小城里的褲子大王

7月10日下午4點，烈日已經把大巴山里的這個小縣城——巫山曬蔫了，街上沉寂一片，看不到幾個行人。張玉仙位于市政廣場臨街處的店里，也冷冷清清，少有顧客光顧。

夏季是褲子銷售的傳統淡季，巫山城里不少褲子店都只開半天或者干脆關門歇業，但溫州人張玉仙仍然堅持一年365天天天開門迎客，即使在春節也是如此。在她看來，這是生意人的本分。

張玉仙是這個小城里的褲子大王。

張玉仙跟丈夫來到這個偏僻的小縣城之前，曾在武漢開著鞋城。

可是，2000年之后，武漢的鞋業競爭愈趨激烈，苦撐兩年之后，高昂的門爭愈趨激烈，苦撐兩年之后，高昂的門面租金幾乎淘空了小兩口前些年賺回的利潤。撤離武漢已經成了必然，但是，該撤到哪里去呢?

當時三峽庫區建起了一批新縣城，她就和丈夫一起，從武漢坐船，沿江而上，用將近一個月的時間，把庫區沿江的新縣城走了個遍。

他們最終選擇了巫山。對此，家人朋友一片反對聲。巫山是重慶沿長江最偏遠的縣城，交通不便，而且縣城人口總量小，居民收入不高。這些可都是開店的大忌。

張玉仙和丈夫卻有自己的打算：巫山位置偏．來這里做生意的人少，競爭就小，而且巫山新縣城里還沒有賣褲子的專業店，這都是機會。

選定市政廣場邊上的黃金旺鋪．張玉仙的褲子店開起來了，店名很響亮，叫做“褲子大王”。

雖然來自服裝業發達的浙江．但和巫山本地服裝店一樣，張玉仙的“褲子大王”都是從重慶朝天門服裝批發市場進貨，并沒有特殊的貨源渠道。

進貨太辛苦了!他們坐的車是巫山商人們合租的大巴車。下午3點鐘出發，第二天清晨才能到重慶。一下車，臉不洗．飯不吃，就一頭沖進剛開門營業的朝天門服裝市場。詢價、還價、交易、打包、裝車，這一套程序走完，已經是中午，找個小飯館湊合一頓，又該上車回巫山。

歸途更艱難。大巴車里里外外全塞滿了新進的貨物，除了干凈的服裝，還有日用小件、生鮮食品、副食調料。一路上，在鍋碗瓢盆的叮當聲中，在難聞的復雜氣味中，張玉仙難以說眠。

進貨的路，十天半個月就得走趟來回。就這樣買進賣出，小兩口的褲子店每年都能賣出7000到8000條褲子。

然而，對于“褲子大王”的成功，巫山的許多本地服裝老板并不認同。“這么辛苦進來的貨，‘褲子大王’賣一條才賺20來塊錢。瘋了?”同在市政廣場開店的巫山人張老板說。“薄利多銷嘛!做生意自古都是這樣的。自己辛苦點，多跑幾次貨，錢不就賺回來了。”張玉仙卻不這么看，自“褲子大王”開業以來，每年的純利都穩定在15萬元以上。

生意清淡的下午，守店顯然是件挺無趣的事情。玻璃店門突然被推開，張玉仙立刻活躍起來。“好久不見嗒!今天想買點么子?”連普通話都帶著濃厚鄉音的張玉仙，學會了地道的巫山話。“用本地話招呼顧客，效果好得多。為了賺錢嘛，自然就學得快了!”

不光是學講巫山話，張玉仙在所有方面都努力地適應著當地的環境。巫山人均收入水平不高，她賣的褲子，價格就集中在110元至180元之間；開店之初，顧客試穿褲子總是不合身，她仔細觀察，發現巫山人體形普遍臀大腰小，就為客人免費收腰。

這些貼心的經營策略，讓“褲子大王”贏得了一大批穩定的回頭客。巫山縣委宣傳部長周山河就是其中之一。

周山河辦公桌的抽屜里，放著一張“褲子大王”的售后服務卡，電話號碼的背后，印著三條服務承諾：售后永久免費熨燙；免費更換拉鏈、紐扣；如出現脫邊、脫線縫，免費修補。

對于家在重慶，一個人在巫山過著“單身日子”的周山河來說，“褲子大王”的服務，解決了他日常生活的大問題。“把顧客當作‘懶人’來服務，生意哪能不好呢?這家溫州老板的生意做得精。”周山河說，自從到巫山工作后，就再沒有回重慶買過一條褲子。

張玉仙并不知道周山河的身份，更不知道周山河已經把她作為典型，在大會小會上頻頻提起：“巫山干部群眾要解放思想，不妨學一學市政廣場‘褲子大王’那一對溫州小兩口。”

(編輯 宋云華)