以同心圓的方式向外擴展，處于邊緣的廠商因為關系較淺，合作關系也就時有時無。這種組合邊緣界限的模糊，網絡內部具有彈性以及非正式性，不是一種嚴格系統化的組織形態，也不是金字塔型的層級關系，而是一種與人際關系網絡相輔相成的彈性組合。這是因為在東莞的臺灣中小企業規模小，同時以出口為導向，因此對全球經濟狀況必須保持警覺與敏感，必須隨市場變動及訂單需求而做適時的調整。彈性協力式的組合生產網絡具有隨機應變的功能，可以在短時間內，以較低的成本靈活調整生產線。同時生產線不在單一廠房，不必固定累積大量生產材料，而是有許多分散的外包點，隨訂單需求和多寡調整生產組合。在東莞的臺資企業快速應變市場的能力及有效的成本控制等因素，都要歸功于大企業和小企業間所聯合構建的密切分工體系、相關產業集聚形成的完整產業鏈。

4、良好的人際關系網絡。臺商多是由臺灣的本地人（比如廠家自己的員工、供貨商等）通過和大陸的朋友、熟人（比如大陸企業家、政府辦事人員）這層私人關系的引導落戶東莞的。比如臺達電子（東莞）有限公司，1992年由臺達的一個臺灣供應商將其介紹給石碣鎮政府。開始先辦來料加工廠，投產3個月后，發現產量已超過臺灣的臺達廠產量，結果臺灣的協作廠也主動跟了過來，規模越做越大。東莞臺資中小企業能夠生產出各式各樣的產品，供應世界市場的不同需求，有賴其特有的核心工廠和衛星工廠的生產網絡。這種生產網絡是核心工廠負責人以他的社會關系所建立起來的。人際關系網絡在臺資企業中十分重要。也就是說在臺商所建立的商業網絡關系上，擁有“臺灣關系”的企業主在與臺商合作時更為便利。這也構成了臺資企業在東莞的另一種信任基礎與來源，它是超越家庭、友誼這些私人關系之外的另一層與臺灣社會、鄉土、文化有親近性的新地緣關系。這是臺灣企業文化中對外人極不信任，必須靠家族、親族、宗族這些血緣關系在企業之間的擴展關系的形式。這種人際網絡，使得信息流動順暢，成員價值觀也相近，大大減少了彼此的交易成本。

5、中介組織（臺商協會）的推動。東莞臺資企業間的協作與臺商協會所發揮的作用密切相關。東莞的臺商協會負責協調政府辦事機構（比如外經委、海關）與臺資廠商的關系，通過代表臺資企業向當地政府游說談判，為企業提供良好的發展環境；另外，臺商協會通過組織臺商的聯誼活動及臺商與本地企業家的座談，增進溝通，來投資的臺商以“家”的歸屬感和親切感，建立起臺商間的人脈網絡。

（作者單位：湖南工業大學包裝經濟研究所）