教輔圖書讓利打折六大癥候

眾所周知，新華書店由于受圖書發行環境、管理體制、績效考核制度和信息人才支撐等因素制約，教輔圖書讓利打折的管理制度和技術水平條件還不能完全適應市場化的要求，主要存在以下問題:

1.對讓利打折基本理念認識不清。有些新華書店對教輔圖書讓利打折管理認識不到位，讓利打折模式比較粗放，主觀判斷型、隨意下浮型的圖書打折習慣仍不同程度存在。有的以銷售比例返回，有的提供旅游等等，真是五花八門。部分新華書店業務數據尚未實現全行業大集中，與發達國家書店相比，信息系統建設滯后，缺乏內部管理成本、行業分類、客戶違約等信息數據的長期積累，對圖書讓利打折風險的研究分析不夠。加上管理人員基本的現代營銷理念未能形成，很多基層店“等、靠、要”思想還很嚴重。

2.圖書讓利打折審批制度不夠系統。圖書讓利打折審批制度未納入集團公司審批制度之中，未形成較系統規范的審批環節，和部門協商上下聯動、齊抓共管的運作架構。對圖書的征訂發行，依靠與教育部門的約定讓利比例供應也未明確范圍和數量。基層分公司各自為政，比較混亂。按照一級法人體制的管理要求，自上而下逐級建立讓利打折授權審批制度，上級應在發布轄區內圖書打折指導價格指導下，對下級行轉授打折讓利審批權限，下級在權限內確定執行。按照風險狀況與水平相匹配的原則，讓利打折定價授權按信用等級、業務品種、方式、管理水平，區域差異等確定分檔分類別的權限，形成一套比較系統的內部授權體系，為讓利打折價提供制度保障。

3.風險成本的涵蓋不夠全面。當前大多新華書店注重當期收益，成本測算不全面，僅僅依靠歷史經驗，對邊際成本、期限成本、機會成本、資本成本還沒有深入的認識和科學的測算與研究。特別是圖書讓利打折體系中的內部資金轉移計價、費用分攤、預期損失、非預期損失等問題未進行科學計量，風險成本無法充分揭示。

4.價格杠桿運用存在市場困惑。突出表現在對優良客戶的營銷與提高上。在客戶集中的經濟發達區域，市場競爭激烈，對當前市場目標客戶趨同，服務功能單調，營銷手段等往往最后體現于價格手段，導致優良客戶收益水平難以提高，影響了對新華書店整體經營效益的計量。有的基層新華書店甚至不去研究，順其自然發展。對一般圖書，以為賣不出可以退貨或不顧自身承受能力搞營銷，不能達到彌補資金成本、費用支出和稅負成本等顯性風險。實現客戶心理需求，提高讓利打折不失為一種方法，但在實際執行中卻遇到信用風險加大的危險。

5.完善的風險評級體系尚未健全。對目前教輔圖書經營風險認識不足，主要依靠順其自然，對即將面臨的分段、分期、分項目教材招投標等新形勢及所產生的后果考慮不多。由于歷史原因，未能建立一套分教材、教輔圖書行業、分產品、分性質的風險評級體系。同時由于社會信息流沒能便捷暢通，缺少權威信用評級中介機構，對客戶風險的測度也未能加以重視。

6.圖書讓利監測和分析職能缺乏。各級未能運用相關統計信息系統對圖書讓利利潤執行情況進行在線監測，未推出定期分析報告、未能進行統一的打折分析制度，通過多角度、深層次的比較研究，對圖書或教材讓利打折情況進行總量、結構、趨勢分析，從而為決策提供有益參考。