用賣奶粉的方式賣豬飼料

獲得2005年中國(guó)接觸營(yíng)銷獎(jiǎng)決賽金獎(jiǎng)的沐古(上海)管理咨詢有限公司用巧妙的營(yíng)銷手段證明豬飼料這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，通過(guò)重新定義依然可以“老樹發(fā)新枝”。

“營(yíng)銷是場(chǎng)群眾運(yùn)動(dòng)”，沐古執(zhí)行董事李克看到的是“金字塔底層的財(cái)富”，他為岳陽(yáng)九鼎科技的豬飼料產(chǎn)品設(shè)計(jì)了“九鼎核心養(yǎng)豬模式”的策略，并使用賣奶粉的方式來(lái)賣飼料，把九鼎三段寶產(chǎn)品提升到比競(jìng)爭(zhēng)品牌更高的一個(gè)等級(jí)里。

他們從傳統(tǒng)包裝的20kg/袋調(diào)整到12kg/袋，產(chǎn)品單價(jià)即從200元降到150元以下，產(chǎn)品定價(jià)符合了消費(fèi)者預(yù)期的心理價(jià)位。同時(shí)該產(chǎn)品采用“組合拳”，以飼養(yǎng)效果能見度最高的小豬料為戰(zhàn)斗產(chǎn)品，低價(jià)沖擊市場(chǎng)，最終以配套飼料(母豬料和乳豬料)的銷售實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)。他們也對(duì)產(chǎn)品功能進(jìn)行了形象闡述：“一碗料，四碗水”。老百姓聽得明白，記得清楚。

沐古咨詢?cè)谧銮罆r(shí)充分利用了農(nóng)村市場(chǎng)的“意見領(lǐng)袖”，選擇的二級(jí)經(jīng)銷商就是各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的獸醫(yī)和家電維修人員。此外，他們還利用家電維修站現(xiàn)成的臨街鋪面，舉辦“九鼎夏日納涼卡拉OK秀”推廣活動(dòng)，九鼎科技專家編撰的圖書《實(shí)用科學(xué)養(yǎng)豬模式》在新華書店同步發(fā)行。沐古為九鼎三段寶設(shè)計(jì)了“豬王爭(zhēng)霸”，活動(dòng)效應(yīng)通過(guò)口碑被迅速傳播至周邊地區(qū)，傳播效果呈幾何級(jí)遞增。

（摘自《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》2006.7.11）