一束鮮花贏得一筆訂單

上個月，我與神曲酒業有限公司簽訂了一份金額為３０萬元的合同，由于交易金額比較大，有好幾天我都一直沉浸在喜悅巔“瘋”狀態。說起這份合同的簽訂簡直有點讓人不可思議，它既不是靠機遇，也不是取決于綜合實力，更沒用上什么高深的商業談判技巧，它似乎來得太突然太簡單了，仿佛復雜的商業世界一下子變得清澈透明起來，沒有人們平常喜歡渲染的那些高深莫測和陰險狡詐。

這筆生意的成功與一束鮮花密不可分。

我是今年３月份來到素有天府之國美譽的四川成都的，剛到這里的時候，我就被當地人安逸富足的生活狀態深深地吸引住了。成都雖然地處中國西南腹地，遠離經濟發達的“珠三角”和“長三角”地區，但是其經濟的活力和商業的發達程度并不比沿海地區遜色多少，至少，它不是我印象中的西部地區貧窮的形象。

所以，打第一天起我就對自己充滿了信心：我們一流的產品在這樣美麗富足的地方一定會賣得很火。然而，僅僅一個月后，殘酷的現實很快擊碎了我的夢想。原來，經過一輪輪的產品推廣和一次次的商業談判，我才發現，除了成都，四川的其他地區還是很落后的，即便是在成都，由于供應鏈的缺乏，與我們激光噴碼設備密不可分的制造業也并不活躍，我們產品的市場非常疲軟。

當然，這也與我所銷售的激光噴碼機品牌本身有一定關系。激光噴碼機是近年才發展起來的東西，由于其核心技術一直被洋品牌所掌握，所以幾年來該市場也一直被洋品牌壟斷。所幸的是，就這兩年，國內的激光噴碼機發展迅猛，與國外品牌在性能和技術上可以拼上一拼。盡管如此，我銷售的ＬＤＪ品牌雖然在國內品牌中屬于數一數二的，但是在中國很多地區依然缺乏必要的市場基礎。試想，一個認知度相對比較低的東西又如何能在短時間里獲得人們的信賴和認同呢？

眾所周知，四川的酒就如川菜那樣享譽大江南北，很多牌子都是大家耳熟能詳的，五糧液、劍南春以及神曲等等，其中神曲酒業有限公司是我來四川后拜訪的最大客戶。一個品牌要是能讓婦孺皆知，你可以想象它的企業有多么雄厚的綜合實力了，神曲酒業有限公司就是一家讓我全身震撼到幾近崩潰的超強超大公司。我心里清楚，大凡這樣的公司無論對客戶還是對供應商都有非常高乃至苛刻的要求。這種挑剔的心理源自他們的霸氣，而他們的霸氣我從傲氣十足的門衛那里就已經領教到了。

幾次拜訪后，我才知道，參與這次競爭的激光噴碼機多達十四個品牌，包括在業界赫赫有名的全球四大洋品牌，難怪他們采購部王經理對我們提供的打樣（打印樣品）并沒有表現出足夠的興趣，不過從此他們知道成都有個業務跑得忒勤快的賣ＬＤＪ品牌的人。國內噴碼機和國外的比，在性能和打印效果上幾乎分不出伯仲，而國內機價位卻要比國外機便宜幾萬元，按理說，采購商應該選擇國內的品牌才是，可是這種思維邏輯并不適用類似神曲這樣牛氣十足的公司。

說老實話，雖然我送去了打樣，但是一直以來我對這單生意并沒有抱多大希望。心里琢磨著，與其把精力浪費在一次次拜訪上，然后在強者如林中倒下，倒不如把希望寄托在一些有效的小客戶身上更實際些。

天有不測風云，人有旦夕禍福。生意不景氣，加上我不能很快適應成都多云潮濕的天氣，沒多久我大病了一場，醫生診斷的結果是胃出血。對于一個常年在外漂泊的人來說，胃病算得了什么，可是，這次不同，我在醫院一住就是好幾天。醫生說，雖然我的病是老毛病，但是再耽擱一段時間就會發生病變的。牙疼不是病疼起來要你的命，胃病又何嘗不是呢？整日躺在病床上，孤獨、焦慮和恐懼襲擊著我，尤其是當我看到隔壁病房里的病人活生生地被閻王爺收走的時候，我忽然感覺到生命是如此簡單，如此脆弱，生與死的距離就是幾秒鐘的事兒，其間隔的不過只有一面墻罷了。護士小姐說那病人是胃癌晚期，沒得治了。這句話聽起來好像是專門說給我們這些“胃病一族”的，我慶幸自己是胃病的早期的早期，否則就連打吊針的資格也被閻王爺吊銷了。

那時那刻的我是多么渴望被人關愛，呵護啊，甚至只要有人進來看我一眼，我都會感動萬分，可是，沒有，在成都我沒有親人，沒有朋友。我的情緒一度非常低落，常常陷入悲觀絕望的地步，對生命表現出前所未有的眷顧和依戀，這種心理的痛苦有時候比疾病本身更為可怕。

也許是醫護人員發現一直沒有人來看望我，就在第四天，一位護士小姐早早地來到我的病房，手里拿著一束鮮花，臉上洋溢著燦爛的笑容：“早上好，這是我們全體醫護人員送給你的，祝你早日康復！”我第一次如此強烈地感受到了愛的力量，享受到了人間的溫暖，這句輕輕的問候猶如一盞明燈點燃了新生的希望，堅強了我與病痛作斗爭的勇氣。未等說聲謝謝，我那滾燙的淚水已經輕輕地從臉頰上滑落下來，真是男兒有淚不輕彈，只是未及感動處啊。

出院后，我的業務開展得非常不順利。之前的一些意向性客戶并沒有因為我大病一場而對我表現出一絲的同情心，他們在一些競爭品牌乘虛強勢攻關下，都成了名花有主的人了，這真是幾家歡喜一家愁。在一次次的碰壁后，忽然間，我想起了神曲酒業有限公司，雖然明知道他們購買ＬＤＪ的可能性小之又小，但是，本著碰碰運氣的態度，我還是給他們采購部打了電話。

“您好，我是ＬＤＪ有限公司的小言，我想過來拜訪咱們公司，不知您今天下午方便還是明天上午方便？”我小心翼翼地說。

“ＬＤＪ？不好意思，你們是做什么的？”對方是采購部經理助理郝小姐，聲音甜美極了。

“激光噴碼機。”也只有他們才有資格去忘記一個行業一流的國內品牌，我忍！

“哦，有印象，那你下午３點過來吧。”其實跟她已經接觸了幾次，只是人家貴人多忘事。

跟她約好以后，下午我準時趕往他們公司，不巧的是，從她那里我獲知她的上司采購部王經理也病了，而且，據她說還病得不輕呢。由于王經理不在，我和郝小姐并沒有談出個子丑寅卯來，只是天南海北地瞎侃一通。回來的途中，剛好路過一家花店的時候，突然，一個強烈的念頭出現在我的腦海里：“我要去看望王經理！”自從上次大病過一回，我深感一個病人是多么渴望享受他人的關懷，我馬上跑進鮮花店買了一束康乃馨，接著從郝小姐那兒要了王經理住的醫院名稱。

到了醫院我才知道，原來，王經理得的病要比我那次嚴重多了，是肝腹水早期。所幸是早期，否則早被唐僧拉著上西天取經去了。

“謝謝，謝謝。”他說話的聲音如游絲一樣，小得嚇人。

從他陌生、呆滯的眼神中，我看出他想不起我是誰了，這不能怪他，一來他是領導，求他的人多著呢；二來以前拜訪他們公司，接待我的主要還是郝小姐。我說：“王經理，我是ＬＤＪ小言，你躺著別動，好好休息吧。”

從醫院里出來，我心里無比舒坦、開心，感覺四周都被鮮花簇擁著，香氣迷人溫馨至極。

轉眼又幾個星期過去了，我的業務在艱難的摸爬中略有起色，雖然每筆訂單數額都不是很大，但是積少成多總數也是不可小覷的，更重要的是網點用戶多了以后所帶來的連鎖效應是非常可觀的。神曲酒業有限公司我沒有再去，對那個項目我慢慢失去了信心和耐心，我打算放棄了，至于那個采購部王經理的病聽人說也已經好了。

可是，就在我把神曲拋諸腦后的時候，我接到郝小姐打來的電話：“言經理，恭喜你了，我們公司決定采購你們的ＬＤＪ激光噴碼設備。”天啊！不會吧，我簡直不敢相信自己的耳朵，３０萬元啊，這么大的單子怎么可能這么輕松砸到我的頭上。我控制不住喜悅的心情大喊：“一切洋品牌都是紙老虎！”

激動過后，頭腦很快清醒了過來，國內品牌并非就是真老虎，我憑啥能在如此激烈的競爭中奪標，神曲如此優秀的企業又怎么會選中咱的品牌呢？我心里納悶。

事后還是郝小姐揭開了謎底：“言經理，你知道我們為什么會選中你們的品牌嗎？”

“也許是我們的價格和性能優勢吧。”我想了想說。

“你只說對了一點點，不錯，價格是我們考慮的其中一個因素，咱國內品牌價格低，性能也不見得比國外品牌差很多，但這些不完全是我們神曲考慮的因素，神曲更多注重的是自身產品和合作伙伴的核心價值，所以很多情況下，我們明明知道大家的產品幾乎差不多，可是我們寧愿選擇國外的品牌。”她說。

“那怎么還會考慮我們的呢？”我不解道。

“這與你上次去醫院看望了王經理有一定關系。”她說。

“啊？”我顯得很詫異。

她說：“你感覺我們的決策有點荒唐嗎？其實一點都不。做生意就是做人，一個人能在他人尤其是陌生人需要關愛的時候，給予溫暖，給予希望，就足以說明他是一個值得交往一輩子的好人。在現在產品幾乎同質化的今天，決定產品價值的東西在于產品外延部分，比如服務和提供服務的人，而你所表現出來的細心和真誠的品質足夠表明你是值得我們信賴的合作伙伴。”

我恍然大悟，真想不到，一束鮮花居然能釋放出如此巨大的能量，難怪李寧大哥會喊出“一切皆有可能”。

是啊，鮮花不光只有美麗的外表，它還蘊涵著愛心與真情，寄托了人們對美好生活的向往與追求，同時，它還是一座人們溝通與交流的橋梁。

編輯 / 范松齡